لیست همه پایان نامه های دانلودی(فایل متن کامل) رشته مدیریت         

 
 
شکل 2-1:عوامل موفقیت و پذیرش اینترنت،دهقان(1386)
موفقیت / شکست اینترنت
پذیرش اینترنت
مباحث سازمانی
اتحاد های استراتژیک
مزیتهای اول بودن
مباحث امنیتی
دیدگاه های خرد
جنسیت
ادراک ریسک

طراحی وب
انواع خریداران
دیدگاه های کلان
از شهودات در فرایند تحقیق استفاده شده است
شکل 2-1:عوامل موفقیت و پذیرش اینترنت،دهقان(1386)
موفقیت / شکست اینترنت
پذیرش اینترنت
مباحث سازمانی
اتحاد های استراتژیک
مزیتهای اول بودن
مباحث امنیتی
دیدگاه های خرد
جنسیت
ادراک ریسک
طراحی وب
انواع خریداران
دیدگاه های کلان
از شهودات در فرایند تحقیق استفاده شده است
شکل 2-1:عوامل موفقیت و پذیرش اینترنت،دهقان(1386)

2ـ1ـ2ـ1 ویژگیهای اینترنت
مک کیب (2001) در تحقیق خود 5 ویژگی اصلی اینترنت را برشمرده است. اولین ویژگی آن توانایی اینترنت برای ذخیره سازی مقدار بسیار زیادی از اطلاعات، و فراهم ساختن راه های آسان و کم هزینه برای سازماندهی، جستجو و ارزیابی این اطلاعات است. دوم، پتانسیل آن برای کاهش هزینه های توزیع، و در مورد کالاها و خدمات برمبنای اطلاعات، تامین توزیع لحظهای است. ویژگی سوم آن، موانع ورودی و خروجی نسبتاً کم برای شرکتهاست. چهارم درجه بالای کنش و واکنش متقابل اینترنت است که وسیلهای است برای سازمانها یا افراد، تا بتوانند با یکدیگر بدون توجه به زمان یا فاصله ارتباط برقرار کنند. خصیصه آخر اینترنت، توانایی آن برای جمعآوری اطلاعات مختص مشتریان و شخصیسازی تعاملات با مصرفکنندگان است. کلید اصلیِ درجه بالای کنش و واکنش متقابل اینترنت، و توانایی آن برای شخصیسازی، پتانسیل موجود برای هدف قرار دادن مشتریان به عنوان یک بازار متشکل از یک نفر است. همچنین توانایی برای جمعآوری و به خاطرسپاری پاسخهای هر یک از مشتریان، این امکان را به ما میدهد تا افراد را در آینده هدف قرار دهیم، به طوریکه بتوان واکنشهای منحصر به فرد او را به درستی در نظر گرفت.(مک کیب، 2001)
اینترنت با این رویکردها کاربردهای وسیعی را نیز سامان دادکه از آن جمله می توان به موارد مهم ذیل اشاره کرد:
1ـ ارتباطات به شکل وسیعی دچار تحول شد. از ارتباطات فردی تا گروهی همه در اینترنت قابل تحقق است. گپ زدن، ملاقات از راه دور و خدمات پستی، نمونه هایی از این فرایند هستند. در حقیقت، مدل ارتباطات یک به چند در بازاریابی سنتی به مدل ارتباطات یک به یک یا چند به چند تبدیل شده است. (عادل آذر،کنی،1383)
2ـ اینترنت به پایگاه داده ها و منبع مهم اطلاعاتی، شامل اطلاعات شرکت ها، افراد، انجمن ها، دولت ها، کشورها و از همه مهمتر، منبعی برای فعالیت های جستجو تبدیل شد. (عادل اذر،کنی،1383)
3ـ اینترنت این قدرت را یافت که همه ی انواع خدمات نرم افزاری و پردازش داده مثل تحلیل آماری، شبیه سازی، کنترل پروژه، طرح ریزی، تعمیرات و نگهداری و بازی را انجام دهد و در همین حال، دربردارنده خدمات تسهیل کننده مانند دورنگار و چاپگر نیز باشد.(عادل اذر،کنی،1383)
با بررسی دقیقتر مشخص می شود که اینترنت تا کنون سه نسل را داشته است. نسل اول ان تا سال 1993 قابلیت ارسال داده و دسترسی به منابع اطلاعاتی را برای محققین و آموزشگاه ها فراهم آورد.نسل دوم تا سال 2001، تسهیلات ارتباطی، مبادلاتی و پایگاه داده به شمار می آمد و برای سازمان ها و موسسات حقیقی و حقوقی، عرضه کنندگان خدمات جدید مثل ISP ها یا عرضه کنندگان تجاری بکار می رفت و نسل سوم از سال 2001 به بعد، برای ارسال داده، سخن و تصویر و کاربردهای چند رسانه ای تمرکز داشته و محصور به منطقه ی فیزیکی یا جغرافیایی خاص نبوده است.(هافمن،2002)
2-1-2-2 طبقهبندی محصولات و خدمات در اینترنت
همراه با تاثیر اینترنت بر اجزای کانال، خردهفروشان باید درجهی مطابقت امکانات اینترنت و ویژگیهای کالا و خدماتی را که ارائه میکنند، مدنظر قرار دهند (پِتِرسون و همکاران، 1997). با توجه به ماهیت کانالهای الکترونیکی تمام کالاها و خدمات برای بازاریابی الکترونیکی مناسب نمیباشند (لیانگ و هوآنگ، 1998). مناسب بودن اینترنت جهت بازاریابی برای مصرفکنندگان به میزان زیادی به ویژگیهای محصولات و خدمات که به بازار عرضه شده، بستگی دارد. از این رو لازم است که هنگام ارزیابی تاثیر اینترنت، به طور واضح ویژگیهای محصول و خدمت در نظر گرفته شود. این عمل میتواند توسط تجزیه و تحلیل هر طبقهبندی از ترکیب کالا و خدمات انجام گردد (فو و پوون، 200). محصولات وخدمات میتوانند بر اساس ویژگیهای موروثی، اعطایی و ادراک شده (ملموس بودن، هزینه، همگونی، قابلیت تمایز، تسهیلات و کثرت اطلاعات) دستهبندی گردند. همچنین آنها با توجه به فرایند خرید مشتری نیز میتوانند طبقهبندی شوند. اصولا این طبقهبندیها گرایش به درک بهتر تفاوتها در چگونگی جستجوی مشتریان برای ارزیابی، انتخاب، تحویل گرفتن و مصرف انواع مختلف محصول و خدمت دارند. این درک میتواند در طراحی استراتژیهای مناسب بازاریابی و تبلیغات به همان اندازهی انتخاب کانال مناسب برای محصولات ارائه و تحویل داده شده، کمک نماید (ویجایاساراتسکی، 2002). طبقهبندی قراردادی محصولات کاپِلَند در ادبیات موضوعی بازاریابی بطور گستردهای بکار رفته است. او سه دسته کالای مصرفکننده را معرفی کرد:

