سوال اصلی پژوهش …………………………………………………………………………………………………………8
فرضیه های پژوهش …………………………………………………………………………………………………………8
روش پژوهش …………………………………………………………………………………………………………………9
جامعه آماری پژوهش ……………………………………………………………………………………………………….9روش گردآوری اطلاعات ……………………………………………………………………………………………9
روش تجزیه و تحلیل­های آماری ……………………………………………………………………………….10آمار توصیفی ……………………………………………………………………………………………………………10
آمار استنباطی …………………………………………………………………………………………………………..10
مدل مفهومی پژوهش …………………………………………………………………………………………………11
جنبه نوآوری پژوهش …………………………………………………………………………………………………12
تعاریف واژه­ها و اصطلاح­ها ………………………………………………………………………………………..12
فصل دوم : مبانی نظری پژوهش

2-1- مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………………….15

2-2- تاریخچه­ی برگزاری نمایشگاه در ایران…………………………………………………………………………………15

2-3- ابتدایی­ترین شکل نمایشگاه­ها……………………………………………………………………………………………..17

2-4- ابتدایی­ترین شکل نمایشگاه­ها……………………………………………………………………………………………..18

2-5- تعریف نمایشگاه………………………………………………………………………………………………………………..20

2-6- فلسفه برپایی نمایشگاه ها……………………………………………………………………………………………………22

2-7- اهداف نمایشگاه­ها……………………………………………………………………………………………………………..23

2-7-1- اهداف مسئولان و دست اندرکاران…………………………………………………………………………………..24

2-7-2- اهداف تولیدکننده………………………………………………………………………………………………………….26

2-7-3- اهداف بازدیدکننده…………………………………………………………………………………………………………27

2-8- انواع نمایشگاه­ها………………………………………………………………………………………………………………..28

2-8-1- نمایشگاه عمومی……………………………………………………………………………………………………………29

2-8-2- نمایشگاه­های تخصصی…………………………………………………………………………………………………..30

2-8-3- نمایشگاه اختصاصی……………………………………………………………………………………………………….32

2-8-4- نمایشگاه­های اکسپو……………………………………………………………………………………………………….32

2-8-5- نمایشگاه عرضه مستقیم کالا……………………………………………………………………………………………33

2-8-6- نمایشگاه­های مجازی……………………………………………………………………………………………………..34

2-9- مراحل شرکت در نمایشگاه…………………………………………………………………………………………………34

2-10- هزینه شرکت در نمایشگاه…………………………………………………………………………………………………37

2-11- موفقیت در نمایشگاه………………………………………………………………………………………………………..38

2-12- عوامل موثر بر موفقیت نمایشگاه­های بین المللی………………………………………………………………….40

2-12-1- برنامه ریزی امور نمایشگاهی………………………………………………………………………………………..40

2-12-3- مکان برپایی نمایشگاه…………………………………………………………………………………………………..51

2-12-4- معماری سالن نمایشگاه………………………………………………………………………………………………..54

2-12-5- طراحی مناسب غرفه در نمایشگاه………………………………………………………………………………….57

2-12-6- نقش کارکنان غرفه نمایشگاه…………………………………………………………………………………………68

2-12-7- سالن­های کنفرانس………………………………………………………………………………………………………72

2-12-8- پارکینگ و رستوران استاندارد………………………………………………………………………………………..72

2-12-9- اطلاع­رسانی………………………………………………………………………………………………………………..73

