پیدایش بورس در دنیا با دو پدیده، یکی پیدایش شرکت­های سهامی با مسئولیت محدود و دیگری پیدایش شرکت­های سهامی عام نیز مرتبط است. در گذشته، بازرگانان خطر کرده و ضرر دیده به دنبال ساز و کاری بودند تا ضرر و خسارات احتمالی را با شریک یا شرکای فرضی تسهیم نمایند و تنها فرمول ممکن ایجاد یا تأسیس یک شرکت سهامی با چند نفر شریک و سهامی متفاوت یا مساوی و مسئولیتی در حدود سرمایه پرداخت شده یا سهام خریداری شده بود. این فرمول ابتدا در سال 1553 میلادی در کشور روسیه تزاری و برای ایجاد شرکت MOSEOVIE به وجود آمد که قرار بود کالاهای آن از شمال اروپا راهی شرق آسیا و چین شود و لازم نباشد آفریقا را دور بزند. سرمایه لازم برای انجام عملیات این شرکت توسط عده معدودی از تجار تأمین شد و هر تاجر به نسبت آورده خویش در سود یا زیان عملیات شریک بود. فرم تکامل یافته این نحوه مشارکت در سال 1602 میلادی و با تأسیس اولین شرکت سهامی عام در دنیا، به نام کمپانی هند شرقی در تاریخ تجارت دنیا به ثبت رسید. در حقیقت این کمپانی استعماری برای انجام مقاصد سیاسی و نظامی خود نه تنها ریسک را تسهیم کرده بوده، بلکه با جمع­آوری نقدینگی از مردم، این عملیات را با سرمایه آنان انجام می­داد و خود فقط هزینه سرمایه را می­پرداخت. بعدها، گسترش مبادلات تجاری در اروپا و لزوم ارتباط هرچه

 

بیشتر مردم و صاحبان سرمایه، مراکزی بوجود آمد که در آن دارندگان سرمایه و متقاضیان استفاده از نقدینگی مردم با یکدیگر تماس گرفته و با داد و ستدهای مالی به منظور رفع احتیاجات بلندمدت یکدیگر، بازار سرمایه را بوجود آوردند­(مولیک و برپاری[1]، 2010).

واژه بورس از نام خانوادگی شخصی به نام «واندر بورس[2]» اخذ شده که در اوایل قرن پانزدهم در شهر بروژ[3] بلژیک می­زیسته و صرافان شهر در مقابل خانه او گرد می­آمدند و به داد و ستد کالا، پول و اوراق بهادار می­پرداختند. نام او بعدها به کلیه اماکنی اطلاق شده که محل داد و ستد پول و کالا و اسناد مالی و تجاری بوده است. تشکیل اولین بورس اوراق بهادار در جهان به سال 1460 میلادی بر می­گردد. در این سال در شهر «آنورس[4]» بلژیک که موقعیت تجاری قابل ملاحظه­ای داشت، اولین بازار متشکل سرمایه به وجود آمده است. این پیشینه تاریخی بی شباهت به سابقه ایجاد بانک نیست که در آن مورد هم، افرادی جهت تبادلات پولی روی نیمکت­های میدان­های قدیمی و سنتی اروپا می­نشستند، که بعدها نام بانک از لغت «بنک» به معنی نیمکت اخذ شد، ایجاد بانک و بورس هر دو در نتیجه انباشت تجربه و مهارت انسان و نیاز به مکانیسم­های تسهیل کننده بوده است. رشد بورس سهام و جا افتادن آن در عملیات تجاری و اقتصادی، با انقلاب صنعتی اروپا و شکوفایی اقتصاد تازه متحول شده آن قاره، از کشاورزی به صنعتی همراه بوده است و نکته قابل توجه آنکه، درست در هنگام جهش معاملات بورس و پا گرفتن آن، دول اروپایی مانند انگلستان، آلمان و سوئیس، قوانین و مقررات ناظر بر فعالیت این نهاد را وضع کردند و قبل از اینکه امنیت سرمایه گذاری به خطر افتد و موجباتی فراهم شود که صاحبان پس اندازهای کوچک، صنایع نوپای اروپایی را از موهبت مشارکت خود محروم نمایند، ضمانت های اجرایی و قوانینی وضع شد تا از هرگونه تقلب و تزویر و پایمال شدن حقوق صاحبان سهام جلوگیری گردد(اوجو[5]، 2010).

اولین بورس اوراق بهادار جهان در اوایل قرن هفدهم در شهر آمستردام تشکیل گردید و کمپانی معروف استعماری «هند شرقی» سهام خود را در آن بورس عرضه نمود. بورس آمستردام امروزه نیز یکی از منابع مهم تأمین سرمایه در سطح بین­المللی است.
دومین بورس معتبر دنیا، بورس لندن است که از سال 1801 میلادی با انتشار 4000 سهم 50 پوندی به مبلغ 200000 پوند و با عضویت 500 نفر افتتاح و آغاز به کار نمود. از ابتدای امر، در بورس لندن اوراق بهادار خارجی و داخلی مورد داد و ستد قرار می گرفته است (یعقوب نژاد و همکاران، 1391).
بورس نیویورک در اواخر قرن هجدهم تأسیس شده و با وجود رقیب دیگری به نام بورس آمریکن، از نظر حجم معاملات و اهمیت در بازار سرمایه آمریکا، در مقام اول قرار دارد. گرچه تا قبل از تأسیس 

 
 
استاد مشاور :
دکتر حسین تاجمیر ریاحی
 
 
آذر 1391
برای رعایت حریم خصوصی نام نگارنده پایان نامه درج نمی شود
(در فایل دانلودی نام نویسنده موجود است)
تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :
(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)
 
« طرح مسئله »
 

1-1 مقدمه
یکی از عواملی که سازه در مقابل زلزله با آن مواجه است تشدید یا رزونانس است . تشدید زمانی اتفاق می افتد که  سختی سازه، حرکت زمین را به طبقات بالا تر از سطح زمین انتقال میدهد که به صورت انرژی جنبشی و پتانسیل در سازه باقی میماند، اگر این انرژی مسطهلک یا خنثی نشود باعث افزایش تغییر مکان  ها خواهد شد این اتفاق زمانی بحرانی تر است که فرکانس منبع ارتعاش با فرکانس دستگاه یا سازه برابر شود یا به هم نزدیک باشند در این حالت سرعت و تغییر مکان با گذشت زمان به سمت بینهایت میل میکند در طی این مسیر زمانی، لحظه ای میرسد که تغییر مکان ایجاد شده در سازه باعث ایجاد نیروهایی مانند اثر پی دلتا و افزایش   لنگر واژگونی و ایجاد تغییر مکان های ماندگار و… می شودکه از حد توان سازه بیشتر میشود و باعث تخریب موضعی یا کلی در سازه میگردد .
به دلایل بالا کنترل تشدید در سازه از اهمیت زیادی برخوردار است ،برای کنترل تشدید از راه های مختلفی استفاده می شود که در اینجا سه روش را که از تعریف تشدید سرچشمه می گیرد را بیان میکنیم
و یکی از آنها را جهت تحقیق انتخاب می کنیم

