پایان نامه مطالعه تاثیر فروشگرایی و استراتژی بازاریابی بر عملکرد |
1-7) قلمرو پژوهش……………………………………….7
1-8) شرح مفاهیم و اصطلاحات………………………………….8
1-8-1) تعاریف مفهومی…………………………………………….8
1-8-2) تعاریف عملیاتی……………………………………………………..9
فصل دوم: ادبیات پژوهش
2-1) مقدمه……………………………………………11
2-2)مبانی نظری………………………………………………………..11
2-2-1) بازارگرایی……………………………………………………….11
2-2-1-2) تاریخچه بازارگرایی…………………………………………………….16
22-2-1-3) پیشایندهای و پسایندهای بازارگرایی…………………….18
2-2-1-3-1) سازه بازارگرایی …………..………………………..19
2-2-1-3-2)پیامدها یا پسایندهای بازارگرایی ……….…………………….20
2-2-1-3-3) متغیرهای واسطه تقویت یا تضعیفکننده رابطه بین بازارگرایی و عملکرد کسب و کار………20
2-2-1-4) فرهنگ بازارگرایی………………………………………..21
2-2-1-5) نحوه شکلگیری بازارگرایی………………………………………25
2-2-1-6) بازارگرایی همگانی……………..…………………………….27
2-2-1-7) پیشبردگرایی در مقابل بازارگرایی…………………………29
2-2-1-8) رفتار شرکتهای بازارگرا………………………………30
2-2-1-8-1) رفتارهای سنتی بازارگرایی، نسل اول بازارگرایی……………………………….31
2-2-2) یادگیری گرایی………………………………….33
2-2-3) فروشگرایی………………………………………….35
2-2-3-1) مراحل هفت گانه فروش……………………………..35
2-2-3-2) فلسفه فروشگرا………………………………………………….37
2-2-3-3)تیم فروش……………………………………37
2-2-4) قابلیتهای بازاریابی………………………………………….39
2-2-5) عملکرد……………………………………………………………..41
2-2-5-1) تعاریف عملکرد…………………………………….41
2-2-5-2) حوزههای 9 گانه ارزیابی عملکرد…………………………………………….42
2-3) پیشینه پژوهش………………………..…………………………….60
2-3-1) پیشینه داخلی……………………………………………..60
2-3-2) پیشینه خارجی…………………………………………………………….63
فصل سوم: روش شناسی پژوهش
3-1) مقدمه………………………………………………………..66
3-2) نوع و روش پژوهش……………………………66
3-3) معرفی جامعه و نمونه آماری…………………………………67
3-3-1) جامعه آماری …………………………………………………..67
3-3-2) نمونه آماری و حجم آن ……………………………………………..67
3-4) روش و ابزار گردآوری داده ها…………………………………….68
3-5) روایی و پایایی پرسشنامه………………………………….69
3-5-1)روایی…………………………………………………70
3-5-2) پایایی…………………………………………………….71
3-6) روشها و ابزار تجزیه و تحلیل دادهها………………………………….72
3-6-1) مدل معادلات ساختاری………………………………………………………….73
فصل چهارم: تحلیل دادههای پژوهش
4-1) مقدمه…………………………………………………………………….80
4-2) بخش اول: آمار توصیفی………………………………………80
4-3) آزمون نرمال بودن دادهها…………………………………………………..84
4-4) آزمون همبستگی…………………………………………………….85
فصل پنجم: نتیجهگیری و پیشنهادها
5-1) مقدمه……………………………………………………….101
5-2) نتایج تجربی استنباطی…………………………………………………………..101
5-3) پیشنهادها……………………………………………………………………103
5-3-1)پیشنهادهای کاربردی……………………………………………………….103
5-3-2) پیشنهادهایی برای پژوهشهای آینده…………………………………………….105
5-4) محدودیتهای پژوهش…………………………………………… 105
منابع
منابع فارسی……………………………………………………….106
منابع لاتین…………………………………………………..107
پیوستها
پرسشنامه……………………………………………………..113
خروجی نرمافزار…………………………………………………………..116
چکیده:
هدف از این پژوهش مطالعه تاثیر فروشگرایی و استراتژی بازاریابی بر عملکرد براساس مدل معادلات ساختاری در بانک تجارت شهر کرمانشاه میباشد. روش پژوهش با توجه به هدف ، کاربردی و با توجه به نحوه گردآوری دادهها از نوع توصیفی و تحلیل همبستگی است و به طور مشخص مبتنی بر مدل معادلات ساختاری با استفاده از نرمافزار آموس میباشد. جامعه آماری پرسنل بانک تجارت شهر کرمانشاه میباشد که حجم جامعه آن 253 نفراست، روش نمونهگیری تصادفی ساده، حجم نمونه 155 نفر میباشد. جهت گردآوری دادهها از پرسشنامه استاندارد استفاده شد که روایی صوری و محتوای آن به تأیید پنج تن از استادان دانشگاه رسید، پایایی کلی پرسشنامه 861/0میباشد. یافتههای این پژوهش بیانگر آن است که ضریب رگرسیون بین استراتژی بازاریابی بر عملکرد (64/0) همچنین ضریب رگرسیونی ما بین فروش گرایی بر عملکرد در مدل نهایی(51/0 )میباشد. در مدل مورد بررسی مقدارشاخصهای برازش (973/00CFI= و 958/00NFI= و 0096/0 = RMSEA) نشاندهنده مناسب بودن مدل است.