     لیست همه پایان نامه های دانلودی(فایل متن کامل) رشته مدیریت         

 
 
2-1-2-3-2 تاثیر معرفی و استفاده از وب سایت های اطلاعاتی و تعاملی
آیا مشتریان با معرفی وب سایت های اطلاعاتی و استفاده از آنها، بیشتر خرج می کنند یا کمتر؟
تقریباً هر شرکتی، اطلاعاتی را از طریق دنیای مجازی و از طریق وب سایت خودش در اختیار قرار می دهد و بیشتر این وب سایت ها همچنین به مشتریان اجازه می دهند تا به صورت آنلاین خرید هم بکنند.بر طبق دسته بندی های صورت گرفته، می توان وب سایت ها را به دو دسته اطلاعاتی و تعاملی تقسیم بندی کرد، یک وب سایت اطلاعاتی، اطلاعاتی تجاری را در اختیار می گذارد، اما به مشتریان اجازه خرید به صورت آنلاین را نمی دهد، در حالیکه یک وب سایت تعاملی این امکان را فراهم می کنند(نایروپ و همکاران،2011).
هنگامی که جستجوی آنلاین اطلاعات، به یک تصمیم خرید می انجامد، مشتریان می توانند خرید را به شیوه های مختلفی انجام دهند و اول اینکه ایشان می توانند خرید را از طریق همان سایتی که اطلاعات را از آن دریافت کرده اند، انجام دهند؛ مشروط به اینکه سایت مذکور این امکان را در اختیار ایشان قرار دهد. این رفتار خرید هنوز هم، خیلی مورد استفاده قرار نمی گیرد و رشد و پیشرفت آن در حد 5% و یا کمتر است. دوم اینکه مشتریان ممکن است سایت را ترک کرده و از سایت رقیب خرید نمایند(نایروپ و همکاران،2011).
بسیاری از مشتریان (حدود 67% از مشتریان) هنوز هم ترجیح می هند که از اینترنت فقط اطلاعات را به دست آورده و خرید خود را از طریق فروشگاه های فیزیکی انجام دهند (اکسنچر،2007) ؛ یعنی ترجیح می دهند به صورت آنلاین جستحو کنند و آفلاین خرید کنند(نایروپ و همکاران،2011).
الف) تاثیر معرفی یک وب سایت تعاملی
بیشتر مطالعات به تاثیر اضافی وب سایت های تعاملی بر روی عملکرد بنگاه پرداخته اند. به عنوان مثال، بایالگرسکی و نیک در سال 2003 فروش شرکت توئر رکورد را در سال های 1989 تا1999 مورد بررسی قرار دادند تا تعیین نمایند که تا چه حد، کانال تعاملی آنلاین، فروش آف لاین را از بین برده است. آنها دریافتند که استفاده از سایت تعاملی تأثیر چندانی بر فروش آف لاین نداشته و تنها حدود 2.8% آن را کاهش داده است. کوالگ و ایسینگوگ نشان دادند که وقتی یک شرکت شروع به استفاده از یک کانال جدید می کند، رشد فروش بیشتری را نسبت به کانال سنتی خود تجربه خواهد کرد چون به بخش های جدیدی از مشتریان دست پیدا می کند. به هر حال ایشان نشان دادندکه چنان که نفوذ در این بخش ها ادامه پیدا می کند، رشد حذف می شود و جابجایی ممکن است بین کانال ها اتفاق بیفتد(نایروپ و همکاران،2011).

