رشته مدیریت همه موضوعات و گرایش ها : صنعتی ، دولتی ، MBA ، مالی ، بازاریابی (تبلیغات - برند - مصرف کننده -مشتری ،نظام کیفیت فراگیر ، بازرگانی بین الملل ، صادرات و واردات ، اجرایی ، کارآفرینی ، بیمه ، تحول ، فناوری اطلاعات ، مدیریت دانش ،استراتژیک ، سیستم های اطلاعاتی ، مدیریت منابع انسانی و افزایش بهره وری کارکنان سازمان

در این سایت مجموعه بسیار بزرگی از مقالات و پایان نامه ها با منابع و ماخذ کامل درج شده که قسمتی از آنها به صورت رایگان و بقیه برای فروش و دانلود درج شده اند

گفتارچهارم-استراتژی بازاریابی خدمات بیمه
بازاریابی ‌ارتباطات ‌
در ‌بحث‌های ‌مربوط ‌به ‌بازاریابی ‌مقوله ‌ارتباطات ‌هم ‌جایگاه ‌بسیار ‌مهمی ‌دارد. ‌به ‌دیگر ‌سخن، ‌این ‌ارتباطات ‌است ‌که ‌تصویر ‌عمومی ‌یک ‌شرکت ‌را ‌می‌‌سازد. ‌بازاریابی ‌و ‌ارتباطات ‌در ‌واقع ‌دو ‌مولفه ‌هستند ‌که ‌از ‌یکدیگر ‌جدایی‌ناپذیرند. یک ‌استراتژی ‌موفق ‌بازاریابی، ‌یک ‌تیم ‌قوی ‌روابط ‌عمومی ‌و ‌یک ‌بخش ‌فروش ‌ورزیده ‌می‌‌توانند ‌بسیار ‌برای ‌ارتقای ‌جایگاه ‌یک ‌شرکت ‌موثر ‌باشند.
اما ‌باید ‌بدانید ‌که ‌ارتباطات، ‌تبلیغات ‌نیست. ‌ولی ‌بسیاری ‌از ‌افراد ‌این ‌دو ‌را ‌با ‌یکدیگر ‌اشتباه ‌می‌‌گیرند. ‌تبلیغات ‌یکی ‌از ‌مولفه‌های ‌ارتباطات ‌است ‌که ‌البته ‌مهم ‌هم ‌هست.
ارتباطات ‌به ‌همه ‌فعالیت‌هایی ‌اطلاق ‌می‌‌شود ‌که ‌یک ‌شرکت ‌را ‌معرفی ‌می‌‌کند ‌که ‌می‌‌تواند ‌فرضا ‌با ‌تماس ‌گرفتن ‌یک ‌فرد ‌از ‌واحد ‌فروش ‌با ‌یک ‌مشتری ‌آغاز ‌شود ‌یا ‌این‌که ‌شرکت، ‌نامه‌ای ‌را ‌برای ‌یک ‌مشتری ‌ارسال ‌کند، ‌یا ‌تابلویی ‌باشد ‌که ‌بر ‌ساختمان ‌شرکت ‌نصب ‌شده ‌است. ‌نامه، ‌وب‌سایت، ‌تلفن، ‌بروشور، ‌خبرنامه، ‌محصولاتی ‌که ‌خودتان ‌برای ‌معرفی ‌شرکت‌تان ‌چاپ ‌کرده‌اید ‌همه ‌می‌‌توانند ‌در ‌این ‌چارچوب ‌نقش ‌داشته· باشند.
به ‌هر ‌حال ‌فعالیت‌های ‌ارتباطی ‌شما ‌باید ‌به ‌ایجاد ‌تصویری ‌شفاف ‌و ‌دقیق ‌از ‌شرکت ‌شما ‌منجر ‌شود. ‌ایجاد ‌تصویر ‌پیوسته ‌از ‌شرکت ‌در ‌واقع ‌در ‌دنیای ‌بازاریابی ‌به ‌ ‌ Corporate‌ design‌ معروف ‌شده ‌و ‌به ‌اختصار ‌به ‌آن‌ CD‌ می‌‌گویند. ‌برای ‌داشتن ‌چنین ‌هویتی ‌باید ‌دو ‌مقوله ‌مهم ‌ارتباطی ‌را ‌در ‌نظر· ‌داشت: ‌
تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی ‌
برای ‌تعیین ‌و ‌تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی، ‌این ‌مهم ‌است ‌که ‌بدانید ‌چه ‌تصویری ‌می‌‌خواهید ‌از ‌شرکت ‌به‌دست ‌دهید ‌و ‌این‌که ‌شرکت ‌می‌‌خواهد ‌در ‌کجای ‌بازار ‌قرار ‌بگیرد. ‌مثلا ‌ارائه ‌یک ‌چهره ‌سنتی ‌یا ‌خانوادگی ‌از ‌یک ‌شرکت ‌بسیار ‌باید ‌با ‌آداب ‌ارائه ‌چهره‌ای ‌مدرن ‌و ‌نوآورانه ‌از ‌یک ‌شرکت ‌متفاوت ‌باشد.
استفاده ‌از ‌تبلیغات ‌
تبلیغات ‌هم ‌یکی ‌دیگر ‌از ‌راه‌های ‌رسیدن ‌به ‌مشتریان ‌است. ‌هر ‌چند ‌که ‌تاثیرات ‌آن ‌هم ‌تعریف ‌شده ‌است ‌و ‌تا ‌حدودی ‌محدود ‌هم ‌هست ‌تبلیغات ‌ممکن ‌است ‌جلب ‌توجه ‌کند، ‌اما ‌الزاما ‌به ‌افزایش ‌فروش ‌منجر ‌نمی‌‌شود. ‌ارائه ‌آگهی ‌در ‌نشریات ‌تجاری ‌و ‌تخصصی ‌می‌‌تواند ‌موثرتر ‌باشد.
حضور ‌نمایشگاهی ‌
در ‌نمایشگاه‌ها ‌حضور ‌پیدا ‌کنید ‌و ‌بروشورهای ‌مربوط ‌به ‌خدمات ‌و ‌محصولات ‌خودتان ‌را ‌ارائه ‌کنید. ‌حضور ‌در ‌هر ‌نمایشگاهی ‌که ‌به ‌نحوی ‌از ‌انحا ‌به‌کار ‌شما ‌مربوط ‌باشد، ‌موثر ‌است.
خرید ‌آدرس‌ها
در ‌دنیای ‌امروز ‌عده‌ای ‌هستند ‌که ‌آدرس ‌می‌‌فروشند ‌و ‌عده‌ای ‌هم ‌خریدار ‌این ‌آدرس‌ها ‌هستند. ‌این ‌آدرس‌ها ‌مثلا ‌در ‌آلمان ‌از ‌طریق ‌اتاق ‌بازرگانی ‌این ‌کشور ‌فروخته ‌می‌‌شود ‌و ‌اطلاعاتی ‌چون ‌منطقه، ‌تعداد ‌پرسنل، ‌ارقام ‌فروش ‌و ‌…را ‌در ‌خود ‌دارد.