استفاده از میراگر هایی که نیروی آنها متناسب با افزایش سرعت افزایش میابد و با کنترل انرژی دستگاه تغییر مکان حداکثر را کنترل میکنند.
استفاده از میراگر هایی که متناسب با تغییر مکان طبقات انرژی را مسطهلک میکنند مانند بادبند های کمانش ناپذیر
ایجاد اختلاف فاز بین فرکانس منبع ارتعاش و دستگاه (چون ماهیت زلزله به گونه ایست که فرکانس مشخص نیست از این روش در مقابل آن استفاده نمی شود) شاید بتوان جدا ساز ها را از این نوع بحساب آورد.
مقابله با تغییر مکان های  ایجاد شده متناسب با شتابشان به وسیله نیروی اینرسی ماند یا لختی ذخیره شده بوسیله  جرم هایی که در نقاطی که تغییر مکان ها باید کنترل شوند قرار گرفته اند ، که به میراگر جرمی یا tuned mass damper   شناخته می شود.
در سازه های مختلف میرا گر جرمی با اهداف متفاوتی میتواند مورد استفاده قرار گیرد .  به طور مثال در پل ها میرا گر های جرمی برای کنترل تشدید پیچشی نسبت به محور پل یا کنترل تشدید جابجایی قائم عرشه پل  تحت بار گزاری زلزله یا باد استفاده میشود ، و به خاطر اینکه تشدید در اثر خواص ایرودینامیکی اجزاء باد خور و باد گیر پل بحرانی تر است استفاده از میراگر جرمی برای این منظور بیشتر مورد استفاده قرار میگیرد. در سازه های بلند و مرتفع بتنی و فولادی این اهداف میتوانند باز با هم متفاوت و در برخی مشترک باشند. مثلا پدیده برخاست پی تحت لنگر واژگونی وبرای کنترل آن طراح با محدودیت هایی مواجه است . از جمله آنها محدودیت ضرفیت خاک برای شمع کوبی و تحمل نیروهایی کششی ناشی لنگر

 

واژگونی ،و دیگر محدودیت توجیه اقتصادی پروژه با توجه به هزینه بر بودن افزایش عمق پی و در برخی موارد با افزایش عمق مزاحمت سطح آبهای زیر زمینی و دیگر عوامل مشابه میتواند گزینه های کاهش پدیده برخواست پی را پر رنگ تر کند و آنها را روی میز قرار دهد. نوع مصالح  و هزینه تمام شده آنها تا مرحله آخر نصب هم میتواند ما را به سمت استفاده از میرا گر های جرمی هدایت کند به طور مثال در سازه های بتنی با توجه به اینکه تامیین مقاومت فشاری در عناصر مختلف با بتن است و مقاومت در برابر تنش و نیرو های کششی برعهده فولاد است و از آنجایی که هزینه استفاده از فولاد حداقل دو برابر هزینه استفاده از بتن است طراح سازه های بلند به سمت کاهش نیروهای کششی و جایگزینی آنها با نیرو های فشاری تمایل می یابد که برای این هدف استفاده از میرا گر های جرمی میتواند کمک کننده باشد. در سازه های فولادی هدف بالا مورد توجه نیست و باتوجه به اینکه تمرکز این مطالعه بر روی سازه های بتنی مرتفع با سیستم های دارای دیوار برشی است برای اختصار از توضیح  درباره  سازه های فولادی صرفنظر میکنیم و موارد اشاره شده در بالا در جهت استفاده از میرا گر های جرمی مورد برسی قرار میدهیم تا بتوانیم، توصیف رفتار و اثرات آن بروی سازه را ارائه کنیم. دلایل دیگری برای استفاده از این سیستم وجود دارند که با توضیح مکانیزم عملکرد ، با آنها آشنا خواهیم شد.

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

فهرست مطالب:

فصل اول:کلیات طرح ………………………….. 1

1-1 مقدمه…………………………. 2

1-2 بیان مساله…………………………. 2

1-3 ضرورت انجام تحقیق…………………………. 4

1-4 اهداف تحقیق………………………….. 6

1-4-1اهداف تحقیق………………………….. 6

1-4-2اهداف فرعی………………………….. 6

1-4-3 اهداف کاربردی………………………….. 6

1 – 5 سوالات تحقیق………………………….. 6

1-6   فرضیات تحقیق………………………….. 7

1-6-1 فرضیه اصلی………………………….. 7

1-6-2 فرضیه های فرعی………………………….. 7

1-7 مدل کلی روابط………………………….. 8

1-8 استفاده کنندگان از نتایج تحقیق………………………….. 8

1-9 محدوده تحقیق………………………….. 9

1-10 روش تحقیق………………………….. 9

1-11 جامعه آماری و روش نمونه گیری………………………….. 10

1-12 تعریف مفاهیم کلیدی تحقیق………………………….. 10

1-13جمع بندی………………………….. 11

فصل دوم: مطالعات نظری…………………………. 12

2-1 مقدمه…………………………. 13

بخش اول : تحول سازمانی………………………….. 13

2-2واژه شناسی تغییر و تحول سازمانی………………………….. 13

2-3 مفهوم تحول سازمانی………………………….. 14

2-4 اهمیت تحول و تغییرسازمانی………………………….. 15

2-5 مدلهای تحول…………………………. 19

2-5-1 مدل سه شاخگی تفصیلی………………………….. 21

2-5-2 مدل سیستمی‌تغییر…………………………. 25

2-5-3 مدل تغییر سیستم…………………………. 26

2-5-4 مدل تحول سازمانی شش بخشی تغییر ویس بورد…………. 28

2-5-5 مدل تغییر جامع رالف کیلمن………………………….. 29

2-5-6 مدل تجزیه و تحلیل جریانی جری پوراس……………. 29

2-6 نقش منابع انسانی در تحولات سازمانی………………………….. 31

2-7 واکنش کارکنان نسبت به تحول…………………………. 34

بخش دوم : ارتباطات سازمانی………………………….. 36

2-9 ارتباطات سازمانی………………………….. 42

2-10 اهمیت موضوع ارتباطات سازمانی………………………….. 44

2-11 انواع ارتباطات در سازمان…………………………. 46

2-12 ارتباطات درون واحدی و مولفه های آن…………………………. 48

بخش سوم : معرفی صنعت بیمه…………………………. 50

2-13 صنعت بیمه…………………………. 50

2-13-1 مقدمه…………………………. 50

2-13-2 بیمه در جهان امروز…………………………. 50

2-13-3 جایگاه صنعت بیمه بعد از انقلاب اسلامی ایران………… 52

 