2-12-10- بیمه نمایشگاه­ها…………………………………………………………………………………………………………74

2-12-11- قواعد گمرگی……………………………………………………………………………………………………………75

2-12-12- محل اقامت خارجیان…………………………………………………………………………………………………75

2-12-13- تاسیسات بهداشتی و ایمنی…………………………………………………………………………………………76

2-12-14- استفاده از فناوری………………………………………………………………………………………………………77

2-13- نتایج برگزاری نمایشگاه……………………………………………………………………………………………………78

2-14- آثار فرهنگی نمایشگاه………………………………………………………………………………………………………87

2-15- پیشینه تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………..90

2-15-1- پیشینه داخلی………………………………………………………………………………………………………………90

2-15-2- پیشینه خارجی…………………………………………………………………………………………………………….91

فصل سوم : روش اجرای پژوهش

3-1- مقدمه ……………………………………………………………………………………………………………………………..97

3-2- روش پژوهش ………………………………………………………………………………………………………………….98

3-3- جامعه­ آماری…………………………………………………………………………………………………………………….98

3-4- نمونه و روش نمونه­­گیری ………………………………………………………………………………………………….99

3-5- فرضیه های تحقیق ……………………………………………………………………………………………………………99

3-7- روش گردآوری اطلاعات ………………………………………………………………………………………………..101

3-6- مدل مفهومی پژوهش……………………………………………………………………………………………………….100

3-7-1- روش کتابخانه­ای ……………………………………………………………………………………………………..101

3-7-2- روش میدانی …………………………………………………………………………………………………………..101

3-8- ابزارگردآوری اطلاعات ……………………………………………………………………………………………………101

3-9- روایی پرسشنامه ……………………………………………………………………………………………………………..102

3-10- پایایی پرسشنامه ……………………………………………………………………………………………………………103

3-11- روش تجزیه و تحلیل داده­ ها ………………………………………………………………………………………….105

3-11-1- آمار توصیفی…………………………………………………………………………………………………………….105

3-11-2- آمار استنباطی…………………………………………………………………………………………………………….105

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل داده­ها

4-1- مقدمه ……………………………………………………………………………………………………………………………107

4-2- توصیف داده ها ………………………………………………………………………………………………………………108

4-2-1- جنسیت …………………………………………………………………………………………………………………….108

4-2-2- سن …………………………………………………………………………………………………………………………..109

4-2-3- سطح تحصیلات …………………………………………………………………………………………………………110

4-2-4- سابقه خدمت ……………………………………………………………………………………………………………..111

4-3- آمار استنباطی………………………………………………………………………………………………………………….112

4-3-1- نتایج توصیفی……………………………………………………………………………………………………………..113

4-3-1-1- درصد پاسخگویی به گویه های پرسشنامه…………………………………………………………………..113

4-3-1-2- میانگین و انحراف معیار ابعاد پرسشنامه و خرده مقیاس­ها……………………………………………..124

4-3-2 نتایج استنباطی ……………………………………………………………………………………………………………..128

4-4- بررسی نقش متغیرهای توصیفی در ارزیابی متغیرهای اصلی پژوهش (نتایج آزمون کروسکال والیس)…………………………………………………………………………………………………………………………………….135

