رشته مدیریت همه موضوعات و گرایش ها : صنعتی ، دولتی ، MBA ، مالی ، بازاریابی (تبلیغات - برند - مصرف کننده -مشتری ،نظام کیفیت فراگیر ، بازرگانی بین الملل ، صادرات و واردات ، اجرایی ، کارآفرینی ، بیمه ، تحول ، فناوری اطلاعات ، مدیریت دانش ،استراتژیک ، سیستم های اطلاعاتی ، مدیریت منابع انسانی و افزایش بهره وری کارکنان سازمان

در این سایت مجموعه بسیار بزرگی از مقالات و پایان نامه ها با منابع و ماخذ کامل درج شده که قسمتی از آنها به صورت رایگان و بقیه برای فروش و دانلود درج شده اند

گفتارچهارم-استراتژی بازاریابی خدمات بیمه
بازاریابی ‌ارتباطات ‌
در ‌بحث‌های ‌مربوط ‌به ‌بازاریابی ‌مقوله ‌ارتباطات ‌هم ‌جایگاه ‌بسیار ‌مهمی ‌دارد. ‌به ‌دیگر ‌سخن، ‌این ‌ارتباطات ‌است ‌که ‌تصویر ‌عمومی ‌یک ‌شرکت ‌را ‌می‌‌سازد. ‌بازاریابی ‌و ‌ارتباطات ‌در ‌واقع ‌دو ‌مولفه ‌هستند ‌که ‌از ‌یکدیگر ‌جدایی‌ناپذیرند. یک ‌استراتژی ‌موفق ‌بازاریابی، ‌یک ‌تیم ‌قوی ‌روابط ‌عمومی ‌و ‌یک ‌بخش ‌فروش ‌ورزیده ‌می‌‌توانند ‌بسیار ‌برای ‌ارتقای ‌جایگاه ‌یک ‌شرکت ‌موثر ‌باشند.
اما ‌باید ‌بدانید ‌که ‌ارتباطات، ‌تبلیغات ‌نیست. ‌ولی ‌بسیاری ‌از ‌افراد ‌این ‌دو ‌را ‌با ‌یکدیگر ‌اشتباه ‌می‌‌گیرند. ‌تبلیغات ‌یکی ‌از ‌مولفه‌های ‌ارتباطات ‌است ‌که ‌البته ‌مهم ‌هم ‌هست.
ارتباطات ‌به ‌همه ‌فعالیت‌هایی ‌اطلاق ‌می‌‌شود ‌که ‌یک ‌شرکت ‌را ‌معرفی ‌می‌‌کند ‌که ‌می‌‌تواند ‌فرضا ‌با ‌تماس ‌گرفتن ‌یک ‌فرد ‌از ‌واحد ‌فروش ‌با ‌یک ‌مشتری ‌آغاز ‌شود ‌یا ‌این‌که ‌شرکت، ‌نامه‌ای ‌را ‌برای ‌یک ‌مشتری ‌ارسال ‌کند، ‌یا ‌تابلویی ‌باشد ‌که ‌بر ‌ساختمان ‌شرکت ‌نصب ‌شده ‌است. ‌نامه، ‌وب‌سایت، ‌تلفن، ‌بروشور، ‌خبرنامه، ‌محصولاتی ‌که ‌خودتان ‌برای ‌معرفی ‌شرکت‌تان ‌چاپ ‌کرده‌اید ‌همه ‌می‌‌توانند ‌در ‌این ‌چارچوب ‌نقش ‌داشته· باشند.