2-13-4 ترکیب شرکت های بیمه ای در ایران…………………………. 52

2-14 پیشینه تحقیق………………………….. 53

2-15 جمع بندی………………………….. 62

فصل سوم:روش شناسایی تحقیق…………………………. 63

3-1 مقدمه…………………………. 64

3-2 روش تحقیق………………………….. 64

3-2-1 طرح تحقیق………………………….. 65

3-3 روش تحقیق و گرد آوری داده ها………………………… 66

3-4 جامعه آماری………………………….. 66

3-5 روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه…………………………. 67

3-6 ابزار گرد آوری اطلاعات………………………….. 67

3-7 تحلیل پرسشنامه…………………………. 68

3-8 روایی و پایایی پرسشنامه…………………………. 69

3-8-1- روایی………………………….. 69

3-8-2- پایایی………………………….. 69

3-9 روشهای تجزیه و تحلیل داده ها………………………… 70

3-10جمع بندی.. …………………………71

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل یافته های تحقیق………………. 72

4-2 ویژگی های جمعیت شناختی………………………….. 73

4-2-1 بررسی پاسخگویان از لحاظ تحصیلات……………… 75

4-2-2 بررسی پاسخگویان از لحاظ سنی………………………….. 76

4-2-3 بررسی پاسخگویان از لحاظ جنسیت………………… 77

4-2-4بررسی پاسخگویان از لحاظ سابقه شغلی…………………. 78

4-3 بررسی نرمال بودن توزیع متغیرها………………………… 83

4-4 بررسی فرضیه های تحقیق………………………….. 83

4-4-1 بررسی فرضیه اول…………………………. 84

4-4-2 بررسی فرضیه دوم…………………………. 85

4-4-3 بررسی فرضیه سوم…………………………. 86

4-4-4 بررسی فرضیه چهارم…………………………. 87

4-4-5 بررسی فرضیه پنجم…………………………. 88

4-4-6 بررسی فرضیه ششم…………………………. 89

4-4-7 بررسی فرضیه اصلی………………………….. 90

4-5 مدل نهایی تحقیق بر اساس روش تحلیل مسیر…………….91

4-6جمع بندی………………………….. 95

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات………………………… . 96

5-1 مقدمه…………………………. 97

5-2 نتایج توصیفی………………………….. 97

5-3 نتایج استنباطی………………………….. 98

5-3-1 نتایج فرضیه اول…………………………. 99

5-3-2 پیشنهادات کاربردی بر مبنای نتایج فرضیه اول………… 99

5-3-3 نتایج فرضیه دوم…………………………. 100

5-3-4 پیشنهادات کاربردی بر مبنای نتایج فرضیه دوم…………. 101

5-3-5 نتایج فرضیه سوم…………………………. 101

5-3-6 پیشنهادات کاربردی بر مبنای نتایج فرضیه سوم…………. 102

5-3-7 نتایج فرضیه چهارم…………………………. 102

5-3-8 پیشنهادات کاربردی بر مبنای نتایج فرضیه چهارم………. 103

5-3-9 نتایج فرضیه پنجم…………………………. 103

5-3-10 پیشنهادات کاربردی بر مبنای نتایج فرضیه پنجم……….. 103

5-3-11 نتایج فرضیه ششم…………………………. 103

5-3-12 پیشنهادات کاربردی بر مبنای نتایج فرضیه ششم…………. 104

5-3-13 نتایج فرضیات هفتم و هشتم…………………………. 104

5-3-14 پیشنهادات کاربردی بر مبنای فرضیات هفتم و هشتم……… 105

5-4 جنبه نوآوری تحقیق………………………….. 106

5-5 پیشنهادات برای انجام تحقیقات آتی………………………….. 106

منابع و مأخذ…………………………. 108

پیوستها و ضمائم…………………………. 112

فصل اول: کلیات طرح

به طور خلاصه این فصل به کلیات تحقیق می پردازد و مبانی و مسیر تحقیق را مشخص می سازد. ابتدا به بیان دقیق مساله و ضرورت تحقیق می پردازیم . این که در این تحقیق به دنبال یافتن پاسخ برای چه سوالاتی هستیم. در ادامه اهدافی که از انجام این تحقیق متصوریم ، بیان خواهیم کرد. همچنین عناصر تحقیق که شامل فرضیات و سوالات تحقیق می باشد ، ارائه خواهد شد . پس از آن مشکلات احتمالی پیش روی فرایند تحقیق می پردازیم و تاحدودی در مورد روش انجام تحقیق و روش های تجزیه تحلیل اطلاعات صحبت خواهیم نمود.

2-1- بیان مسئله

در دنیای تجاری امروز ، تغییر و تحول به عنوان یک ضرورت مستمر مطرح شده است. در شرایط رقابتی امروز ، تحول مستمر سازمانی ، تنها راه برای رشد و توسعه محسوب می شود و سازمانها می‌باید آمادگی خود را برای تغییرات مستمر حفظ نموده و انعطاف پذیری بالایی از خود نشان دهند.

تحول سازمانی، مفهومی است که برمبنای همین ضرورت شکل گرفته‌ است و تداعی‌گر انعطاف‌پذیری، بهبود مستمر، چالش‌پذیری و تغییرات مداوم در سازمان است (رافرتی و گریفین[1]، 2006) . در این میان ، مقاومت کارکنان در برابر تغییر و تحول سازمانی ، به عنوان یکی از مسائل مهم در مقوله تحول سازمانی مطرح می‌گردد ( داک[2] ، 1993) . اهمیت این موضوع به قدری است که مدیریت واکنش کارکنان نسبت به تغییرات و تحولات سازمانی ، به عنوان یکی از کارکردهای مهم و اساسی در مدیریت منابع انسانی مطرح شده است که می تواند به عنوان ابزاری در اختیار مدیران تعریف شود که فرایند تحولات سازمانی را تسریع و بهبود می بخشد ( تانگ و گائو[3] ، 2012) .دیگر محققان ، مقاومت کارکنان در برابر تغییر را اجتناب ناپذیر می دانند اما این ضرورت را مطرح می‌سازند که باید با بکارگیری ابزارهای لازم ، این مقاومت و واکنش منفی را به حداقل سطح ممکن کاهش داد چرا که می تواند زمینه های تغییر و تحول را تحت تاثیر قرار داده و یا باعث اختلالهای اجرایی در فرایند تحول شود ( موریسن و رابینسون[4] ، 1997) .