ویژگی های وب سایت می تواند میزان جستجوی مشتریان را هم افزایش و هم کاهش دهد و بنابراین بر روی رفتار خرید آنان تأثیر بگذارد. از بررسی مطالعات انجام شده بر روی داده های فردی مشتریان، موارد زیر به دست آمد:

خدمت و اولویت دادن به مشتری
مک گلدریک (۲۰۰۲) معتقد است که در گذشته خرده فروشان فروشگاه های سنتی به عنوان صنعت خدمات طبقه‌بندی می شدند و بیشتر آنها به کیفیت خدمات و خدمات ارائه شده می اندیشیدند.در این راه فروشندگان تلاش می‌کردند تا خدمات مورد علاقه مشتریان را در زمان و مکان مورد نظر مشتریان ارائه دهند و از این را ه رضایت آنها را جلب کنند (سعیدنیا و بنی اسدی، 1386).
در این خصوص فروشگاه های اینترنتی نیازمند ابزارهای خدماتی برتر مثل تحویل سریع و بموقع به خریداران، دسترسی به پشتیبانی تلفنی و تسهیلات ارجاع کالا و تعویض آن هستند و از آنجا که در این فروشگاه ها کارکنان فروش وجودندارند باید با ابزارهایی نظیر کلیک کردن،برای پشتیبانی تلفنی و ایجاد چت روم به مشتریان در شکل دهی تجربه ای مطلوب از خرید تعاملی کمک کنند (دنیس و همکاران، 2004).
اسپالتر نیز مدل I7 را برای انتقال از بازاریابی سنتی به بازاریابی اینترنتی ارائه کرده است. این آمیخته، شامل هفت جزء به نام های اتصال، تعامل مشتری با پایگاه اینترنتی، تعامل مشتری با اعضای شرکت، درگیر شدن، اطلاعات، فردگرایی و صداقت است. توانایی در ایجاد اتصال و ارتباط همزمان میان هزاران نفر از طریق و ب سایت شرکت، نکته ى حائز اهمیتی است که باید در انتقال فعالیت های بازاریابی به اینترنت مورد توجه قرار گیرد. همچنین وجود تعاملى مناسب میان مشتری با پایگاه اینترنتیِ شرکت، امری حیاتی است. پایگاه شرکت نخستین نقطه ى برخورد میان مشتری و شرکت در محیط مجازی است و باید به گونه ای باشد که ادامه ى ارتباط مشتری با سازمان را تشویق و تقویت کند. اینترنت امکان برقراری گف توگو و ارتباط صمیمانه ى مشتری با اعضای شرکت، فارغ از هرگونه محدودیت زمانی و مکانی را میسر می کند. این ویژگی، نقطه ى ممیزه ى اینترنت با سایر رسانه های عمومی نظیر رادیو و تلویزیون است. بازاریابان باید جوّی را به وجود آورند که مشتری را درگیر ارتباط پیوسته با شرکت کرده و او را ترغیب به بازدیدهای مجدد و مکرر از پایگاه خود کنند. این موضوع اشاره به مفهوم درگیر شدن دارد. اطلاعات موجود در و بسایت شرکت ها به مشتریان کمک می کند تا به راحتی محصولات مورد نظر خویش را بیابند؛ درست همانگونه که بازاریابان از اطلاعات موجود برای یافتن مشتری استفاده می کنند. فردگرایی در این جا به معنای توانایی وتمایل بازاریاب در ارائه ى کالاها و خدمات سفارشی است. صداقت، اشاره به حفظ حریم خصوصی و محرمانه ماندنِ اطلاعات شخصی افراد دارد که عامل اصلیِ به وجود آمدنِ حس اعتماد مشتری نسبت به شرکت است (اسپالتر،1996به نقل از عطافر،1388).
همچنین اتلاکان آمیختهP 2 +C2 +S3 را براى فضای مجازی و بازاریابی اینترنتی مناسب می داند و دلایل خود را اینگونه بیان می کند» : آمیخته ى سنتیِP4 دربرگیرنده مفهوم مبادله ای است و عناصر آن وظایف مبادله ای را اجرا می کنند؛ اما آمیخته یP 2 +C2 +S3 وظایف رابطه ای را که محور بحث های بازاریابیِ امروز می باشد، به خوبی اجرا می کند. از جمله خصوصیات مهم این آمیخته، برون گرایی می باشد که برآوردن نیازها و خواسته های مشتریان و خلق روابط بلند مدت با آنها را در مرکز توجه خویش قرار داده است. مجموعه ى عناصر این آمیخته با توجه به تغییرات در نحوه ى مبادلات و دسترسی مشتریان به محصول در محیط اینترنت طراحی شده است و الزامات براى خرید آسان تر و رضایت بیشتر مشتریان در این محیط را مد نظر دارد«. آمیخته ى مزبور شامل: (P1) شخصی سازی،(2P) خصوصی سازی،(1C) خدمات به مشتری،(2C) گروه ها،(1S) سایت،(2S) امنیت و (3S) ترفیع فروش می باشد. این هفت عنصر بازاریابی الکترونیک به عنوان اساس استراتژی بازاریابی تلقی می شود و در شکل 1 نشان داده شده است. آمیخته ىP 2 +C2 +S3 به بسیاری از مفاهیم مطرح در آمیخته ىI 7 وS 4 اشاره دارد و به طور جامع تر آنها را مورد بررسی قرار می دهد. همچنین، به دلیل ادغام مفاهیم بازاریابی با مفاهیم مطرح در فضای مجازی و اینترنت، به بازاریاب کمک شایان توجهی می نماید.در زیر به تشریح هریک از این موارد می پردازیم:
شخصی سازی(p1):
شخصی سازی به معنای تمایل و توانایی بازاریاب در ارائه ى کالاها و خدمات سفارشی است؛ یعنی ارائه ى محصول خاص برای هر فرد طبق علائق و ترجیحات خاص او. یکی از تغییرات جدید در تفکر بازاریابی انتقال از مبادله مداری به رابطه مداری است. بازاریابان مجدداً مزایای فراموش شده ى شخصی سازی و ارزش زمان حیات مشتری را متوجه شده اند و بر این امر واقف اند که ایجاد مشتریان وفادار از خلق مشتریان جدید با اهمیت تر است و یکی از روش های ایجاد این وفاداری، شخصی سازی می باشد.
ویژگی های منحصربه فرد اینترنت امکان شخصی سازی محصولات را میسر ساخته است. لذا شرکت ها از این خصوصیت در راستاى جذب مشتریان استفاده می کنند. براى مثال، یک کوکی که بروی کامپیوتر کاربران یک وب سایت گذاشته می شود، اطلاعات مهمی در زمینه ى سرعت دستیابی به اطلاعات توسط کاربران در اختیار شرکت می گذارد. به دنبال آن، اگر شرکت دریابد که کاربران از سرعت پایینی براى دستیابی به اطلاعات برخوردار هستند، با کاهش محتوای گرافیکی سعی در کاهش حجم وب سایت می نماید. این عمل موجب رضایت مشتری به دلیل دریافت سریعِ صفحات وب سایت شرکت مزبور می گردد.همچنین، به خلق مشتریان وفادار برای شرکت منجر می شود. شخصی سازی را برای هر یک از اجزای آمیخته ى بازاریابی اینترنتی می توان به کار بُرد.