به ‌هر ‌حال ‌فعالیت‌های ‌ارتباطی ‌شما ‌باید ‌به ‌ایجاد ‌تصویری ‌شفاف ‌و ‌دقیق ‌از ‌شرکت ‌شما ‌منجر ‌شود. ‌ایجاد ‌تصویر ‌پیوسته ‌از ‌شرکت ‌در ‌واقع ‌در ‌دنیای ‌بازاریابی ‌به ‌ ‌ Corporate‌ design‌ معروف ‌شده ‌و ‌به ‌اختصار ‌به ‌آن‌ CD‌ می‌‌گویند. ‌برای ‌داشتن ‌چنین ‌هویتی ‌باید ‌دو ‌مقوله ‌مهم ‌ارتباطی ‌را ‌در ‌نظر· ‌داشت: ‌
تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی ‌
برای ‌تعیین ‌و ‌تعریف ‌اهداف ‌ارتباطی، ‌این ‌مهم ‌است ‌که ‌بدانید ‌چه ‌تصویری ‌می‌‌خواهید ‌از ‌شرکت ‌به‌دست ‌دهید ‌و ‌این‌که ‌شرکت ‌می‌‌خواهد ‌در ‌کجای ‌بازار ‌قرار ‌بگیرد. ‌مثلا ‌ارائه ‌یک ‌چهره ‌سنتی ‌یا ‌خانوادگی ‌از ‌یک ‌شرکت ‌بسیار ‌باید ‌با ‌آداب ‌ارائه ‌چهره‌ای ‌مدرن ‌و ‌نوآورانه ‌از ‌یک ‌شرکت ‌متفاوت ‌باشد.
استفاده ‌از ‌تبلیغات ‌
تبلیغات ‌هم ‌یکی ‌دیگر ‌از ‌راه‌های ‌رسیدن ‌به ‌مشتریان ‌است. ‌هر ‌چند ‌که ‌تاثیرات ‌آن ‌هم ‌تعریف ‌شده ‌است ‌و ‌تا ‌حدودی ‌محدود ‌هم ‌هست ‌تبلیغات ‌ممکن ‌است ‌جلب ‌توجه ‌کند، ‌اما ‌الزاما ‌به ‌افزایش ‌فروش ‌منجر ‌نمی‌‌شود. ‌ارائه ‌آگهی ‌در ‌نشریات ‌تجاری ‌و ‌تخصصی ‌می‌‌تواند ‌موثرتر ‌باشد.
حضور ‌نمایشگاهی ‌
در ‌نمایشگاه‌ها ‌حضور ‌پیدا ‌کنید ‌و ‌بروشورهای ‌مربوط ‌به ‌خدمات ‌و ‌محصولات ‌خودتان ‌را ‌ارائه ‌کنید. ‌حضور ‌در ‌هر ‌نمایشگاهی ‌که ‌به ‌نحوی ‌از ‌انحا ‌به‌کار ‌شما ‌مربوط ‌باشد، ‌موثر ‌است.
خرید ‌آدرس‌ها
در ‌دنیای ‌امروز ‌عده‌ای ‌هستند ‌که ‌آدرس ‌می‌‌فروشند ‌و ‌عده‌ای ‌هم ‌خریدار ‌این ‌آدرس‌ها ‌هستند. ‌این ‌آدرس‌ها ‌مثلا ‌در ‌آلمان ‌از ‌طریق ‌اتاق ‌بازرگانی ‌این ‌کشور ‌فروخته ‌می‌‌شود ‌و ‌اطلاعاتی ‌چون ‌منطقه، ‌تعداد ‌پرسنل، ‌ارقام ‌فروش ‌و ‌…را ‌در ‌خود ‌دارد.
متأسفانه در صنعت بیمه آن‌ طور که باید و شاید در زمینه اطلاع رسانی و آموزش مخاطبان اقدامات مؤثری صورت نگرفته که این امر به عدم گسترش این صنعت در جامعه منجر شده است.
بنابراین بیشتر نمایندگان و کارگذاران بیمه درحال یافتن یک عصای جادویی برای فروش بیمه هستند! بیشتر آنها می خواهند باور کنند که در این بسته آموزشی، یک راه حل سریع برای موفق شدن در کار فروش بیمه وجود دارد. آنها می خواهند باور کنند که اینها منابع هدایتگرجادویی، یا سیستم های هدایتگری هستند که باعث می شودمشتریان احتمالی برای گذاشتن قرارملاقات با فروشنده بیمه وخریدن یک بیمه نامه به فروشنده التماس کنند!