مطالعات مختلف نشان داده که ارتباطات سازمانی ، فاکتور موثری در جهت مدیریت واکنش کارکنان و مقاومت آنها در برابر تغییر محسوب می شود ( فرام و براون[5] ، 2007) . ارتباطات سازمانی می تواند نگرانی کارکنان را در خصوص نتایج تغییرات به وجود آمده ، کاهش داده و زمینه را برای پذیرش هر چه بهتر این تغییر و تحولات ، فراهم آورد ( کاتلر و شیلسینگر[6] ، 2008) . همچنین ارتباطات سازمانی می تواند برداشت نادرست کارکنان را در خصوص بی ثباتی یا منصفانه برخورد نشدن با آنها را اصلاح نماید و این اطمینان را به کارکنان منتقل سازد که این تغییرات ، خطر و تهدیدی برای آنها محسوب نمی شود ( فوگاتی[7] و همکاران ، 2002) .

محققان دیگر اذعان کرده اند که واکنش منفی کارکنان نسبت به تحول در سازمانها ، اثرات نامطلوبی برای سازمان به همراه دارد و می تواند به کلی ، نتیجه تغییر و تحول را عوض نماید (میتال و راس[8]، 1998) . به همین خاطر مقوله مدیریت احساسات کارکنان و مدیرت ارتباطات موثر با کارکنان در طول فرایند تغییر و تحول را ضروری برشمرده و این نظر را مطرح می سازند که اعمال تغییرات کلان بدون درنظر گرفتن احساسات و نگرانی های کارکنان ، سرانجام مطلوبی نخواهد داشت . به همین خاطر ، ارتباط موثر با کارکنان و برطرف ساختن نگرانی های احتمالی ، می تواند یکی از موثرترین راهکارها در جهت بهبود واکنش کارکنان نسبت به تغییر باشد ( جوزف و نیومن[9]، 2010) .

علی رغم تاکید بر مقوله ارتباطات سازمانی به عنوان یکی از عوامل موثر بر مدیریت واکنش کارکنان نسبت به تغییر و تحول ؛ ذکر این نکته ضرورت دارد که ارتباطات سازمانی ، موضوع فراگیر و کلانی محسوب می شود و مولفه های زیادی اعم از تجهیزات و فناوری های ارتباطی ، ارتباطات عمودی ، ارتباطات افقی و درون واحدی و غیره را در بر می گیرد . در این میان ارتباطت افقی یا درون واحدی که عموما به بررسی نقش اطلاعات تبادل شده میان کارکنان با یکدیگر و یا با سرپرستان ، می پردازد ، کمتر از سایر مولفه ها مورد توجه قرار گرفته است . تاثیر ارتباطات افقی بر واکنش کارکنان ؛ نسبت به ارتباطات عمودی ، ناشناخته تر است چرا که در ارتباطات عمودی ، معمولا یک طرف ارتباط را مدیران و مسئولین رده بالا تشکیل می دهند و تحقیقات زیادی به منظور بررسی این نوع ارتباط صورت گرفته و این موضوع تایید شده است که ارتباطات مدیر با کارکنان ، می تواند بر بهبود واکنش کارکنان موثر باشد . اما در موضوع ارتباطات افقی ( و درون واحدی) که هر دو طرف ارتباط را کارکنان ( و یا سرپرستان) تشکیل می دهند ، تحقیقات زیادی به انجام نرسیده است و تاثیرات آن بر واکنش کارکنان، نسبتا ناشناخته است ( تانگ و گائو ، 2012) . در این تحقیق سعی می شود به همین سوال پرداخته شود و این موضوع مورد بررسی قرار گیرد که « ارتباطات درون واحدی ، چه تاثیری بر واکنش کارکنان نسبت به تغییر و تحول سازمانی دارد؟»

این تحقیق در شرکت بیمه ایران به انجام خواهد رسید. شرکت بیمه ایران تنها بیمه رسمی دولتی می باشد که در حال بزرگترین شرکت بیمه ای در کشور نیز محسوب می شود ( به نقل از سایت رسمی بیمه مرکزی ایران[10]). به طور کلی شرکتهای بیمه ای در وضعیت کنونی با مشکلات عدیده ای مواجه هستند . مشکلاتی از قبیل بازاریابی خدمات ، جلب اعتماد مشتریان ، کیفیت خدمات، تعهد در برابر مشتریان و غیره . در مصاحبه ای که با یکی از کارشناسان بیمه ایران داشتیم ، این گونه بیان شد که شرکتهای بیمه ای در شرایط کنونی به طور مستمر برنامه ها و رویکرد خود را منطبق با شرایط بازار تغییر می دهند و به عبارت دیگر ، تحول و تغییر سازمانی، دو واژه آشنا و ملموس در این شرکتها به شمار می رود. با توجه به این مقدمه ، در این تحقیق سعی می شود به این پرسش پاسخ داده شود که : « ارتباطات درون واحدی ، چه ارتباطی بر واکنش کارکنان شرکت بیمه ایران نسبت به تغییر و تحول سازمانی دارد؟»

1-3 ضرورت انجام تحقیق

این تحقیق از جهات گوناگون ، ضرورت دارد . برخی از این این جهات عبارتند از :

1- همانطور که گفته شد ، موضوع واکنش کارکنان نسبت به تغییر و تحول سازمانی ، از اهمیت بالایی برخوردار است چرا که مستقیما فرایند تغییر و تحول را دچار وقفه، اختلال یا ضعف اجرایی می نماید و ممکن است مستقیما نتیجه این تغییر و تحول را دگرگون سازد ( پیدریت[11] ، 1999) . بنابراین ، توجه به راهکارها و راه حل های احتمالی ، ضرورت می یابد و انجام تحقیقاتی که بتواند به حل این مشکل ، کمک نماید ، از اهمیت برخوردار است. در این تحقیق سعی می شود به همین مساله پرداخته شود و راهکارهایی به منظور مدیریت واکنش کارکنان در مواجهه با تغییر و تحول ، ارائه گردد.

2- یکی از راهکارهای پیشنهاد شده ، مقوله ارتباطات سازمانی می باشد که به عنوان یکی از موثرترین راهکارهای کاهش مقاومت کارکنان در برابر تغییرات ، مطرح شده است. ارتباطات جنبه های مختلفی دارد که یکی از آنها ، ارتباطات درون واحدی می باشد. در این تحقیق ، سعی می شود این جنبه از ارتباطات ، مورد بررسی قرار گیرد . بنابراین این تحقیق در خصوص یکی از مولفه های فرعی ارتباطات سازمانی صورت می گیرد و به طور تخصصی آن را بررسی می کند . از آنجاییکه در ایران کمتر به این موضوع مخصوصا ارتباطات درون واحدی پرداخته شده است ، انجام جنین تحقیقی از اهمیت بالایی برخوردار است و نتایج آن می تواند در ادامه بررسی سایر مولفه های ارتباطات، بکار گرفته شود.