4-5- نتایج آزمون فرضیه ها………………………………………………………………………………………………………141

فصل پنجم : نتیجه­گیری و پیشنهادها

5-1- مقدمه ……………………………………………………………………………………………………………………………142

5-2- نتایج توصیفی پژوهش …………………………………………………………………………………………………….144

5-3- نتایج استنباطی پژوهش…………………………………………………………………………………………………….145

5-4- تحلیل مدل مفهومی تحقیق……………………………………………………………………………………………….147

5-5- نقش متغیر های توصیفی در ارزیابی متغیرهای اصلی پژوهش………………………………………………..147

5-6- سازگاری یافته­ ها با تحقیقات پیشین……………………………………………………………………………………148

5-7- پیشنهادهای مبتنی بر یافته­ های پژوهش……………………………………………………………………………….148

5-8- پیشنهاد به محقق­های  آینده ……………………………………………………………………………………………..149

5-9- محدودیت های پژوهش ………………………………………………………………………………………………….149

پیوست­ها

پیوست 1 – پرسشنامه……………………………………………………………………………………………………………….152

پیوست 2 – خروجی نرم افزار SPSS ……………………………………………………………………………………….163

منابع و مأخذ

منابع فارسی …………………………………………………………………………………………………………………………….203

منابع لاتین ………………………………………………………………………………………………………………………………208

چکیده انگلیسی ……………………………………………………………………………………………………………………….210

چکیده

نمایشگاه­های بین ­المللی بعنوان یکی از مجاری و کانال­های معرفی کالاهای تولید شده و انتقال تکنولوژی در دنیا از اهمیت خاصی برخوردار هستند توجه به موفقیت نمایشگاه­ها علی­الخصوص نمایشگاه­های تخصصی بین ­المللی که حدود 95 درصد کل نمایشگاه­ها را در بر می­گیرد، می ­تواند نقش بسیار موثری را در فرآیند توسعه صادرات غیرنفتی داشته باشد. از آنجا که هدف اصلی از انجام این تحقیق، بررسی عوامل موثر بر موفقیت نمایشگاه­های تخصصی بین ­المللی صادراتی می­باشد، ابتدا با توجه به اهداف برگزاری نمایشگاه­های بین ­المللی و با جمع آوری نظرات خبرگان، اندیشمندان و صاحب نظران امر نمایشگاهی و از طریق پرسشنامه خبره، به شناسایی عوامل موثر اقدام گردید و سپس در ادامه با توزیع 300 عدد پرسشنامه اصلی در جامعه آماری و جمع­آوری آن و استفاده از روش تحلیل عاملی و بهره­ گیری از به تعیین عوامل موثر بر موفقیت نمایشگاه­های بین ­المللی پرداخته شد و با بهره گرفتن از نرم افزار SPSS به تجزیه و تحلیل داده ها پرداخته شد و نتایج ذیل به دست آمد. بین مدیریت و هدایت عملکردی نیروها و تبلیغات حرفه­ای، بین شفاف سازی برای مشارکت کنندگان ، نظام حمایتی و رعایت اصول بازرگانی، بین شرایط حاکم بر جامعه و مشارکت همه عوامل درگیر در نمایشگاه و بین توجه به زمان و مکان برگزاری نمایشگاه و موفقیت نمایشگاه­های بین المللی ارتباط معناداری وجود دارد. و همچنین مدل مفهومی تحقیق با بهره گرفتن از رگرسیون چندگانه مورد تأیید قرار گرفت.

کلید واژه های پژوهش: موفقیت نمایشگاه، زمان و مکان برگزاری نمایشگاه، تبلیغات حرفه­ای، بین مدیریت و هدایت عملکردی نیروها

مقدمه

نمایشگاه­ها ابزارگفتگوهای چند منظوره است که امکان حصول و نیل به اهداف ارتباطی به منظورتوسعه فعالیت­ها را فراهم می آورد .امروزه کارشناسان و صاحب نظران عرصه های اقتصادی در بررسی و تحلیل موضوع­های مربوط به توسعه، به ویژه صادرات غیرنفتی بر این باورند که رونق صادرات در افزایش تولید ناخالص داخلی، ارزآوری، ایجاد اشتغال و در نهایت رهایی از وابستگی اقتصاد نفت بسیار تاثیرگذار بوده است و می بایست مورد حمایت نیز قرار گیرد . بر این اساس برای نیل به چنین اهدافی، نباید از ابزار کارآمدی چون نمایشگاه های بین المللی غفلت ورزید.

امروزه نمایشگاه­ها نقش بسیار مهمی را در بازاریابی بین المللی بازی می کنند ، زیرا امکان مقایسه سریع میان کالاهای تولید شده را در یک مکان فراهم می سازد . حضور در نمایشگاه موثرترین وسیله برای ارتباط با بهره بردار تولید و شناساندن کالاها ی تولیدی، صادراتی، خدماتی و یافتن بازارهای جدید میباشد.

در قرن بیست و یکم اکثر کشورها، مخصوصاً کشورهای در حال توسعه بیشترین کوشش خود را در جهت توسعه صادرات به کار می گیرند تا بتوانند حداقل نیازهای ارزی خود را تامین نمایند از آنجا که دولت مردان ایران برنامه اقتصاد بدون نفت را سرلوحه فعالیت های خود قرار داده­اند ضرورت تجدید نظر در مسایل اقتصادی به ویژه برگزاری نمایشگاه­ها که از ابزارهای مهم، با هدف شناسایی بازارهای هدف و نفوذ در آنها می­باشد، بیش از پیش اجتناب ناپذیر شده است . مسئله مهمی که دیر زمانی است به فراموشی سپرده شده است و برگزاری نمایشگاه های موفق که متضمن رسیدن

به موارد ذیل است در نظر گرفته نمی شود.