اگرچه مستندات واقعی گواه بر این هستند که 68 درصد از کسانی که وارد حرفه فروشندگی بیمه می شوند ظرف مدت حداکثر 4 سال ازاین حرفه برای همیشه دست می کشند و تعداد کمی از نمایندگان ومشاوران فروشی که با مدیریت صحیح، از این 4 سال ابتدایی، جان سالم به در می برند، درآمد میانگین شان در هر ماه زیر 550 هزارتومان است.
براساس آمارهای به دست آمده، تعداد نمایندگان وفروشندگان فعال در زمینه بیمه، در سال های اخیر به شدت درحال کاهش است. به ازای هر 1110 نفر بیمه گر تازه کار، فقط 10 درصد(یعنی 110 نفر) از چهار سال اول جان سالم به در می برند. نمایندگان بیمه باقی مانده نیز، فقط یک میانگین درآمدی 110 تا 110 هزار تومانی درماه را برای خود به دست می آورند.
تقریباً تمام شعبات بیمه، دفاتری که با کارگزاران بیمه همکاری می کنند و درکل هرکسی که ممکن است به نوعی سیستم فروش بیمه سر وکار دارد؛ می گویند که یک سیستم بسیار عالی روش در اختیار دارند و اگر شما از سیستم آنها پیروی کنید آنها تضمین می کنند که به زودی درآمدی رؤیایی به دست خواهید آورد.
اما درعمل، حقیقت چیز کاملاً متفاوتی از این رؤیاهاست! فقط یک نفر از هر شش نفر نماینده بیمه موفق به پشت سرگذاشتن 4 سال اول می شود .
فقط یک نفر از هر 50 نفری که 4 سال اول را پشت سر گذاشت
ه اند موفق به کسب درآمد ماهیانه بیش از 2میلیون تومان می گردد. اگر یک عملیات ساده ریاضی انجام دهید متوجه می شوید که از هر 5550 نفری که در سال جاری نمایندگی بیمه ای را گرفته اند، فقط 540 نماینده نجات خواهد یافت و طی4 سال اول هر ماه 550 تا 558 هزار تومان درآمد خواهد داشت ( 586) نماینده، کار خود را رها می کنند و فقط 540 نماینده باقی خواهند.ماند. و از این تعداد باقی مانده، فقط 40 نفر موفق به کسب درآمدی بیش از 2 میلیون تومان در ماه می شوند .
درواقع، مهم نیست که الآن چه حرفی برای گفتن دارید یا به چه چیزی معتقد هستید؛ شانس شما رای کسب یک رقم ! واقعی درآمد از فروش بیمه، فقط برابر است با 0.1 به 011 اما نباید ناامیدشد. زیرا ما می توانیم شانس بقای خود را افزایش دهیم و از طریق کسب آگاهی و شناخت، یادگیری، آماده سازی و داشتن یک مشاور با تجربه، یک رقم ثابت درآمدی را به خود اختصاص دهیم.
رسیدن به چنین شرایطی امکان پذیر نخواهد بود مگراینکه یاد بگیریم که چطور به عنوان یک مشاور فروش قابل اعتماد و مورد احترام در زمینه بیمه شناخته شویم. این همان چیزی است که سبب جذب مشتریان احتمالی درست به سوی ما می شود.
همچنین این وظیفه ماست که یاد بگیریم که چگونه تفاوتهای مثبتی را در زندگی مردم ایجاد کنیم؛ به جای اینکه فقط به فروش بپردازیم. متأسفانه ما برای تضمین موفقیت خود در کسب وکار بیمه، نمی توانیم فقط به چیزهایی که شعبات بیمه، نمایندگی ها و سرپرستی ها به ما می گویند یا به ما می دهند، تکیه کنیم.