[1] Rafferty and griffin

– دشت شاهرود

 

1-4-1- هدف اصلی پژوهش… 7
1-4-2- اهداف فرعی پژوهش… 8
1-4-3- اهداف علمی و تئوریک… 8
1-5- فرضیه های پژوهش… 9
1-5-1- فرضیه های فرعی پژوهش… 9
1-8- کاربردهای نتایج پژوهش… 10
1-9- جنبه های نوآوری پژوهش… 11
1-10- تعاریف عملیاتی متغیرها و اصطلاحات پژوهش… 11
جمع بندی فصل اول. 13
فصل دوم: مبانی نظری و ادبیات تحقیق
2-1- مقدمه. 15
2-2- بخش اول: رفتارهای مصرف کننده 15
2-2-1- الگوی رفتاری مصرف کننده 15
2-2-2- فرآیند تصمیم مصرف کننده 17
الف) فرآیند پیش از خرید. 18
ب) فرآیند تصمیم در حین خرید. 21
ج) فرآیند پس از خرید. 22
2-2-3- جعبه سیاه 23
2-2-4- عوامل تأثیرگذار محیطی و بازاریابی.. 24
2-3- بخش دوم: مدیریت بازاریابی و آمیخته بازاریابی.. 24
2-3-1- تعریف مدیریت بازاریابی.. 25
2-3-2- اهداف نظام بازاریابی.. 25
2-3-3- مدیریت بازاریابی در صنایع تولیدی.. 26
2-3-3-1- اصل تولید. 26
2-3-3-2- اصل محصول. 27
2-3-3-3- اصل فروش… 27
2-3-3-4- اصل بازاریابی.. 28
2-3-3-5- اصل بازاریابی اجتماعی.. 30
2-3-4- تعیین بازار هدف.. 31
2-3-5- محیط بازاریابی.. 32
2-3-6- مشتریان. 32
2-3-6-1- اثرات هویت برند بر رضایت مشتری.. 33
2-3-6-2-وفاداری به برند. 34
2-3-6-3- هویت برند و ارزش درک شده از محصول. 35
2-3-6-4- جایگاه برند و رضایت مشتری.. 36
2-3-7- مفهوم آمیخته بازاریابی.. 36
2-3-8- عناصر آمیخته بازاریابی.. 38
2-3-9- آمیخته ترفیعی مناسب.. 41
الف) مدل p2 کاتلر. 42
ب) مدل p3 ماگرات.. 42
ج)  مدل p7 بومز و بیتنر. 42
2-4- تاریخچه برندهای تولید محصولات غذایی کشور 45
2-4-1- تاریخچه شرکت کاله. 46
2-4-2- آمیخته بازاریابی ترفیع در شرکت کاله. 47
2-4-3- عوامل آمیخته بازاریابی ترفیع در شرکت کاله. 49
2-4-3-1- عوامل موثر برترکیب ترفیع در شرکت کاله. 49
2-4-3-2- ترفیع فروش محصولات شرکت کاله. 51
2-4-3-3- تبلیغات در شرکت کاله. 51
2-4-3-4- فروش حضوری در شرکت کاله. 53
2-4-3-5- روابط عمومی در شرکت کاله. 53
2-4-4- وضعیت آمیخته ترفیع در شرکت کاله. 55
2-4-5- نو آوری در شرکت کاله. 55
2-4-6- خط مشی کیفیت شرکت فرآورده های لبنی کاله. 56
2-4-7- سهم شرکت کاله از بازار تولیدات غذایی-لبنی.. 58
2-4-8- نتیجه گیری از وضعیت بازاریابی در شرکت کاله. 61
2-4-9- تولید محصولات با آزمون و خطا 62
2-4-10-آینده شرکت کاله. 63
2-4-11- اهداف بازاریابی شرکت کاله. 63
2-5- ادبیات و پیشینه پژوهش… 63
جمع بندی فصل دوم. 67
فصل سوم: روش شناسی تحقیق
3-1- مقدمه. 71
3-2- ماهیت و نوع تحقیق.. 71
3-3- روش تحقیق.. 71
1-3- قلمروهای انجام پژوهش… 72
3-3-1- قلمرو موضوعی.. 72
3-3-2- قلمرو زمانی پژوهش… 72
3-3-3- قلمرو مکانی پژوهش… 72
3-4- ابزار گردآوری اطلاعات.. 72
3-4-1- پرسشنامه پژوهش… 73
3-5- روشهای گردآوری اطلاعات.. 74
3-6- شاخص ها و متغیر های تحقیق.. 74
3-7- متغیرهای پژوهش… 75
3-8- روش سنجش متغیرها 76
3-9- بررسی روایی و پایایی پرسشنامه. 77
3-9-1- روایی ابزار تحقیق.. 77
3-9-2- پایایی ابزار تحقیق.. 78
3-10- جامعه مورد مطالعه. 79
3-10-1- تعیین حجم نمونه. 79
3-10-2- محاسبه کفایت نمونه برداری.. 81
3-11- روشهای تجزیه و تحلیل اطلاعات.. 81
جمعبندی فصل سوم. 83
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده­ها و آزمون فرضیه­ها
4-1- مقدمه. 85
4-2- ارائه یافته های توصیفی.. 85
4-3- ویژگیهای جمعیت شناختی جامعه مورد مطالعه. 85
4-3-1- ویژگی مربوط به جنسیت پاسخگویان. 85
4-3-2- ویژگی سنی جامعه مورد مطالعه. 86
4-3-3- ویژگی سطح تحصیلات پاسخگویان. 87
4-3-4- ویژگی مربوط به شغل پاسخگویان. 88
4-3-5- ویژگی مربوط به تعداد افراد خانواده پاسخگویان. 89
4-3-6- ویژگی مربوط به گروه شغلی سرپرست خانواده پاسخگویان. 90
4-3-7- ویژگی مربوط به سطح درآمد پاسخگویان. 90
4-3-8- ویژگی مربوط به منطقه سکونت پاسخگویان. 91
4-4- تجزیه و تحلیل سوألات توصیفی پرسشنامه. 92
4-5- تحلیل توصیفی شاخص های اصلی پژوهش… 93
4-6- تحلیل استنباطی از فرضیه های پژوهش… 96
4-6-1- آزمون کلموگروف اسمیرینوف.. 96
4-6-2- آزمون همبستگی اسپیرمن. 98
4-6-3- آزمون رگرسیون خطی (تبیین اثرات متغیرها) 103
جمعبندی فصل چهارم. 113
فصل پنجم: نتیجه­گیری و ارائه پیشنهادات
5-1- مقدمه. 115
5-2- جمعبندی فرضیات پژوهش… 115
5-2-1- تحلیل دادهها با آزمون کلموگروف-اسمیرنوف.. 115
5-2-2- تحلیل دادهها با آزمون همبستگی اسپیرمن. 116
5-2-3- آزمون رگرسیون خطی (تبیین اثرات متغیرها) 119
5-3- بحث و نتیجه گیری.. 121
5-4- محدودیتهای پژوهش… Error! Bookmark not defined.
5-