خصوصی سازی(p2) :
خصوصی سازی یکی از عناصر آمی
خته ى بازاریابی اینترنتی است که با شخصی سازی ارتباطی نزدیک دارد. زمانی که شرکت اطلاعاتی را در مورد مشتریان خویش جمع آوری و ذخیره می نماید، حفظ حریم خصوصی، امنیت و محرمانه ماندنِ اطلاعات شخصی افراد باید تضمین گردد. وظیفه ى مهم در هنگام به کارگیریِ استراتژی بازاریابی اینترنتی، خلق و توسعه ى سیاستی است که مانع دسترسی افراد دیگر به اطلاعات جمع آوری شده گردد. یک بازاریاب هوشیار در طی جمع آوری داده و ذخیره آن، این موضوع را مد نظر قرار می دهد.
خدمات به مشتری(C1):
ارائه ى خدمات به مشتری یکی از فعالیت های لازم و مورد نیاز براى حمایت از مشتری در موقعیت های مبادله ای است. بازاریابی اینترنتی مبتنی بر دیدگاه رابطه ای می باشد. زمانی که از دیدگاه مبادله ای به دیدگاه رابطه ای تغییر جهت می دهیم، خدمت به مشتریان باید به طور دائمی و همیشگی مدنظر قرارگیرد، نه به صورت موقت. خدمت رسانیِ مستمر به مشتریان، وجه تمایز دیدگاه رابطه ای از دیدگاه مبادله ای است. تجارت الکترونیک تنها به فرایند خرید و فروش محصولات محدود نمی شود، بلکه ارائه ى خدمات به مشتریان از جمله فعالیت های عمده در این حوزه است و نظر به اهمیت مدیریت ارتباط با مشتریان، نرم افزارهایی با نام “مدیریت ارتباط با مشتری” مورد بهر ه برداری قرار می گیرند.
مدیریت روابط مشتریان، رویکردی است که مشتریان را در هسته ى مرکزیِ کسب وکار قرار می دهد و موقعیت شرکت را وابسته به مدیریت مؤثر ارتباط با آنان می داند. گاهی این رویکرد با مفهوم بازاریابیِ رابطه مند هم پوشانی دارد؛ اما همه ى آنچه در بازاریابی رابطه مند مطرح می شود، مدیریت روابط مشتریان نیست. بازاریابی رابطه مند مفهومی گسترده تر است که ارتباط یک به یک فروشنده را با مشتری دربر می گیرد. به این ترتیب، هر فروشنده باید قادر باشد که رفتار خود را بر مبنای رفتار هر مشتری تغییر دهد. اما در مدیریت روابط مشتریان، این ایده مطرح است که مشتریان خواسته های متفاوتی دارند و باید با گروه های مختلف، برخورد متفاوتی داشت. بنابراین، بازاریابی رابطه مند بیش از فروش و بازاریابی مطرح است چون شرکت باید قادر باشد محصول خود را متناسب با نیازهای فردیِ مشتریان تولید کند.شرکت های موفق مشتریان را در توسعه ى محصولات خود مشارکت می دهند. مشتری مدار بودن معمولاً به این معناست که به نیازهای مشتریانِ نوعی در بازار- متوسط مشتریان - توجه شود. اما برای بازاریابیِ یک به یک و رابطه مند، شرکت باید به طور مداوم با تک تک مشتریان تعامل داشته باشد. یکی از مهمترین مزایای مدیریت روابط مشتریان آن است که وفاداری مشتریان و در نتیجه قابلیت سوددهی شرکت را افزایش می دهد. خدمت به مشتری در وب می تواند شکل های بسیاری داشته باشد، ازجمله : 1- پاسخ به درخواست های مشتری، 2- ارائه ى توانایی های جست وجو و مقایسه، 3- ارائه ى اطلاعات فنی به مشتریان برای پیگیری وضعیت سفارش، 4- کمک به مشتریان در زمینه ى ارائه ى سفارش به صورت پیوسته.
گروه ها(C 2):
بازاریابی اینترنتی همزمان با پیدایش اینترنت پا به عرصه ى وجود گذاشت. اینترنت محل تعامل اشخاص و گروه های مختلف می باشد. به افرادی که هر یک با هدفی خاص با یکدیگر تعامل می نمایند “گروه” گویند. ارزش یک شبکه به واسطه ی تعداد اجزای آن مشخص می شود. به طور دقیق تر ارزش یک شبکه با توان دومِ تعداد اجزای آن برابراست. قانون حاضر را می توان برای گروه ها نیز به کار بُرد. در یک شبکه مانند اینترنت، ارزش یک گروه با تعداد اجزای آن افزایش می یابد. این بدان معنی است که هر چه تعداد اعضای گروه بیشتر باشد، قدرت گروه نیز بیشتر می شود و این دلیل عضویت افراد در گروه ها می باشد.
عنصر گروه به نوعی همان مفاهیم مطرح در عنصر تعامل مشتری با اعضای شرکت و عنصر تعامل مشتری با پایگاه اینترنتی از آمیخته ىI 7 را بیان می کند، چرا که هر سه ى این عوامل به برقراری ارتباط با مشتریان از طریق اتاق های گفت وگو و خلق گروه هایی به منظور تعامل با آنان اشاره می کنند.
سایت(S):