متأسفانه در صنعت بیمه آن‌ طور که باید و شاید در زمینه اطلاع رسانی و آموزش مخاطبان اقدامات مؤثری صورت نگرفته که این امر به عدم گسترش این صنعت در جامعه منجر شده است.
بنابراین بیشتر نمایندگان و کارگذاران بیمه درحال یافتن یک عصای جادویی برای فروش بیمه هستند! بیشتر آنها می خواهند باور کنند که در این بسته آموزشی، یک راه حل سریع برای موفق شدن در کار فروش بیمه وجود دارد. آنها می خواهند باور کنند که اینها منابع هدایتگرجادویی، یا سیستم های هدایتگری هستند که باعث می شودمشتریان احتمالی برای گذاشتن قرارملاقات با فروشنده بیمه وخریدن یک بیمه نامه به فروشنده التماس کنند!
اگرچه مستندات واقعی گواه بر این هستند که 68 درصد از کسانی که وارد حرفه فروشندگی بیمه می شوند ظرف مدت حداکثر 4 سال ازاین حرفه برای همیشه دست می کشند و تعداد کمی از نمایندگان ومشاوران فروشی که با مدیریت صحیح، از این 4 سال ابتدایی، جان سالم به در می برند، درآمد میانگین شان در هر ماه زیر 550 هزارتومان است.
براساس آمارهای به دست آمده، تعداد نمایندگان وفروشندگان فعال در زمینه بیمه، در سال های اخیر به شدت درحال کاهش است. به ازای هر 1110 نفر بیمه گر تازه کار، فقط 10 درصد(یعنی 110 نفر) از چهار سال اول جان سالم به در می برند. نمایندگان بیمه باقی مانده نیز، فقط یک میانگین درآمدی 110 تا 110 هزار تومانی درماه را برای خود به دست می آورند.
تقریباً تمام شعبات بیمه، دفاتری که با کارگزاران بیمه همکاری می کنند و درکل هرکسی که ممکن است به نوعی سیستم فروش بیمه سر وکار دارد؛ می گویند که یک سیستم بسیار عالی روش در اختیار دارند و اگر شما از سیستم آنها پیروی کنید آنها تضمین می کنند که به زودی درآمدی رؤیایی به دست خواهید آورد.
اما درعمل، حقیقت چیز کاملاً متفاوتی از این رؤیاهاست! فقط یک نفر از هر شش نفر نماینده بیمه موفق به پشت سرگذاشتن 4 سال اول می شود .
فقط یک نفر از هر 50 نفری که 4 سال اول را پشت سر گذاشت
ه اند موفق به کسب درآمد ماهیانه بیش از 2میلیون تومان می گردد. اگر یک عملیات ساده ریاضی انجام دهید متوجه می شوید که از هر 5550 نفری که در سال جاری نمایندگی بیمه ای را گرفته اند، فقط 540 نماینده نجات خواهد یافت و طی4 سال اول هر ماه 550 تا 558 هزار تومان درآمد خواهد داشت ( 586) نماینده، کار خود را رها می کنند و فقط 540 نماینده باقی خواهند.ماند. و از این تعداد باقی مانده، فقط 40 نفر موفق به کسب درآمدی بیش از 2 میلیون تومان در ماه می شوند .
درواقع، مهم نیست که الآن چه حرفی برای گفتن دارید یا به چه چیزی معتقد هستید؛ شانس شما رای کسب یک رقم ! واقعی درآمد از فروش بیمه، فقط برابر است با 0.1 به 011 اما نباید ناامیدشد. زیرا ما می توانیم شانس بقای خود را افزایش دهیم و از طریق کسب آگاهی و شناخت، یادگیری، آماده سازی و داشتن یک مشاور با تجربه، یک رقم ثابت درآمدی را به خود اختصاص دهیم.
رسیدن به چنین شرایطی امکان پذیر نخواهد بود مگراینکه یاد بگیریم که چطور به عنوان یک مشاور فروش قابل اعتماد و مورد احترام در زمینه بیمه شناخته شویم. این همان چیزی است که سبب جذب مشتریان احتمالی درست به سوی ما می شود.
همچنین این وظیفه ماست که یاد بگیریم که چگونه تفاوتهای مثبتی را در زندگی مردم ایجاد کنیم؛ به جای اینکه فقط به فروش بپردازیم. متأسفانه ما برای تضمین موفقیت خود در کسب وکار بیمه، نمی توانیم فقط به چیزهایی که شعبات بیمه، نمایندگی ها و سرپرستی ها به ما می گویند یا به ما می دهند، تکیه کنیم.
ایده های بسیار عالی ای است. اما این طرح با برنامه های موجود سازگار نیست و دلیل آن هم زمان زیادی است که باید صرف آموزش نیروهای فروش خود کنیم. تمرکز ما بیشتر بر پیدا کردن فروشندگانی است که قبل از اینکه ما بخواهیم وقت یا هزینه ای را صرف آموزش آنها کنیم، شروع به فروش بیمه نامه و کسب درآمد کنند .