 

5- پیشنهادات پژوهش… 126
5-6- پیشنهادها برای پژوهشهای آتی.. 127
منابع و مآخذ. 128
ضمائم
پیوست 1
پیوست 2
فهرست جداول
عنوان                                                                                                    شماره صفحه
جدول 2-1: متدولوژی سالومون در مورد فرآیند تصمیم مصرف کننده…………………………………………………………………19
جدول 2-2: متدولوژی فرآیند تصمیم گیری……………………………………………………………………………………………………..20
جدول 2-3: فرآیند تشخیص مسأله. ……………………………………………………………………………………………………………….20
جدول 2-4: عناصر اولیه آمیخته بازاریابی. ……………………………………………………………………………………………………….45
جدول 2-5: عناصر اصلاح شده آمیخته بازاریابی. ………………………………………………………………………………………..45
جدول 2-6: نقاط قوت و ضعف آمیخته های بازاریابی p­4 و p­7. ……………………………………………………………………..46
جدول ۳-۱: تعداد شاخص­ها، سؤالات و متغیر­های پرسشنامه. …………………………………………………………………………..72
جدول 3-2: تشریح شاخص­ها و متغیرهای پژوهش. ………………………………………………………………………………………..73
جدول 3-3: تعیین ماهیت متغیرهای پژوهش. ………………………………………………………………………………………………….74
جدول۳-4: تشریح وضعیت طیف لیکرت و نمره­گذاری متغیرهای پژوهش. …………………………………………………………75
جدول ۳-5: ضرایب آلفای کرونباخ ابعاد مورد بررسی…………………………………………………………………………………………77
جدول 4-1: ویژگی مربوط به جنسیت پاسخگویان ……………………………………………………………………………………..84
جدول 4-2: ویژگی گروههای سنی اعضای جامعه مورد مطالعه …………………………………………………………………86
جدول 4-3: ویژگی سطح تحصیلات اعضای جامعه مورد مطالعه ……………………………………………………………….87
جدول 4-4: ویژگی مربوط به شغل پاسخگویان ………………………………………………………………………………………………88
جدول 4-5: ویژگی مربوط به شغل سرپرستان خانواده­های پاسخگویان ……………………………………………………………..89
جدول 4-6: ویژگی مربوط به سطح درآمد خانواده­های پاسخگویان   …………………………………………………………………90
جدول 4-7: ویژگی تعداد پاسخگویان در سه منطقه شهرداری تهران  …………………………………………………………………91
جدول 4-8: میزان خرید شما از محصولات غذایی کاله به چه میزان می­باشد ………………………………………………………92
جدول 4-9: میانگین، انحراف معیار و بار عاملی متغیرهای میزان رضایتمندی مصرف کنندگان ………………………………93
جدول 4-10: میانگین، انحراف معیار و بار عاملی متغیرهای تأثیر عوامل ترفیعی برند کاله بر میزان خرید مصرف کنندگان محصولات غذایی کاله   …………………………………………………………………………………………………………………..94
جدول 4-11: میانگین، انحراف معیار و بار عاملی متغیرهای رضایتمندی و تبلیغات شفاهی……………………………………95
جدول ۴-12: نتایج آزمون کلموگروف اسمیرنوف برای بررسی نرمال بودن متغیرهای پرسشنامه……………………………..97
جدول ۴-13: همبستگی اسپیرمن بین متغیرهای تبلیغات بازرگانی و افزایش سطح رضایتمندی مصرف کنندگان……………………………………………………………………………………………………………………………………………………….98
جدول ۴-14: همبستگی اسپیرمن بین متغیرهای پیشبرد فروش و افزایش سطح رضایتمندی مصرف کنندگان  ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….99
جدول ۴-15: همبستگی اسپیرمن بین متغیرهای فروش حضوری و افزایش سطح رضایتمندی مصرف کنندگان  ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….99
جدول ۴-16: همبستگی اسپیرمن بین متغیرهای روابط عمومی و افزایش سطح رضایتمندی مصرف کنندگان  ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..100
جدول ۴-17: همبستگی اسپیرمن بین متغیرهای سطح رضایتمندی مصرف کنندگان و استفاده آنها از تبلیغات شفاهی  ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..101
جدول ۴-18: همبستگی اسپیرمن بین استفاده از آمیخته بازاریابی و رفتار پس از خرید مصرف کنندگان…………………102
جدول شماره 4-19: نتایج آزمون رگرسیون خطی ساده بین متغیرهای پژوهش و رضایتمندی مصرف کنندگان……….103
جدول شماره 4-20: ضرایب رگرسیون خطی بین متغیرهای پژوهش و رضایتمندی مصرف کنندگان…………………….105
جدول شماره 4-21: نتایج آزمون رگرسیون خطی ساده بین میزان رضایتمندی و استفاده آنها از تبلیغات شفاهی………………………………………………………………………………………………………………………………………………………107
جدول شماره 4-22: ضرایب رگرسیون خطی بین متغیرهای رضایتمندی مصرف کنندگان و تبلیغات شفاهی آنها برای محصولات شرکت کاله……………………………………………………………………………………………………………………………….108
جدول شماره 4-23: نتایج آزمون رگرسیون خطی ساده بین آمیخته ترفیعی شرکت کاله و رفتارهای پس از خرید مصرف کنندگان محصولات غذایی کاله…………………………………………………………………………………………………………109
جدول شماره 4-24: ضرایب رگرسیون خطی بین متغیرهای آمیخته ترفیعی شرکت کاله و رفتارهای پس از خرید مصرف کنندگان محصولات غذایی کاله…………………………………………………………………………………………………………110
 
 
 