ایده های بسیار عالی ای است. اما این طرح با برنامه های موجود سازگار نیست و دلیل آن هم زمان زیادی است که باید صرف آموزش نیروهای فروش خود کنیم. تمرکز ما بیشتر بر پیدا کردن فروشندگانی است که قبل از اینکه ما بخواهیم وقت یا هزینه ای را صرف آموزش آنها کنیم، شروع به فروش بیمه نامه و کسب درآمد کنند .

 
 
متأسفانه در این خصوص پاسخ های مشابه زیادی از طرف مدیران ارشد و تصمیم گیرندگان شرکتهای مختلف بیمه اعلام می شودزیرا برای آنها، “بازی با اعداد” ارزان تر از صرف وقت و هزینه برای آموزش نمایندگان تمام می شود بیشتر مردم، امروزه در ازای سرمایه گذاری های خود به دنبال دریافت کمک های واقعی و صادقانه هستند. مردم می خواهند بدانند و مطمئن شوند که می توانند کنترل کامل پول و سرمایه شان را در دست داشته باشند. آنها می خواهند مطمئن شوند از اینکه یک آینده مالی امن و مطمئن در انتظارشان است.
فروشندگان بیمه موفق می دانند که مردم بر اساس مجموعه باورهایشان، انرژی و شور و اشتیاق شان خرید می کنند.
اگر می خواهید در فروش بیمه موفق باشید، باید صادقانه و قلباً باور داشته باشید که کاری که انجام می دهید به مردم کمک می کند. شما باید از صمیم قلب و روح تان معتقد باشید که کاری که می کنید.
ارزشمند و مهم است. این همان چیزی است که شما را از سایر فروشنده های موجود در صنعت بیمه مجزا می سازد. شما باید ایمان قلبی داشته باشید که این بیمه ای را که به مشتری می فروشید واقعاً می تواند به بهبود شغل یا زندگی مشتری کمک کند. اگر به چنین ایمان قلبی نرسیده باشید هرگز نمی توانید در این شغل موفق شوید. (این اصلی ترین رمز موفقیت از نظر “دکتر مهدی فخارزاده” به عنوان فروشنده شماره یک بیمه عمر در جهان است! بنابراین اگر او با داشتن چنین عقیده ای به جایگاه فعلی اش رسیده شما نیز می توانید با تکرار روش او به همان نتایج برسید. زیرا اگر به تکرار، کاری را که مردمان موفق می کنند را انجام دهید، قطعاً به همان نتایجی می رسید که آنها رسیده اند. به اصل، قانون “علت و معلول” گفته می شود) هدف ما هرگز فروش بیمه نامه، مانور بر روی قیمت خوب یا توجیح برگشت سرمایه به مشتری نیست؛ رسالت شما نشان دادن این موضوع به مردم است که آنها چگونه می توانند کنترل را به دست گیرند و به کنترل مسائل مالی زندگی شان ادامه دهند. تا زمانی که شما قلباً به کاری که می کنید، باور داشته باشید و مردم به این باور شما معتقد باشند، شما به سوی موفقیت مالی و شغلی ای که لایق آن هستید در حرکت خواهید بود.
در هر منبع آموزشی دیگری و حتی در هر تجارت دیگری غیر از بیمه، هیچ راه میانبر، راهکار جادویی یا روش سریعی برای رسیدن به موفقیت در فروش وجود ندارد. هیچ میانبر و راه یک شبه برنده و پیروز شدنی وجود ندارد. ما باید از اصول پایه و مقدماتی، قدم برداشتن به سوی موفقیت را شروع کنیم و معنای آن، یعنی یادگیری اصول ابتدایی و پایه در زمینه های بازاریابی، شناسایی مشتریان احتمالی، تنظیم قرار ملاقات با مشتری، مهارت های فروش، یافتن نیاز ضروری و حقیقی مشتری، توضیح منافعِ (به جای توضیح ویژگی های) بیمه نامه به مشتری، قوانین مربوط به مالیات و درنهایت اینکه چگونه واقعاً به مشتری کمک کنید .