 
 
تعاملات بازاریابی اینترنتی برروی یک رسانه ى دیجیتالی به نام اینترنت انجام می گیرد. چنین تعاملات و روابطی نیازمند مکانی مناسب می باشد که در هر زمان و در هر مکانی بتوان به آن دسترسى داشت. بنابراین، تعاملات دیجیتالی نیازمند یک محیط دیجیتالی به نام سایت است. سایت مانند پیشخوان مغازه ها، واسطه ى ارتباط شرکت و مشتری است و اولین محل حضور مشتری در فضای مجازی و اینترنت می باشد. به همین دلیل، مهمترین عنصر ارتباطیِ بازاریابی اینترنتیِ موفق است. سایت، محل نمایش مجازی محصول، یک ابزار پیشبرد فروش و یک نقطه برای توزیع و فروش محصول و پخش کاتالوگ نیز به شمار مى رود. بنابراین سایت، صحنه ى عملکرد ارتباط با مشتری، و محملِ تعامل و معامله با مشتریان تحت وب است. رسالت اصلی سایت، جذب کاربران اینترنت به خود، ارتباط با بازارهای هدف و همچنین نماینده ى نام تجاری سازمان الکترونیک است. بعضی از اهداف رایج و کارکردهای معمولِ وب سایت ها عبارت اند از: اطلا ع رسانی در مورد خدمات و محصولات و پیشبرد فروش،قرار دادن اطلاعات در اختیار مشتریان و صاحبان سهام، ارائه ى خدمات و فعالیت های پشتیبان برای افزایش وفاداری مشتریان و ترغیب آنان به بازگشت، ارائه ى مشاوره ى فروش و ایجاد بانک های اطلاعات آنلاین مشتریان، انجام فروش مستقیم و اجازه ى برقراری ارتباط متقابل و تعامل بین مشتریان و شرکت.