فهرست نمودارها
عنوان                                                                                                                  شماره صفحه
نمودار 4-1: وضعیت جنسی جامعه مورد مطالعه…………………………………………………………………………………………..85
نمودار 4-2: مقایسه گروههای سنی پاسخگو در پژوهش……………………………………………………………………………………86
نمودار 4-3: مقایسه پاسخگویان بر اساس گروههای تحصیلی…………………………………………………………………………….87
نمودار 4-4: مقایسه گروههای شغلی پاسخگویان……………………………………………………………………………………………..88
نمودار 4-5: مقایسه تعداد اعضای خانواده پاسخگویان………………………………………………………………………………………89
نمودار 4-6: مقایسه گروههای شغلی سرپرستان خانوارهای پاسخگویان………………………………………………………………90
نمودار 4-7: مقایسه گروههای درآمدی پاسخگویان…………………………………………………………………………………………..91
نمودار 4-8: مقایسه تعداد پاسخگویان در مناطق تهران………………………………………………………………………………………92
نمودار 4-9: نمودار پراکنش داده­ها در روابط بین متغیرهای مستقل با رضایتمندی مصرف کنندگان……………………….107
نمودار 4-10: نمودار پراکنش داده­ها در روابط بین متغیرهای مستقل با رضایتمندی مصرف کنندگان……………………..109
نمودار 4-11: نمودار پراکنش داده­ها در روابط بین متغیرهای مستقل با رضایتمندی مصرف کنندگان…………………….111
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
فهرست اشکال
عنوان                                                                                                                  شماره صفحه
شکل 1-1: جایگاه آمیخته بازاریابی در تدوین استراتژی­های بازاریابی…………………………………………………………………..6
شکل 1-2: مدل مفهومی پژوهش، رابطه بین آمیخته بازاریابی ترفیع و تأثیرگذاری آن بر رفتار پس از خرید مصرف کنندگان محصولات غذایی شرکت کاله……………………………………………………………………………………………………………..9
شکل 1-3: مرحل مختلف انجام پژوهش…………………………………………………………………………………………………………10
شکل 2-1: مدل رفتار خرید مصرف کننده……………………………………………………………………………………………………….18
شکل 2-2: سیستم و عوامل آن. …………………………………………………………………………………………………………………….25
شکل 2-3: پایه های اصل بازاریابی. ………………………………………………………………………………………………………………30
شکل 2-4: فرآیند اصل فروش. …………………………………………………………………………………………………………………….31
شکل 2-5: اصل بازاریابی. ……………………………………………………………………………………………………………………………32
شکل 2-6: انواع بازار مرتبط با یک شرکت تولیدی. …………………………………………………………………………………………34
شکل 2-7: محیط بازاریابی و جایگاه امیخته بازاریابی در آن. …………………………………………………………………………….40
شکل 2-8: آمیخته بازاریابی ترفیع در شرکت محصولات غذایی کاله. …………………………………………………………………49
شکل 2-9: عوامل آمیخته بازاریابی ترفیع و زیربخشهای آن در صنعت غذایی-لبنی. …………………………………………….50
شکل 2-10: عوامل موثر بر ترکیب ترفیع. ………………………………………………………………………………………………………51
شکل 2-11: کاربردهای اصلی تبلیغات. ………………………………………………………………………………………………………….53
شکل 2-12: ویژگی های یک تبلیغ موثر. ……………………………………………………………………………………………………….54
شکل 2-13: ارتباطات بازاریابی جامع. …………………………………………………………………………………………………………..55
شکل 2-14: نمایش سهم شرکت کاله از بازار تولیدات لبنی در مقایسه با رقباء. …………………………………………………..61
شکل 3-1: فرمول محاسبه ضریب آلفای کرونباخ  …………………………………………………………………………………………..77
شکل 3-2: فرمول تعیین حجم نمونه کوکران برای جامعه نامتناهی……………………………………………………………………..79
شکل 3-4: مدل روش شناسی تحقیق (نمایش گرافیکی مراحل تکمیل پژوهش)…………………………………………………..81
 
 
چکیده
نتایج پژوهش­های پیشین انجام شده توسط دفتر مطالعه و پژوهش شرکت کاله نشان می­دهد که سه مؤلفه محصول، قیمت و توزیع از آمیخته بازاریابی شرکت کاله در موقعیت نسبتاً مناسبی قرار دارند؛ چرا که کیفیت محصول بهبود قابل ملاحظه ای یافته؛ قیمت نیز در مقایسه با رقبا افزایش چندانی نداشته و کانالهای توزیع شرکت هم از گستردگی و عملکرد رقابت­پذیری برخوردار هستند. لذا در این میان تنها عنصری که بسیار حیاتی و کلیدی بوده و چندان هم بدان پرداخته نشده است، عدم توجه کافی به فعالیتهای ترفیعی و تشویقی شرکت کاله، خصوصاً از دیدگاه مصرف کنندگان این شرکت می­باشد. از این مسئله مورد بررسی در پژوهش حاضر این است که آمیخته بازاریابی ترفیع و عناصر چهارگانه آن (فروش حضوری، پیشبرد فروش، تبلیغات، روابط عمومی) چه تأثیری بر رفتارهای پس از خرید مصرف کنندگان محصولات غذایی کاله، خصوصاً رضایتمندی مشتریان داشته، و این رضایتمندی تا چه حد بر استفاده این مصرف کنندگان از تبلیغات شفاهی تأثیر گذار است. روش تحقیق مورد استفاده در این پژوهش از نوع توصیفی- تحلیلی و کاربردی می­باشد، که به لحاظ گردآوری اطلاعات الیه در زمره مطالعات میدانی قرار دارد. ابزار گردآوری اطلاعات اسنادی، مشالعه کتابخانه­ای و فیش برداری و ابزار گردآوری اطلاعات میدانی پرسشنامه 49 سوألی پژوهشگر ساخته بود که بصورت تصادفی از 338 نفر از مصرف کنندگان این محصولات تکمیل گردید. برای تجزیه و تحلیل داده­ها از نرم افزار Spss 21 و آزمونهای مورد نیاز استفاده شد و نتایج ذیل حاصل شدند: با آزمون کلموگروف- اسمیرنوف به بررسی توزیع نرمال بودن متغیرها پرداخته شد و مشخص شد که متغیرها دارای توزیع نرمال نمی­باشند. سپس با آزمون همبستگی اسپیرمن به تشخیص رابطه متغیرهای مستقل و وابسته پرداخته شد. در نهایت با استفاده از آزمون رگرسیون خطی ساده به تحلیل اثرات متغیرهای پژوهش بر یکدیگر و نمودار پراکنش نظرات پاسخگویان به بیان تصویری این روابط و تأثیرات پرداخته شد.
واژگان کلیدی: آمیخته ترفیع، تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش حضوری، روابط عمومی، شرکت کاله.
 