اگر مدتهاست که در زمینه بیمه فعالیت دارید اما هنوز در - زمینه یادگیری اصول بازاریابی و فروش بیمه، استاد نشده اید، از همین لحظه شروع کنید به حداقل روزی یک ساعت مطالعه و یادگیری اصول بازاریابی و فروش بیمه و این کار را هر روز در برنامه روزانه باید قرار داد تا به صورت یک عادت روزانه برای درآید. برای اینکار، این موارد توصیه می شود: به آموزش های صوتی در زمانی که در اتومبیل خود درحال رانندگی بایدگوش کرد (چندین محصول آموزشی صوتی در وبسایت بیمه مارکتینگ به صورت رایگان در اختیار است که می توان با همین ها شروع کرد؛ به مرور زمان بر تعداد این پادکستهای آموزش صوتی افزوده خواهد شد). تمامی دوره ها، همایش ها و سمینارهای مرتبط با زمینه بازاریابی و فروش بیمه را پیگیری نمود و سعی شود حتی الاِمکان در تمام آنها شرکت کنیم و در نهایت شروع کنیم به تمرکز بر راه های واقعی و صادقانه کمک به مردم به جای تمرکز بر خود بیمه نامه ها، قیمت ها و برگشت سرمایه و …
برای کسب این آموزشها امروزه با بهره گرفتن از اینترنت، پیدا کردن بهترین مقالات، کتاب ها، ویدئوها، آموزش های صوتی و دوره های آموزشی از برترین کارشناسان صنعت بیمه، کار بسیار ساده ای است.
همچنین ما می توانیم از برترین فروشندگان و کارگذاران بیمه که در اطرافتان وجود دارند بپرسیم که آنها چه کتاب ها، مجلات و مقالاتی را در زمینه بازاریابی و فروش بیمه مطالعه می کنند.
به چه نوارها یا CD های صوتی گوش می دهند. به دنبال برترین کارشناسان صنعت بیمه که در بازار هدف شما با موفقیت مشغول به فعالیت هستند و تمرکزشان بر ارائه کمک های واقعی به مردم و مشتریان شان است، بگردید و از آنها راهنمایی بخواهید.
البته درصورتی که بخواهیم تمرکز خود را فقط بر منابع اینترنتی بگذاریم و درعین حال تسلط زیادی بر زبان انگلیسی نداریم به طور حتم با مشکل مواجه می شویم. متأسفانه منابع آموزشی فارسی معتبر نیز در ایران تعدادشان به اندازه انگشتان یک دست هم نمی رسد. اما نگران این مسئله نباید باشیم. فلسفه تشکیل و ایجاد وبسایت آموزشی بیمه مارکتینگ بر رفع همین نقیصه بزرگ در بازار بیمه ایران استوار است. این وبسایت، برترین مقالات و مطالب آموزشی را از معتبرترین وبسایتهای آموزشی بیمه در جهان جمع آوری می نماید و بعد از ترجمه و بهینه سازی (در راستای سازگاری مطالب با بازار بیمه ایران) آنها را در اختیار شما قرار می دهد.
دو انتخاب، پیش رو
ما تنها شخصی در دنیا هستیم که می توانیم برای میزان درآمد و موفقیت خودتمان سقف و محدودیت قائل شویم! شغل ما به عنوان یک فرو
شنده بیمه، تشکیل شده از مجموعه ای از چالش های دائمی و همیشگی. ما می بایست از این چالش ها در راستای تهییج کردن و برانگیختن خودمان استفاده کنیم! ما باید وارد این چالش ها شویم و خود را با این چالش ها درگیر کنیم تا بتوانیم در کار فروش بیمه موفق شویم.
در اینجا چند چالش اساسی وجود دارد که ما در کار فروش بیمه با آنها رودر رو می شویم:
1-بازاریابی / یافتن مشتریان احتمالی
2-برقراری تماس / تنظیم قرار ملاقات
3-بررسی وضعیت / یافتن نیازهای واقعی مشتری
4-متخصص شدن / غلبه بر اعتراضات مشتری