 
 
متأسفانه در این خصوص پاسخ های مشابه زیادی از طرف مدیران ارشد و تصمیم گیرندگان شرکتهای مختلف بیمه اعلام می شودزیرا برای آنها، “بازی با اعداد” ارزان تر از صرف وقت و هزینه برای آموزش نمایندگان تمام می شود بیشتر مردم، امروزه در ازای سرمایه گذاری های خود به دنبال دریافت کمک های واقعی و صادقانه هستند. مردم می خواهند بدانند و مطمئن شوند که می توانند کنترل کامل پول و سرمایه شان را در دست داشته باشند. آنها می خواهند مطمئن شوند از اینکه یک آینده مالی امن و مطمئن در انتظارشان است.
فروشندگان بیمه موفق می دانند که مردم بر اساس مجموعه باورهایشان، انرژی و شور و اشتیاق شان خرید می کنند.
اگر می خواهید در فروش بیمه موفق باشید، باید صادقانه و قلباً باور داشته باشید که کاری که انجام می دهید به مردم کمک می کند. شما باید از صمیم قلب و روح تان معتقد باشید که کاری که می کنید.
ارزشمند و مهم است. این همان چیزی است که شما را از سایر فروشنده های موجود در صنعت بیمه مجزا می سازد. شما باید ایمان قلبی داشته باشید که این بیمه ای را که به مشتری می فروشید واقعاً می تواند به بهبود شغل یا زندگی مشتری کمک کند. اگر به چنین ایمان قلبی نرسیده باشید هرگز نمی توانید در این شغل موفق شوید. (این اصلی ترین رمز موفقیت از نظر “دکتر مهدی فخارزاده” به عنوان فروشنده شماره یک بیمه عمر در جهان است! بنابراین اگر او با داشتن چنین عقیده ای به جایگاه فعلی اش رسیده شما نیز می توانید با تکرار روش او به همان نتایج برسید. زیرا اگر به تکرار، کاری را که مردمان موفق می کنند را انجام دهید، قطعاً به همان نتایجی می رسید که آنها رسیده اند. به اصل، قانون “علت و معلول” گفته می شود) هدف ما هرگز فروش بیمه نامه، مانور بر روی قیمت خوب یا توجیح برگشت سرمایه به مشتری نیست؛ رسالت شما نشان دادن این موضوع به مردم است که آنها چگونه می توانند کنترل را به دست گیرند و به کنترل مسائل مالی زندگی شان ادامه دهند. تا زمانی که شما قلباً به کاری که می کنید، باور داشته باشید و مردم به این باور شما معتقد باشند، شما به سوی موفقیت مالی و شغلی ای که لایق آن هستید در حرکت خواهید بود.
در هر منبع آموزشی دیگری و حتی در هر تجارت دیگری غیر از بیمه، هیچ راه میانبر، راهکار جادویی یا روش سریعی برای رسیدن به موفقیت در فروش وجود ندارد. هیچ میانبر و راه یک شبه برنده و پیروز شدنی وجود ندارد. ما باید از اصول پایه و مقدماتی، قدم برداشتن به سوی موفقیت را شروع کنیم و معنای آن، یعنی یادگیری اصول ابتدایی و پایه در زمینه های بازاریابی، شناسایی مشتریان احتمالی، تنظیم قرار ملاقات با مشتری، مهارت های فروش، یافتن نیاز ضروری و حقیقی مشتری، توضیح منافعِ (به جای توضیح ویژگی های) بیمه نامه به مشتری، قوانین مربوط به مالیات و درنهایت اینکه چگونه واقعاً به مشتری کمک کنید .
اگر مدتهاست که در زمینه بیمه فعالیت دارید اما هنوز در - زمینه یادگیری اصول بازاریابی و فروش بیمه، استاد نشده اید، از همین لحظه شروع کنید به حداقل روزی یک ساعت مطالعه و یادگیری اصول بازاریابی و فروش بیمه و این کار را هر روز در برنامه روزانه باید قرار داد تا به صورت یک عادت روزانه برای درآید. برای اینکار، این موارد توصیه می شود: به آموزش های صوتی در زمانی که در اتومبیل خود درحال رانندگی بایدگوش کرد (چندین محصول آموزشی صوتی در وبسایت بیمه مارکتینگ به صورت رایگان در اختیار است که می توان با همین ها شروع کرد؛ به مرور زمان بر تعداد این پادکستهای آموزش صوتی افزوده خواهد شد). تمامی دوره ها، همایش ها و سمینارهای مرتبط با زمینه بازاریابی و فروش بیمه را پیگیری نمود و سعی شود حتی الاِمکان در تمام آنها شرکت کنیم و در نهایت شروع کنیم به تمرکز بر راه های واقعی و صادقانه کمک به مردم به جای تمرکز بر خود بیمه نامه ها، قیمت ها و برگشت سرمایه و …
برای کسب این آموزشها امروزه با بهره گرفتن از اینترنت، پیدا کردن بهترین مقالات، کتاب ها، ویدئوها، آموزش های صوتی و دوره های آموزشی از برترین کارشناسان صنعت بیمه، کار بسیار ساده ای است.
همچنین ما می توانیم از برترین فروشندگان و کارگذاران بیمه که در اطرافتان وجود دارند بپرسیم که آنها چه کتاب ها، مجلات و مقالاتی را در زمینه بازاریابی و فروش بیمه مطالعه می کنند.
به چه نوارها یا CD های صوتی گوش می دهند. به دنبال برترین کارشناسان صنعت بیمه که در بازار هدف شما با موفقیت مشغول به فعالیت هستند و تمرکزشان بر ارائه کمک های واقعی به مردم و مشتریان شان است، بگردید و از آنها راهنمایی بخواهید.
البته درصورتی که بخواهیم تمرکز خود را فقط بر منابع اینترنتی بگذاریم و درعین حال تسلط زیادی بر زبان انگلیسی نداریم به طور حتم با مشکل مواجه می شویم. متأسفانه منابع آموزشی فارسی معتبر نیز در ایران تعدادشان به اندازه انگشتان یک دست هم نمی رسد. اما نگران این مسئله نباید باشیم. فلسفه تشکیل و ایجاد وبسایت آموزشی بیمه مارکتینگ بر رفع همین نقیصه بزرگ در بازار بیمه ایران استوار است. این وبسایت، برترین مقالات و مطالب آموزشی را از معتبرترین وبسایتهای آموزشی بیمه در جهان جمع آوری می نماید و بعد از ترجمه و بهینه سازی (در راستای سازگاری مطالب با بازار بیمه ایران) آنها را در اختیار شما قرار می دهد.
دو انتخاب، پیش رو
ما تنها شخصی در دنیا هستیم که می توانیم برای میزان درآمد و موفقیت خودتمان سقف و محدودیت قائل شویم! شغل ما به عنوان یک فرو
شنده بیمه، تشکیل شده از مجموعه ای از چالش های دائمی و همیشگی. ما می بایست از این چالش ها در راستای تهییج کردن و برانگیختن خودمان استفاده کنیم! ما باید وارد این چالش ها شویم و خود را با این چالش ها درگیر کنیم تا بتوانیم در کار فروش بیمه موفق شویم.
در اینجا چند چالش اساسی وجود دارد که ما در کار فروش بیمه با آنها رودر رو می شویم:
1-بازاریابی / یافتن مشتریان احتمالی
2-برقراری تماس / تنظیم قرار ملاقات
3-بررسی وضعیت / یافتن نیازهای واقعی مشتری
4-متخصص شدن / غلبه بر اعتراضات مشتری