امنیت(S2) :
امنیت به عنوان یکی از عناصر ضروری در بازاریابی اینترنتی مورد توجه قرار می گیرد. برای خریداران روی خط و فروشندگانی که از این راه تجارت می کنند، نگرانی های امنیتی مسأله ى بسیار مهمی است. بسیاری از مصرف کنندگان از آن جا که به امنیت اطلاعات شخصی خود در این سایت ها اطمینان ندارند، در مورد خرید اینترنتی دچار تردید می شوند. اخیراً برخی از شرکت هایی که خدمات فروش روی خط ارائه می دهند، از دادن هرگونه اطلاعات در مورد خریداران به شدت اجتناب می ورزند. حتی شرکت هایی وجود دارند که در وب سایت خود به امنیت اطلاعات شخصی خریداران اشاره نموده و آن را صددرصد تضمین می کنند. در پاره ای موارد نیز این امکان در اختیار کاربر قرار داده می شود که پس از آن که خریدش به پایان رسید، اطلاعات شخصی خود را از بانک اطلاعاتی شرکت مورد نظر حذف نماید.
ترفیع فروش(: (S3
ترفیع فروش یعنی فعالیت هایی که شرکت انجام می دهد تا بتواند در مورد ارزش و مطلوبیت محصول اطلاعات مناسبی به خریداران بدهد؛ به طوری که آنان از میان محصولات موجود در صنعت، محصول ارائه شده ى این شرکت را بخرند. نقش ترفیع، ارتباط با افراد، گروه ها یا سازما نهاست، به طوری که عمل مبادله را به وسیله ى مطلع کردن و ترغیبِ شخص یا مخاطبان براى پذیرش محصولات شرکت تسهیل می نماید. در بازارهای امروز، تولید کالای داراى کیفیتِ بالا و به امید مشتری نشستن کافی نیست. بلکه خصوصیات و ویژگی های محصولات باید به اطلاع خریداران و کلیه ى کسانی که در امر خرید ذی نفوذ هستند، رسانده شود.
2-1-4-3 مقایسه بازاریابی سنتی و بازاریابی اینترنتی
تفاوت های بازاریابی اینترنتی و سنتی به شرح زیر و مطابق جدول شماره 2-2 می باشد:
جدول 2-2: بررسی تفاوت میان بازاریابی سنتی و بازاریابی اینترنتی از جنبه های مختلف (ترومن، 2002)
ابعاد بازاریابى اینترنتى
بازاریابى سنتى
بازاریابى اینترنتى
ابعاد زمانی (Buttle 1996)
کوتاه مدت
بلند مدت
تمرکزفعالیت بازاریابی (Cann 1998)
آمیخته سنتی بازاریابی
بازاریابی رابطه مدار
ارتباطات (1996 Hoffman and Novak)
یک به چند
چند به چند
خلق ارزش (Rayport and Sviokla 1995)
اطلاعات به عنوان عنصر حمایتى
اطلاعات به عنوان ارزش

رشته مدیریت همه موضوعات و گرایش ها : صنعتی ، دولتی ، MBA ، مالی ، بازاریابی (تبلیغات - برند - مصرف کننده -مشتری ،نظام کیفیت فراگیر ، بازرگانی بین الملل ، صادرات و واردات ، اجرایی ، کارآفرینی ، بیمه ، تحول ، فناوری اطلاعات ، مدیریت دانش ،استراتژیک ، سیستم های اطلاعاتی ، مدیریت منابع انسانی و افزایش بهره وری کارکنان سازمان

در این سایت مجموعه بسیار بزرگی از مقالات و پایان نامه ها با منابع و ماخذ کامل درج شده که قسمتی از آنها به صورت رایگان و بقیه برای فروش و دانلود درج شده اند

(2003) در تحقیق خود که توسط یک مصاحبه عمقی و سپس به دنبال آن از طریق پرسشنامه انجام گرفت، سه جزء خرید آنلاین را تعیین کردند: بخش تعاملی (کیفیت ارتباط، طراحی وبسایت)، بخش معاملاتی (ارزش، سهولت، اطمینان، سرگرمی، ارزیابی) و بخش تکمیلی (فرایند سفارشدهی، تحویل، خدمات پس از فروش)، که پیش فرض شده است این اجزاء تجربه خرید آنلاین فرد را تشکیل میدهند. نتایج تحقیق نشان میدهند که سهولت جزو دلایل اولیه خرید آنلاین محسوب میشود و در درجه بعدی ارزش قرار دارد. در کل، عوامل متغیر مرتبط با بخش تعاملی، بخش معاملات و بخش تکمیلی، همگی بر تجربه خرید آنلاین تاثیر داشتند و شاخصهای مناسبی برای رضایت کلی افراد از خرید آنلاین محسوب میشدند.