افزایش توان صادراتی
آشنایی تولیدکنندگان و صادرکنندگان ایرانی با دیدگاه ها و انتظارات خریداران خارجی
افزایش آگاهی و اطلاعات خریداران خارجی از کالاها و خدمات شرکتهای ایرانی
افزایش اطلاعات تولیدکنندگان و صادرکنندگان ایرانی از شرایط بازارهای خارجی
شناسایی کشورهای رقیب و بازارهای هدف
مقدمه
دستیابی به رشد اقتصادی پایدار و توسعه همه جانبه، نیازمند پیروی از الگوهای مناسب توسعه اقتصادی می­باشد. تجربه کشورها، علی­الخصوص شرق آسیا، بیانگر این موضوع است که این کشورها از الگوی توسعه صادرات به نحو درست بهره ­برداری کرده­اند تا به رشد اقتصادی بالا و پایدار دست یافته­اند. برای کشور ما که اقتصاد آن همواره به لحاظ کسب درآمدهای ارزی به تولید و صادرات نفت وابسته بوده است و با توجه به نوسانات قیمت نفت در دو برنامه گذشته و میزان ذخایر نفتی و توانایی صدور آن برای کشور، سیاست جایگزینی صادرات غیرنفتی جهت تأمین ارز مورد نیاز کشور یعنی صنایع داخلی را تشویق به تولید کالاهای وارداتی و صدور دیگر کالاها به کشورها بیش از هر زمان دیگری مورد توجه قرار گرفته است. در این راستا هر آنچه که بتواند به توسعه صادرات غیرنفتی کمک کند می­بایست مدنظر سیاستگذاران، برنامه­ریزان و فعالان اقتصادی قرار گیرد. یکی از ابزارهای مهم برای رونق بخشیدن به صادرات و انجام فعالیت موثر در تبلیغات و بازاریابی کالاها و خدمات، نمایشگاه­ها می­باشند. با توجه به نظرات کارشناسان اقتصادی و بازرگانی از موثرترین نمایشگاه­ها در توسعه صادرات غیرنفتی، برگزاری نمایشگاه­های تخصصی (صادراتی) بین ­المللی است که این تحقیق به بررسی عوامل موثر بر موفقیت آن می ­پردازد.

بیان مسئله پژوهش
در سال­های اخیر صادرات غیرنفتی واژه­ای متداول در ایران و سایر کشورهای صادرکننده نفت(به ویژه کشورهای خاورمیانه) است. تا چندی پیش این کشورها، صادراتی جز نفت و گاز نداشتند و همواره در معرض این انتقاد بودند که اقتصادشان تک محصولی بوده و درآمدشان با تغییر قیمت در نوسان است. (زیرک،معصومه، اثرات اجرای اصل 44قانون اساسی و نقش چشم­انداز 20 ساله و برنامه چهارم در توسعه صادرات غیر نفتی، مجموعه مقالات چهاردهمین همایش ملی توسعه صادرات غیر نفتی کشور، مهر 1387) تجربه  نشان داده که آن دسته از کشورهایی که دارای اقتصاد تک محصولی و عمدتاً وابسته به نفت هستند؛  نه تنها مسیر توسعه را طی نخواهند نمود بلکه در مواجهه با طوفانهای اقتصادی دچار بحران خواهند شد.  براین اساس، از جمله راه های رشد اقتصادی و دست­یابی به بازارهای جهانی، کاستن از میزان وابستگی درآمدهای ارزی حاصل از صادرات نفت خام و توسعه صادرات غیر نفتی می­باشد.(سلطانی، الیزابت، شیدا خیراندیش، صادرات غیر نفتی در استان فارس بررسی اثر متغیرهای کلان اقتصادی و تعیین مزیت نسبی محصولات استان، مجموعه مقالات چهاردهمین همایش ملی توسعه صادرات غیر نفتی کشور، مهر 1387،ص415) برای جهش درآمدهای ارزی حاصل از صادرات غیر نفتی، ضرورت دارد از تمامی ابزارهای نفوذ در بازارهای جهانی و منطقه­ای به نحو مطلوب و متناسب بهره ­برداری شود. یکی از ابزارهای بسیار کارآمد نمایشگاه می­باشد که می ­تواند ارتباط مستقیمی بین عرضه­کننده و متقاضی کالا و در نهایت مبادله کالاها و خدمات را میسر سازد. فعالیت­های نمایشگاهی موجبات پویایی سایر بخش­های اقتصادی نیز می­شود، به طوری که بهره­ گیری از روش­ها و تکنیک­های علمی مبتنی بر برنامه ­ریزی هدفمند و جامع در فرایند برپایی و استفاده از نتایج نمایشگاه­ها می ­تواند نوید بخش رونق اقتصادی باشد. این گونه نمایشگاه­ها از دیدگاه صادرات صنعتی و خدمات مناسب­ترین فرصت­ها را برای تولیدکنندگان و عرضه­کنندگان مهیا می­سازد تا از طریق توانمندی­های خود به مشتریان بالقوه، افزایش فروش و در نتیجه ارتقای سطح فعالیت اقتصادی خود را رقم زنند(علوی،1383) (علوی،سید محمد رضا، مقدمه­ای بر صنعت نمایشگاهی، شرکت نمایشگاه­های بین المللی،1383). حال این مسئله در ذهن ما به وجود می­آید که آیا نمایشگاه­ها می­توانند به عنوان یک ابزار بازاریابی موجبات توسعه صادرات غیر نفتی و کاهش وابستگی درآمدهای ارزی به صادرات نفتی را ایجاد کنند یا نه؟و چه عواملی بر موفقیت هر چه بهتر نمایشگاه ها اثر دارند؟