وبسایت های اینترنتی به منظور کسب اعتبار و اعتماد بیشتر مشتریان احتمالی، استفاده می کنند. اما متأسفانه باید بگوییم که استفاده از این روش برای جذب مشتریان احتمالی محلی بسیار بسیار کار مشکل و طاقت فرسایی است.
نتیجه گیری

 
 
بسیار خوب اینها تمام متدها و روش هایی بودند که در ابتدای این بسته آموزشی قول داده بودیم تا آنها را با شما مطرح کنیم. از بهترین و کارآترین متدها تا ضعیف ترین و عمومی ترین آنها…
این ها همان چیزهایی هستند که در کلاس ها و برنامه های آموزشی ما وجود دارند. اگر شما می خواهید به منظور ایجاد فروش، یک جریان دائمی از تماس های با کیفیت بالا ایجاد کنید بنابراین لازم است که “رموز ناگفته بازاریابی بیمه” را یاد بگیرید . دقیقاً همین رموزی که برترین و پُردرآمدترین فروشندگان بیمه از آنها استفاده می کنند. این ها متدهای اثبات شده تولید تماس هستند که در نتایج حاصل از آنها هیچ شکی وجود ندارد. دلیل اینکه چرا مایندگان بیمه ای که با ما کار می کنند و از آموزش های ما بهره می برند همواره و به طور ماهیانه، در مقابل یک جریان دائمی از مشتریان احتمالی بیمه عمر قرار می گیرند که سایر نمایندگان بیمه ممکن است این تعداد مشتریان احتمالی را حتی درطول یک سال هم نبینند (با توجه به شرایط بد اقتصادی) و همچنین دلیل اینکه چرا نمایندگانی که با ما کار می کنند درآمدی بین 2 تا 50 میلیون تومان در ماه به دست می آورند؛ آن هم بعد از گذشت 35 تا 85 روز که از سرمایه گذاری آنها در سیستم آموزشی ما می گذرد.
“تعریف جنون و دیوانگی این است که همان کار قبلی را دوباره و دوباره تکرار کنیم ولی در انتظار کسب نتایج متفاوتی باشیم”