ترفیعات
ترفیعات

درک تجربه معاملاتی
درک تجربه معاملاتی

وب سایت تجاری
وب سایت تجاری
کیفیت ارتباطات و وب
کیفیت ارتباطات و وب
مشتری
مشتری

خریداران
خریداران
رضایت پیش خرید

رشته مدیریت همه موضوعات و گرایش ها : صنعتی ، دولتی ، MBA ، مالی ، بازاریابی (تبلیغات - برند - مصرف کننده -مشتری ،نظام کیفیت فراگیر ، بازرگانی بین الملل ، صادرات و واردات ، اجرایی ، کارآفرینی ، بیمه ، تحول ، فناوری اطلاعات ، مدیریت دانش ،استراتژیک ، سیستم های اطلاعاتی ، مدیریت منابع انسانی و افزایش بهره وری کارکنان سازمان

در این سایت مجموعه بسیار بزرگی از مقالات و پایان نامه ها با منابع و ماخذ کامل درج شده که قسمتی از آنها به صورت رایگان و بقیه برای فروش و دانلود درج شده اند

1-4-قلمرو تحقیق 5
1-4-1- قلمرو موضوعی تحقیق 5
1-4-2- قلمرو مکانی تحقیق 5
1-4-3- قلمرو زمانی تحقیق 5
1-5-اهداف تحقیق 6
1-6- سؤال تحقیق 6
1-6-1– سؤال اصلی 6
1-6-2- سؤال های فرعی 6
1-7- فرضیه های تحقیق 7
1-8- تعریف واژه های کلیدی 7
1-8-1- تعریف مفهومی واژهها 7
1-9- خلاصه فصل 10
فصل دوم 11
2-1- مقدمه 12
2-2- قصد خرید 14
2-3- هویت برند 18
2-3-1- کلیات 18
2-3-2- تاریخچه برند 19
2-3-3- از عصر تولیدگرایی به عصر برندمحوری 19
2-3-4- اهمیت برند 20
2-3-5- تعریف برند 22
2-3-6- فرایند ایجاد برند 23
2-3-7- وجوه برند 24
2-3-7-1- برند دستاورد مجموعهای از رفتارهاست 24
2-3-7-2- برند تنها در ذهن ماست 24
2-3-8- ساختار برند 25
2-3-8-1- ساختار مشهود 25
2-3-8-1- ساختار نامشهود 25
2-3-9- مفهوم هویت برند 26
2-3-10- دیدگاه های مختلف دربارهی هویت برند 27
2-3-11- ابعاد هویت 27
2-3-12- منشور هویت 28
2-3-12-1- پیکر 28
2-3-12-2- شخصیت 29
2-3-12-3- فرهنگ 31
2-3-12-4-رابطه 31
2-3-12-5- بازتابش 32
2-3-12-6- خودانگاره 32
2-3-13- منابع هویت برند 33
2-3-13-1- کلیات 33
2-3-13-2- معیارهای انتخاب عناصر برند 33
2-3-13-3- نام برند 34
2-3-13-4- URL 35
2-3-13-5- لوگو و نماد 36
2-3-13-6- کاراکترها 38
2-3-13-7- شعار 39
2-3-13-8- طنین 39
2-3-13-9- بستهبندی 40
2-4- تصویر برند 41
2-5- تعریف کیفیت ادراک شده 44
2-5-1- مفهوم ارزش از دیدگاه های متفاوت 44
2-5-1-1- مفهوم ارزش درک شده مشتری 45
2-5-1-2- مؤلفه های ارزش از دید مشتری 48
2-5-1-3- چارچوب وسیله-نتیجه 48
2-5-1-4- چارچوب مؤلفه های ارزش 50
2-4-1-5- چارچوب نسبت هزینه- منفعت 51
2-4-1-6- ابعاد کلیدی ارزش 53
2-6- برند مقلّد 55
2-5-1- انواع تقلید از برند 57
2-6- ملاحظات حقوقی در بحث برندسازی 58
2-6-1- مبحث علائم تجاری در حوزهی نامها 59
2-6-2- مباحث علائم تجاری در حوزه بستهبندی 60
2-7- تحقیقات مشابه داخلی و خارجی 61

 
 
2-7-1- مطالعات انجام شده در داخل کشور 61
2-7-2- مطالعات انجام شده در خارج کشور 77
2-8- جمعبندی پیشینه تجربی 89
2-8-1- جمعبندی پیشینههای تجربی داخلی 89
2-8-2- جمعبندی پیشینه های تجربی خارجی 97
9-2- خلاصه فصل 103
فصل سوم 105
3-1- مقدمه 109
3-2- الگوی مفهومی تحقیق و فرضیه ها 109
3-3- روش تحقیق 111
3-4- جامعه آماری 111
3-5- حجم نمونه و روش نمونه‌گیری 112
3-6- روش گردآوری داده‌‌ها 113
3-6-1- مطالعات کتابخانهای و اینترنتی 113
3-6-2- پرسشنامه 113
3-6-2-1- شرح پرسشنامه 113
3-7- انتخاب برند 114
3-8- روایی ابزار پژوهش 117
3-9- پایایی ابزار پژوهش (قابلیت اعتماد) 117
3-10- ابزارها و روش های تجزیه و تحلیل داده ها 118
3-11- خلاصه فصل 118
فصل چهارم 119
4-1- مقدمه 120
4-2- ویژگیهای جمعیت شناختی پاسخدهندگان و جامعهآماری 120
4-2-1- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب جنسیت 120