کلمات کلیدی: فروشگرایی ، بازارگرایی،یادگیریگرایی،قابلیتهای بازاریابی، عملکرد، بانک تجارت.
) مقدمه:
امروزه بانکداران موظفند که خود را در آیینه وجود مشتری ببینند و سعی کنند در محیط پر از رقابت، خواستهها و تمایلات مشتریان خود را درک کنند و به گونهای عمل کنند که مشتری از شرکت و یا سازمان رضایت کامل داشته باشد. در بازاریابی امروز هزینه از دست دادن یک مشتری برابر است با از دست دادن منافع مربوط به خدماتی که آن مشتری در طول عمر خود به آن نیاز دارد آنچه برای بانک یک اصل است، وفاق و حرکت جمعی در قالب مشتریمداری است و از سوی دیگر رضایت مشتری یکی از چالشهایی است که شرکتهای خدماتی با آن روبرو هستند.بانکها نمونه بارز شرکتهای خدماتی هستندکه خدمات مالی خود را به مردم عرضه میدارند. درسالهای گذشته صنعت بانکداری ایران، به دلیل مشکلات مختلف اقتصادی، اجتماعی، دولتی بودن و مهمتر از همه فزونی میزان تقاضا بر عرضه، مشتریمداری و ارکان آن را مورد بیتوجهی قرار داده است. اما با ورود بانکهای بخش خصوصی، این صنعت رفته رفته به سوی رقابتی شدن قدم برمیدارد. تغییرات تدریجی که در صنعت بانکداری ایران به دلیل ورود بانکهای بخش خصوصی بوجود آمده است باعث افزایش سطح انتظارات مشتریان در تمام زمینههای مربوط به خدمات مشتری شده است(کهریزی،1390).
اینکه چگونه یک بنگاه میتواند عملکرد خود را بهبود دهد، مسالهای است که در این پژوهش به آن پرداخته شده است. ممکن است عوامل متعددی بر بهبود عملکرد یک کسب و کار موثر باشند مانند عوامل محیطی کلان بین المللی و ملی (عوامل اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، سیاسی و تکنولوژیکی)، عوامل خرد محیطی یا عناصر صنعت (تامین کنندگان، رقابت درون صنعت، رقبای تازه وارد، محصولات جایگزین، واسطههای فروش و مشتریان) و عوامل مربوط به داخل بنگاه (داراییهای مشهود و نامشهود و شایستگیها). از بین همه این عوامل در این مطالعه فروشگرایی ، استراتژی بازاریابی به عنوان عوامل مهم موثر بر عملکرد کسب و کار مدنظر قرار گرفته و رابطه آن با عملکرد کسب و کار مورد بررسی قرارگرفته است. با عنایت به اینکه براساس مطالعات انجام گرفته فروشگرایی ، استراتژی بازاریابی هم بصورت مستقیم و هم بصورت غیرمستقیم با عملکرد کسب و کار در ارتباط میباشد، در این مطالعه هر دو رابطه بررسی میشود.
) بیان مساله:
کانون اصلی استراتژی بازاریابی تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیتها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار-محصول خاص.یک عامل اساسی و نهایی در موفقیت یک استراتژی توانایی شرکت است در اجرای آن استراتژی به نحوی موثر و اجرای موفق یک استراتژی به عوامل زیر بستگی دارد: هماهنگی یا عدم هماهنگی استراتژی با منابع، مهارتها و تجربه پرسنل و کارکنان.(اعرابی، ایزدی،1386) که در این راستا دو عامل بازارگرایی و یادگیری گرایی نقش بسیار مهمی دارند. امروزه موفقیت شرکتها و موسسات در گرو شناخت آنها از مشتریان و رقبا و سایر عوامل تاثیر بر بازار است. نیازها و خواستههای مشتریان همواره در حال تغییرند و شناخت این تغییرات نیز برای موفقیت بنگاهها حیاتی است. از سوی دیگر، رقبا نیز به دنبال جذب مشتریان بیشتر هستند و در این راه از هیج کوششی فروگذار نخواهند کرد. همچنین تغییر شرایط و قواعد حاکم بر بازار، از جمله تغییرات تکنولوژیکی، بر موفقیت موسسات در بازار تاثیرگذار است. شناخت و پیشبینی این عوامل و ارائهی راهکار مناسب در برخورد با آنها، نقشی کلیدی در موفقیت موسسه در بازارهای هدف ایفا میکند. از این رو بازارگرایی و نیازهای مشتریان اولین ویژگی بازاریابی جدید است(نارور و اسلاتر[1] 1990، 20-35). بازارگرایی در بازاریابی و مدیریت نقش مهمی داشته و باعث ایجاد مزیت رقابتی و موفقیت سازمان شده (شیخیان و همکاران، 1388) و تلاشهای کارکنان و سازمان را بر ایجاد ارزش برتر برای مشتریان و بهبود عملکرد متمرکز میکند( پانیگیراکیس و تئودوریدس[2]، 2007). بازارگرایی به عنوان یک مقدمه سازمانی مهم در موفقیت یک کسب و کار محسوب میشود(هان، کیم و اسریواستاوا[3]، 1999; کوهلی و جاورسکی[4]، 1990; نارور و اسلاتر، 1990) وهمچنین یادگیری گرایی مکانیزمی است که
فرم در حال بارگذاری ...
[شنبه 1398-07-06] [ 12:01:00 ب.ظ ]
|