 
 
توانمندسازی بدون هیچگونه هزینه‌ای نیست. یکی از پیامدهای آن این است که حوزه‌های شغل‌های کارمندان را افزایش می‌دهد. این امر مستلزم این است که کارمندان به صورت شایسته آموزش ببینند تا بتوانند از عهده دامنه وسیع‌تری از وظایف خود برآیند. همچنین بر روی کارمندیابی به عنوان ابزاری برای اطمینان از اینکه کارکنان استخدام شده ویژگی‌ها و مهارت‌های مورد نیاز را داشته باشند، تأثیرگذار است.
توانمندسازی هم پیامدهای مثبت و هم پیامدهای منفی برای کارکنان خواهد داشت. بگفته داین و فرل (1996) اگر چه افراد توانمند در توانایی‌های خود اعتماد به نفس کسب می‌کنند اما آن‌ ها ناکامی فزاینده‌ای را تجربه می‌کنند و دچار تعارض در نقش می‌شوند. دلیل آن این است که توانمندی باعث می‌شود تا کارکنان مسئولیت‌های اضافی را بدست آورند. ضمن اینکه اگر با دید سازمانی به موضوع نگاه کنیم، ‌کارکنانی که توانمندتر شده اند و مسئولیت‌ها و مهارت‌های آنان افزایش یافته انتظار جبران خدمات بیشتری از سازمان دارند که این خود هزینه‌های سازمان را افزایش خواهد داد. (رفیق و دیگران، 1998، ص 988)
2-1-20- مراحل توانمندسازی:
- شروع از بالای سازمان
- شناخت ارزش‌ها، رسالت واهداف
- آموزش وتربیت
- تسهیم اطلاعات
- تشویق افراد به پذیرش مسئولیت‌های بیشتر (کوئین، 2004، ص 8)
2-1-21- ویژگی‌های سازمان‌های توانمند:
اسکات وژافه (1375) برای یک سازمان توانمند ویژگی‌های زیر را قائل هستند:
الف) بر محتوای شغل می‌افزاید
ب) مهارت‌ها ووظایف تشکیل دهنده شغل را توسعه می‌بخشند
ج) برای ابداع و نوآوری وخلاقیت، زمینه مساعد به وجود می‌آورد
د) کنترل بیشتری روی تصمیمات مربوط به کار اعمال می‌کند
هـ ) کارمند به جای یک قسمت از کار، یک کار کامل را انجام می‌دهد
و) رضایت مشتری را تأمین می‌کند
ز) زمینه جهت‌یابی بازار را فراهم می‌کند.(گودرزی، 1381، ص 95)
2-1-22- موانع موجود در سازمان‌ها جهت اجرای توانمندسازی:
اجرای عوامل توانمندسازی در سازمان‌ها بسیار مفید و باعث افزایش بهره‌وری سازمان و کارکنان می‌شود. لازمه اجرای این تکنیک، نیاز سازمان، پشتیبانی مدیران ارشد آن و همکاری با کارکنان و عوامل اجرایی در پیشبرد امور است. ازجمله موانع اجرای این عوامل عبارتند از:
1- حاکم بودن ساختار رسمی و سلسله مراتبی؛
2- پایین بودن اعتماد و اطمینان اعضای سازمان به یکدیگر؛
3- نگرش نامناسب مدیران به کارکنان و سبک‌های مدیریت و رهبری نامناسب؛
4- فقدان مهارت‌های لازم در کارکنان؛
5- تفاوت زیاد بین افراد در سازمان و وجود سیستم‌های پرسنلی غیرهماهنگ؛
6- تشنج و استرس در محیط کاری. (ارزقی رستمی، 1380، ص 72).
2-1-23-پیامد توانمندسازی:
توانمندسازی پیامدهای نگرشی و رفتاری خاصی برای سازمان‌ها به همراه دارد که بر توان آنها در عرصه رقابت خارجی میافزاید و در ذیل به آنها اشاره میشود(عابسی و ابطحی، 86، ص71)
2-1-23-1- پیامدهای نگرشی توانمندسازی:
کاهش فشار روحی ناشی از کار و افزایش رضایت شغلی، دو نتیجه نگرشی پس از توانمندسازی در محل کار است. میزان کم اختیار در طول کار روزانه با فشار ذهنی و افزایش بیماری مزمن، ارتباط دارد. تحقیقات نشان میدهد توانمندسازی موجب کاهش میزان بیماری، غیبت از کار، نقل وانتقالات و کاهش فشارهای عصبی و روحی یا استرس می‌گردد.(همان منبع)
2-1-23-1-1- افزایش رضایت شغلی :
توماس و ولتهاوس(1990) دریافتند که سطوح بالای معنادار بودن و احساس شایستگی(کفایت نفس) از طریق ایجاد علاقه در افراد در مورد مشاغلشان، باعث افزایش رضایت شغلی خواهد شد و نیز اینکه آزادی عمل در شغل (حق تعیین سرنوشت)، از جمله عوامل انگیزاننده مورد نظر هرزبرگ است و نوعی پاداش درونی محسوب میشود. بنابراین همانگونه که هرزبرگ پیشبینی کرده بود، آزادی عمل منجر به افزایش رضایت شغلی خواهد شد. احساس مؤثر بودن نیز افزایش رضایت شغلی را در پی خواهد داشت؛ زیرا به اعتقاد آبرامسون عدم وجود احساس مؤثر بودن با ایجاد دلسردی در افراد برای شناسایی فرصت‌ها، کاهش انگیزش و ایجاد افسردگی به نارضایتی شغلی منجر میگردد. از سوی دیگر، افزایش رضایت شغلی به تعهد سازمانی قویتر در افراد میانجامد و از آنجا که افزایش رضایت شغلی در ارتباط مستقیم با کاهش جابهجایی کارکنان است، بنابراین انتظار میرود که توانمندسازی کارکنان، به کاهش جابهجایی آنان منجر شود.(همان منبع، ص72)
افزایش رضایت شغلی به لحاظ روحی و روانی نیز در کارکنان مؤثر است. فردی که از شغل خود رضایت داشته و با فراغ بال و آسودگی خاطر بر سر کار خود حاضر میشود، مسلماً آرامش روحی لازم برای انجام کار خود به بهترین نحو را داراست لذا احساس توانمندی نموده و سلامت روانی وی نیز تأمین گشته است. (همان منبع)
2-1-23-1- 2- کاهش فشار روحی :
توانمندسازی میتواند از طریق افزایش معنادار بودن، شایستگی و آزادی عمل(حق تعیین سرنوشت) باعث کاهش فشار روحی یا استرس شغلی گردد. ماتسن و ایوان سویچ دریافتند که آزادی عمل، امکان کنترل افراد بر برخی از عوامل بالقوه استرس زا را فراهم میآورد و به کاهش استرس در افراد می‌ انجامد. همچنین، غنیسازی شغلی در برنامه‌های توانمندسازی، موجب کاهش استرس شغلی در سازمان میگردد.(همان منبع، ص73)
2-1-23-2- پیامدهای رفتاری توانمندسازی:
بر طبق تحقیقات دسی و ریان (1989) آزادی عمل کارکنان در شغلشان به واکنش سریع آنان در برابر موانع و مشکلات میانجامد. عل