اهمیت، ضرورت و انگیزه پژوهش
صادرات به عنوان موتور محرکه اقتصاد و رمز بقای کشورها در بازارهای جهانی نقش مهمی را در عرصه اقتصاد ایفا می­ کند، زیرا تقویت ظرفیت های تولید و ایجاد ظرفیت های جدید ضمن هموار کردن راه توسعه صادرات نقش دولت را به عنوان تضمین­کننده سرمایه ­گذاری­های موجود و کاهش انحصار پر رنگ­تر می­ کند. از سوی دیگر صادرات امکان استفاده از بازارهای جهانی را برای رشد تولید داخلی مهیا کرده و بنگاه­های تولیدی را قادر می­ کند تا از محدودیت­های بازار داخلی رها شده و با توسعه صادرات بازارهای جهانی را هدف قرار داده و از صرفه­های اقتصادی حاصل از مقیاس تولید بیشتر بهره ­برداری کنند.(مریم فدایی، نقش تحقیقات استراتژیک بازار در توسعه صادرات،، مجموعه مقالات چهاردهمین همایش ملی توسعه صادرات غیر نفتی کشور، مهر 1387،ص659)

یکی از  ابزارهای مهم برای رونق بخشیدن به صادرات و انجام فعالیت موثر در تبلیغات و بازاریابی کالاها و خدمات، نمایشگاه­ است. هیچ یک از وسایل ارتباط جمعی همانند نمایشگاه­ دارای کارکرد چند بعدی نیستند. در نمایشگاه می­توان علاو بر جذب مشتریان جدید و بهبود مناسبات با مشتریان فعلی، از تغییرات در ترکیب و رفتار آنها اطلاع حاصل کرد و ضمن تماس مستقیم با خریداران بالقوه اطلاعات مورد نیاز در زمینه ­های چون کیفیت کالا، روش یا طرقه کار با آن، خدمات پس از فروش … را در اختیار آنها گذاشت. در تعریف گویا و کوتاه نمایشگاه را می­توان تبلیغ زنده نامید، زیرا در نمایشگاه عواملی چون تولیدکننده، توزیع­کننده، مصرف ­کننده کالا یا خدمات دریک زمان و مکان مناسب گردهم می­آیند، هم چنین برگزاری نمایشگاه  موجب افزایش سطح اطلاعات و دانش عمومی، علمی و فنی بازدیدکنندگان می­گردد.(نیازی،1382،ص17) (نیازی،سید رضا(1382)؛ حضور موفق در نمایشگاه، چاپ اول، نشر اتابک.)

اهداف پژوهش
در طی سال­های اخیر بخش عمده کشور، علی الخصوص دولت مردان و اقتصاددانان بحث توسعه صادرات غیر نفتی و جهش صادرات را در سرلوحه کاری خود قرار داده­اند ، و به دنبال استراتژی مناسب جهت بهبود روند فعلی وافزایش صادرات کالا و خدمات می­باشند . لذا موضوعاتی نظیر پیوستن به سازمان تجارت جهانی، ایجاد مراکز تجاری در دیگر کشورها، تسهیل مقررات صادرات، حضور در نمایشگاه­ها، ایجاد مناطق آزاد تجاری و غیره، همه در جهت موضوع توسعه صادرات غیر نفتی می باشد. از جمله راهکارهایی که مرکز توسعه صادرات به عنوان سیاست­گذار انتخاب نموده است (ادغام در سازمان توسعه تجارت ایران) برگزاری نمایشگاه­های تخصصی صادراتی می­باشد (وظیفه اصلی برگزاری نمایشگاه­ها در داخل و خارج از کشور به عهده شرکت سهامی نمایشگاه های بین المللی ایران می­باشد.)

اهداف در این پژوهش، عبارتند از:

شناسایی عوامل موثر در موفقیت نمایشگاه های تخصصی بین ­المللی (صادراتی)