1-1-   مقدمه
بازاریابی یک وظیفه مدیریتی است و با تأمین اهداف مشتریان و در عین حال تحقق اهداف سازمانی ارتباط دارد. این وظیفه با درک نیازهای مشتریان، توسعه اثربخش خدمات، مطلع کردن مشتریان از وجود این خدمات، تحویل آنها به نحو کارا و اطمینان یافتن از تأمین رضایت مشتری در حین و پس از فرآیند مبادله آغاز می شود. طبق تعریف موسسه بازاریابی چارترد[1]، بازاریابی عبارتست از وظیفه ای مدیریتی که تمامی فعالیت های کسب و کار در زمینه ارزیابی و تبدیل قدرت خرید مشتری به تقاضای موثر برای یک محصول یا خدمات خاص و در مسیر حرکت محصول یا خدمت به سوی مشتری یا استفاده کننده نهایی برای دستیابی به سود مورد نظر یا سایر اهداف تعیین شده توسط شرکت، سازماندهی و هدایت می کنند. به طور سنتی، محصول و فروش وظایف اصلی هر کسب و کار می باشند (فنگ و مینگ[2]، 1997، جلیلوند،1389). انجمن بازاریابی آمریکا، بازاریابی را به عنوان “فرآیند برنامه ریزی و اجرای مفاهیم قیمت گذاری، ترفیع و توزیع ایده ها، محصولات و خدمات برای ایجاد تغییراتی که اهداف فردی و سازمانی را تأمین می کند” تعریف می نماید. لذا بازاریابی با سازماندهی نقاط قوت، تجربیات و منابع شرکت به منظور ایجاد رضایت برای مشتریان خود با سطح قابل قبولی از سود ارتباط دارد. بنابراین بازاریابی با همسویی اهداف تجاری سازمان با اهداف مشتریان مرتبط می شود (لو و تان[3]، 1995). در روزهای اخیر، بیشتر کارآفرینان بر این باورند که کیفیت محصولات و خدمات  تنها عامل تعیین کننده فروش نیست. محصول، فروش و بازاریابی باید دست در دست هم نهند تا بهترین نتایج حاصل شود. بازاریابی باید به عنوان پلی ارتباطی میان یک کسب و کار و مشتریان ان تلقی شود. بازاریابی فرآیندی است که مسئول شناسایی، پیش بینی و تأمین نیازهای مشتریان به نحو سودمندی می باشد. از این طریق شرکت­ها قادر خواهند بود تا محصولات یا خدمات خود را با نیازهای مشتریان انطباق دهند و امیدوار باشند که مشتریان آن را دوست خواهند داشت(فنگ و مینگ، 1997). با توجه به ضرورت و اهمیت بازاریابی و آمیخته بازاریابی در ارتقاء جایگاه شرکتها در بازار در این پژوهش به ارزیابی استفاده از آمیخته بازاریابی p4 و تأثیرات آن بر رفتارهای پس از خرید مصرف کنندگان خواهیم پرداخت.

1-2-     اهمیت و ضرورت پژوهش
درک ساختار رقابتی بازار بیش از هر چیز مستلزم آگاهی و شناخت مدیریت از نظرات و خواست مشتری و ارزیابی نحوه بهره­گیری از آمیخته بازاریابی ترفیع (فروش حضوری، پیشبرد فروش، روابط عمومی، تبلیغات) در بازار به منظور دستیابی به مقدار مشخصی از فروش و اندازه سهم بازار مورد نظر است.
سهم بازار غالبا همراه با سودآوری است و نسبت عملکرد شرکت نسبت به سایر رقبا را می توان با استفاده از میزان فروش و سهمی که شرکت از یک کالا یا محصول در بازار به خود اختصاص می دهد محاسبه نمود به همین جهت شرکتها به دنبال افزایش فروش خود در مقایسه با رقبا هستند. با توجه به تحقیقات به عمل آمده آمیخته بازاریابی از اهمیت خاصی در مشخص کردن وضعیت شرکت در بازار هدف و همچنین جلب مشتریان جدید برخوردار است. درواقع یکی از عوامل مهم و تعیین کننده در حفظ و یا افزایش فروش و اندازه سهم بازار به همین آمیخته بازاریابی است. به عبارتی به کارگیری آمیخته بازاریابی باعث اجازه دادن به سازمانها و شرکتها برای ایجاد و به کارگیری مزیت رقابتی در محیط بازار می­شود (کوی، 1991). آمیخته بازاریابی در برنامه­ریزی استراتژیک بازار مورد استفاده قرار می­گیرد.
چرا که تصور می­شود که این مدل به اندازه کافی انعطاف­پذیر بوده و می­تواند در شرکتها و موسسات تجاری مختلف به کار گرفته شود، تا اهداف بازاریابی شرکت محقق گردد. به عبارتی کمک می کند تا شناخت کاملی از بازاریابی به دست آید و در نتیجه آن امتیازاتی در بالا بردن فروش و اندازه سهم بازار کسب شود. سهم بازار می­تواند با تغییر متغیرهایی که بعنوان عوامل آمیخته بازاریابی مشهور هستند، تغییر پذیرد مثلا با تغییر ویژگی­های محصول نظیر بهبود کیفیت محصول، بسته بندی و یا طراحی می­توان ارزش بیشتری را برای مشتریان ایجاد نمود و یا اگر قیمتها با توجه به میزان تقاضا انعطاف پذیری داشته باشد با کاهش قیمت، فروش بالا خواهد رفت و به نسبت میزان درآمد حاصل از فروش محصولات افزایش می­یابد. با افزایش توزیع کنندگان و کانال های توزیع و با بهینه کردن وضعیت و سرعت توزیع، بر فروش و اندازه سهم بازار نیز افزوده خواهد شد. در این پژوهش نیز محقق معتقد است که شرکت کاله از این قاعده مستثنی نیست و به عبارتی تمام موارد اخیر در تولید و بازاریابی محصولات آن شرکت نیز مصداق خواهد داشت. نکته قابل توجه آن است که در شرکتهای با موضوع فعالیتهای مشابه با کاله که به تولید محصولات غذایی و لبنی (خصوصاً محصولات فاسد شدنی)، به آمیخته بازاریابی و رعایت اصول کلی در آن توجه زیادی شده است. اما شرکت کاله و خصوصاً گروه محصولات لبنی آن در سالهای اخیر تا حدودی به موضوع آمیخته بازاریابی را به صورت کاملاً جدی مورد توجه قرار داده است و به عبارتی با تغییرات مثبتی در دیدگاه و نگرش مدیریت شرکت نیز در این زمینه مواجه شده است و به همین سبب در پژوهش حاضر به بررسی اثرات آمیخته­های به کار رفته در رفتار پس از خرید مصرف کنندگان خواهد پرداخت. با توجه به آنچه که در بیان ضرورت و اهمیت مسئله پژوهشی ذکر شد، می­توان مهمترین ضرورتهای انجام پژوهش حاضر را بصورت ذیل ذکر کرد:

عدم توجه به آمیخته بازاریابی ترفیع و عناصر آن در ارتقای جایگاه محصولات غذایی کاله؛
نیاز روزافزون به سنجش مکرر خواسته­ها، نیازها و انتظارات مشتریان در دنیای مدرن.
اتخاذ تدابیری برای تحت تأثیر قرار دادن رفتارهای پس از خرید مشتریان از جمله جلب اعتماد آنها.
 
بنابراین، پژوهش حاضر از به بررسی رابطه بین استفاده از آمیخته بازاریابی بر رفتار پس از خرید مشتریان، استفاده از تبلیغات شفاهی بر رفتار پس از خرید مصرف کنندگان، و تأثیرگذاری این اقدامات بر رضایتمندی مصرف کنندگان می­باشد.

1-3-     اهداف پژوهش