اوه بر این، ارتباط آزادی عمل شغلی با اثربخشی (بهبود عملکرد) از جنبه­ های شناختی و انگیزشی تأیید شده است. نظریهپردازان رویکرد شناختی بر این باورند از آنجا که کارکنان نسبت به رؤسایشان از دانش و اطلاعات کامل‌تری در مورد کار خود برخوردارند، لذا در موقعیت بهتری برای برنامه ریزی کاری، شناخت موانع و حل آنها برای دستیابی به عملکرد بهتر قرار دارند.(همان منبع)
2-2- بخش دوم، فناوری اطلاعات و ارتباطات
2-2-1- مفهوم فناوری:
تکنولوژی از دو لغت یونانی techne و logia تشکیل شده است که اولی به معنی هنر و مهارت و دومی به معنی علم و دانش است. تاکنون تعاریف متفاوتی از فناوری ارائه شده‌اند که از آن جمله می‌توان گفت فناوری یعنی:
- کاربرد منظم معلومات علمی و دیگر آگاهی‌های نظام یافته برای انجام وظایف عملی.
- کلیه دانش‌ها، فرایندها، ابزارها، روش‌ها و سیستم های به کار رفته در ساخت محصولات و ارائه خدمات. (فتحیان و مهدوی‌نور، 1391، صص 5-4)
علاوه بر این، یونیدو فناوری را کاربرد علوم در صنایع با بهره گرفتن از رویه‌ها و مطالعات منظم می‌داند. علاوه بر این فرهنگ لاروس نیز فناوری را مطالعه ابزارها، شیوه‌ها و روش‌های مورد انتظار و مورد استفاده در حوزه‌های گوناگون صنعت تعریف می‌کند. (همان منبع)
- فناوری آمیخته‌ای از دانش و ذوق هنری بشری در پدیده‌های تکوین یافته او برای مرتفع نمودن نیازش دانست. (علی احمدی، 1383، ص 79)
- فناوری عبارت است از کاربرد علم در اهداف عملی زندگی انسان یا به عبارت دیگر تفسیر و تسلط بر محیط انسانی است (همان منبع)
- فناوری عامل تبدل منابع طبیعی، سرمایه و نیروی انسانی به کالا و خدمات است که عناصر متشکله یا ارکان آن عبارتند از: سخت‌افزار، انسان افزار یا نیروی انسانی متخصص، فناوری متبلور در اسناد و مدارک یا اطلاعات و سازمان‌ها یا نهاد افزار. (همان منبع)
سخت‌افزار تجهیزات فیزیکی است که جهت فعالیت‌های ورود، پردازش و خروج در یک سیستم اطلاعاتی مورد استفاده قرار می‌گیرد. سخت‌افزار موارد زیر را شامل می‌شود: کـامپیوترها با اندازه‌ها و شکل‌های مختلف؛ و دستگاه‌های ارتبـاطی که کامپیوترها را بـه یـکدیگر متصل می‌سازند. (لاودن، 1389، ص19)
2-2-2- اجزای فناوری:

معمولا به فناوری به عنوان سخت‌افزار، یعنی ماشین‌آلات و تجهیزات می‌نگرند در حالی که فناوری بسیار فراتر از سخت‌افزار است و می‌تواند به چهارجزء اصلی (شکل2-1) تقسیم شود که عبارتند از:

شکل (2-1) اجزای فناوری (فتحیان، مهدی‌نور، 1385، ص5)
الف) فن‌افزار
ب) انسان‌افزار
ج) اطلاعات افزار
د) سازمان افزار
مطابق شکل (2-1)، فناوری سیستمی است که با دریافت ورودی‌های مورد نیاز و با بهره‌گیری از چهار جزء پیش گفته محصولات یا خدمات مطلوب را ارائه می‌دهد. ناگفته نماند که برخی از صاحب‌نظران تقسیم‌بندی‌های دیگری را برای فناوری ارائه داده‌اند. برای مثال، زلنی فناوری را به سه جزء تفکیک می‌کند که عبارتند از: سخت‌افزار، نرم‌افزار و مغزافزار. (فتحیان، مهدی‌نور، 1385، صص 6-5)
2-2-3- طبقه‌بندی فناوری:

 
 
4-4- تحلیل استنباطی داده ها……………………………………………………………………………………………………………………….129
4-4-1- نتایج حاصل از فرضیه اصلی تحقیق………………………………………………………………………………………………129
4-4-2- نتایج حاصل از فرضیه فرعی اول تحقیق………………………………………………………………………………………….130
4-4-3- نتایج حاصل از فرضیه فرعی دوم تحقیق………………………………………………………………………………………131
4-4-4- نتایج حاصل از فرضیه فرعی سوم تحقیق………………………………………………………………………………………132
4-4-5- نتایج حاصل از فرضیه فرعی چهارم تحقیق………………………………………………………………………………………133
4-4-6- نتایج حاصل از فرضیه فرعی پنجم تحقیق……………………………………………………………………………………..134
4-4-7- نتایج حاصل از فرضیه فرعی ششم تحقیق………………………………………………………………………………………134
4-4-8- نتایج حاصل از فرضیه فرعی هفتم تحقیق……………………………………………………………………………………….135
4-5- فرضیه جهت دار………………………………………………………………………………………………………………………………………..137
4-5-1- نتایج حاصل از یافته هایپژوهش……………………………………………………………………………………………………….137
4-5-2- نتایج حاصل از فرضیه جهت دار………………………………………………………………………………………………………138
4-6- بررسی تاثیر متغیرهای مداخله گر در تحقیق……………………………………………………………………………………………138
4-6-1- بررسی تاثیر جنسیت…………………………………………………………………………………………………………………………..138
4-6-2- بررسی تاثیر سن………………………………………………………………………………………………………………………………..139
4-6-3- بررسی تاثیر سابقه کار…………………………………………………………………………………………………………………………140
4-6-4- بررسی تاثیر سمت…………………………………………………………………………………………………………………….141
فصل پنجم: بحث و نتیجه گیری
5-1- نتایج حاصل از فرضیه اصلی تحقیق………………………………………………………………………………………………..144
5-1-1- بحث و تفسیر…………………………………………………………………………………………………………………………..144
5-2- نتایج حاصل از فرضیه فرعی اول…………………………………………………………………………………………………….145
5-2-1- بحث و تفسیر……………………………………………………………………………………………………………………………..145
5-3- نتایج حاصل از فرضیه فرعی دوم……………………………………………………………………………………………………….146
5-3-1- بحث و تفسیر……………………………………………………………………………………………………………………………….146
5-4- نتایج حاصل از فرضیه فرعی سوم………………………………………………………………………………………………………147
5-4-1- بحث و تفسیر………………………………………………………………………………………………………………………………147
5-5- نتایج حاصل از فرضیه فرعی چهارم………………………………………………………………………………………………….147
5-5-1- بحث و تفسیر………………………………………………………………………………………………………………………………..147
5-6- نتایج حاصل از فرضیه فرعی پنجم………………………………………………………………………………………………………149
5-6-1- بحث و تفسیر………………………………………………………………………………………………………………………………..149
5-7- نتایج حاصل از فرضیه فرعی ششم………………………………………………………………………………………………………150
5-7-1- بحث و تفسیر……………………………………………………………………………………………………………………………….150
5-8- نتایج حاصل از فرضیه فرعی هفتم……………………………………………………………………………………………………….151
5-8-1- بحث و تفسیر……………………………………………………………………………………………………………………………….151

5-9- نتایج حاصل از فرضیه جهت دار………………………………………………………………………………………………………….152
5-10- نتیجه گیری……………………………………………………………………………………………………………………………………….152
5-11- محدودیت های تحقیق………………………………………………………………………………………………………………………153
5-12- پیشنهادهای تحقیق……………………………………………………………………………………………………………………………154
5-12-1- پیشنهادهای مبتنی بر فرضیه های تحقیق…………………………………………………………………………………..154
5-12-2- پیشنهاد به مسئولان و برنامه ریزان در رابطه با کارآفرینی………………………………………………………..157
5-12-3- پیشنهاد به مسئولین در رابطه با سرمایه اجتماعی……………………………………………………………………….158
5-12-4- پیشنهاد به سایر محققین……………………………………………………………………………………………………………….159
منابع فارسی……………………………………………………………………………………………………………………………………………………….160
منابع لاتین…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..166

فهرست جداول
عنوان صفحه
جدول شماره(2-1) تعریف و سطوح تحلیل سرمایه اجتماعی……………………………………………………………………………….22
جدول شماره(2-2) ابعاد و مولفه های سرمایه اجتماعی و شناسایی شاخص های آن…………………………………………..33
جدول شماره(2-3) نوع سازمان ها و فعالیت آنها…………………………………………………………………………………………………….37
جدول شماره(2-5) اختلاف نظر کارآفرینان و مبتکران…………………………………………………………………………………………..55
جدول شماره(2-6) مقایسه ویژگی های سازمانهای سنتی و کارآفرین…………………………………………………………………..70

که در سختی‌ها و دشوار‌ی‌های زندگی همواره یاوری دلسوز و فداکار 
و پشتیبانی محکم و مطمئن برایم بوده‌اند.
چکیده
گردشگری یکی از صنایع بزرگی است که در ده های اخیر قرن بیستم به شدت مورد توجه کشورهای مختلف قرار گرفته و این صنعت را به یکی از بزرگترین صنایع جهان بدل کرده است. اهمیت این صنعت، وجود مطالعات همه جانبه و به روز را ضرورت می بخشد که از آن میان مطالعه تنوع فرهنگی با توجه به نیاز امروز جهانیان، یکی از آن هاست. با توجه به روند جهانی شدن و تاکید یونسکو بر تنوع فرهنگی در کشورها، محافظت و بهره برداری درست از این میراث انسانی به شدت مورد توجه قرار می گیرد. تنوع فرهنگی موجود در ایران، یکی از بزرگترین پتانسیل های گردشگری است که از دیرباز گردشگری ایران را تحت تاثیر قرار داده است. این پژوهش با رویکرد توصیفی برای بررسی ارتباط تنوع فرهنگی و توسعه گردشگری با مطالعات تطبیقی میان کشورهای ایران، انگلستان و مالزی سعی کرده است تا با جمع آوری داده های ثانویه معتبر، از طریق آمار توصیفی، ارتباط این دو را نشان دهد. یافته های پژوهش حاکی از وجود رابطه ای قابل توجه میان تنوع فرهنگی و گردشگری است که آمار گردشگران ورودی این موضوع را تصدیق می کند؛ به طوری که وجود قرابت فرهنگی میان گردشگران و جامعه ی ایرانی از یک سو و تنوع بی شمار پتانسیل های فرهنگی ایران از سوی دیگر بر قوت این ارتباط می افزاید و سهم ورود گردشگران هم فرهنگ به ایران را زیاد می کند. البته سیاست های فرهنگی ایران در این زمینه از نکاتی بسیار مهم تلقی می گردد که تا کنون به دلیل فراز و نشیب های خود نتوانسته پیامدهای مناسبی را بر تنوع فرهنگی ایران ایفا کند.
کلید واژه: تنوع فرهنگی، گردشگری، سیاست های فرهنگی، آمار توصیفی.
فهرست
فصل اول: کلیات …………………………………………………………………………………………………………… 1
مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………….. 1
بیان مساله ………………………………………………………………………………………………………………. 2
اهمیت و ضرورت انجام پژوهش ………………………………………………………………………………. 7
اهداف پژوهش ……………………………………………………………………………………………………. 10
پرسش های پژوهش ……………………………………………………………………………………………… 10
چارچوب تئوریک ……………………………………………………………………………………………….. 11
6-1دیدگاه منفی گرایان ……………………………………………………………………………………….. 11
6-2 دیدگاه مثبت گرایان ……………………………………………………………………………………… 12
6-3 مدل مفهومی ………………………………………………………………………………………………… 14

 
 
متغیر های پژوهش ………………………………………………………………………………………………… 16
فصل دوم: مروری بر ادبیات و پیشینه موضوع …………………………………………………………………….. 19
مقدمه …………………………………………………………………………………………………….. 19
ادبیات ……………………………………………………………………………………………………. 20
2-1فرهنگ ……………………………………………………………………………………………. 20
2-2 شهروندی فرهنگی …………………………………………………………………………….. 23
2-3 تنوع فرهنگی ……………………………………………………………………………………. 25
2-4 ابعاد تنوع فرهنگی …………………………………………………………………………….. 27
2-4-1 زبان………………………………………………………………………………………. 27
2-4-2 مذهب …………………………………………………………………………………… 30
2-4- 3 قومیت ………………………………………………………………………………….. 31
آداب و رسوم …………………………………………………………………………… 33
غذا …………………………………………………………………………………………. 34
پوشش …………………………………………………………………………………….. 34
کالاهای مادی ………………………………………………………………………….. 35
2-4-4 سیاست های چندفرهنگی …………………………………………………………. 37
2-4-5 مهاجرت ……………………………………………………………………………….. 38
تفاوت مهاجرت داخلی و خارجی ……………………………………………….. 40
انواع مهاجرت های بین المللی ……………………………………………………. 41
2-5 گردشگری ……………………………………………………………………………………… 43
2-5-1 گردشگری فرهنگی ……………………………………………………….. 44
2-5-2 گردشگری مذهبی …………………………………………………………. 46