4-2-2- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب سن 121
4-2-3- توزیع فراوانی پاسخگویان بر حسب وضعیت تأهل 122
4-3- تحلیل استنباطی داده ها 123
4-3-1 – مدلهای اندازه گیری 124
4-3-1-1- مدل اندازه گیری نام برند 124
4-3-1-2- مدل اندازه گیری لوگو و نماد 126
4-3-1-3- مدل اندازه گیری کاراکتر 128
4-3-1-4- مدل اندازه گیری شعار و طنین 130
4-3-1-5- مدل اندازه گیری بستهبندی 132
4-3-1-6- مدل اندازه گیری تصویر برند 134
4-3-1-7- مدل اندازه گیری ارزش درک شده 135
4-3-1-8- مدل اندازه گیری قصد خرید 136
4-3-2- آزمون همبستگی بین متغیرهای پژوهش 137
4-3-3- آزمون فرضیات تحقیق 138
4-3-3-1- آزمون الگوی مفهومی پژوهش با بهره گرفتن از مدلیابی معادلات ساختاری 138
4-3-3-1-5- نتیجه آزمون مدل نهایی 143
4-3-3-2- آزمون ویلکاکسون 144
4-4- خلاصه فصل 147
فصل پنجم 148
5-1- مقدمه 149
5-2- مرور مختصر بر روند پژوهش 150
5-3- یافتهها 150
5-3-1- بررسی یافته‌های پژوهش با توجه به آزمون مدل معادلات ساختاری 150
5-3-2- بررسی یافته‌های پژوهش با توجه به آزمون ویلکاکسون 152
5-4- بحث و نتیجهگیری 152
5-5- پیشنهادات کاربردی 157
5-6- محدودیتهای پژوهش 159
5-7- پیشنهادات برای پژوهشهای آتی 159
فهرست منابع و مأخذ 161
منابع فارسی 162
منابع خارجی 168
ضمائم و پیوستها 175
پیوست1) پرسشنامه پژوهش 176
پیوست2) خروجی نرم افزار SPSS برای آزمون آلفای کرونباخ 182
پیوست3) همبستگی بین متغیرهای پژوهش 182
پیوست4) خروجی نرم افزار SPSS برای آزمون ویلکاکسون 183
پیوست5) خروجی نرم افزار AMOS18، مربوط به تایید الگوی مفهومی برند اصلی پژوهش 185
پیوست6) خروجی نرم افزار AMOS18، مربوط به تایید الگوی مفهومی برند مقلّد پژوهش 190
پیوست7) خروجی آزمون کلموگروف اسمیرنف 191
پیوست8) جدول کرجسی و مورگان و نیز کوهن 193
پیوست9) متن مصاحبه با خبرگان 193

فهرست اشکال
شکل2-1 : فرایند تصمیم خرید 15
شکل 2-2 : مراحل بین ارزیابی گزینه ها و تصمیم خرید 16
شکل 2-3: منشور هویت برند 28
شکل 2-4: ابعاد شخصیت برند 30
شکل 2- 5 :گروه های ارزش 45
شکل 2-6: سلسله مراتب ارزش مشتری 49
شکل 2-7 :مؤلفه های تعیینکننده ارزش یک کالا یا خدمت از دیدگاه مشتری 51
شکل4-1- مدل اندازه گیری نام برند اصلی استاندارد شده 124
شکل4-2- مدل اندازه گیری نام برند مقلّد استاندارد شده 125
شکل4-3- مدل اندازه گیری لوگو ونماد برند اصلی استاندارد شده 126
شکل4-4- مدل اندازه گیری لوگو ونماد برند مقلّد استاندارد شده 127
شکل4-5- مدل اندازه گیری کاراکتر برند اصلی استاندارد شده 128
شکل4-6- مدل اندازه گیری کاراکتر برند مقلّد استاندارد شده 129
شکل4-7- مدل اندازه گیری شعار و طنین برند اصلی استاندارد شده 130
شکل4-8- مدل اندازه گیری شعار و طنین برند مقلّد استاندارد شده 131
شکل4-9- مدل اندازه گیری بستهبندی برند اصلی استاندارد شده 132
شکل4-10- مدل اندازه گیری بسته بندی برند مقلّد استاندارد شده 133
شکل4-11- مدل اندازه گیری تصویر برند اصلی استاندارد شده 134
شکل4-12- مدل اندازه گیری تصویر برند مقلّد استاندارد شده 134
شکل4-13- مدل اندازه گیری ارزش درک شده برند اصلی استاندارد شده 135
شکل4-14- مدل اندازه گیری ارزش درک شده برند مقلّد استاندارد شده 135
شکل4-15- مدل اندازه گیری قصد خرید برند اصلی استاندارد شده 136
شکل4-16- مدل اندازه گیری قصد خرید برند مقلّد استاندارد شده 136
شکل 4-17: آزمون تحلیل مسیراستاندارد شده برند اصلی 139
شکل 4-18: آزمون تحلیل مسیرغیر استاندارد شده برند اصلی 140
شکل 4-19: آزمون تحلیل مسیراستاندارد شده برند مقلّد 141
شکل 4-20: آزمون تحلیل مسیرغیر استاندارد شده برند مقلّد 142

فهرست جداول
جدول 2-1: مفهومسازی هویت برند 27
جدول 2-2: اجزاء تشکیلدهنده مفهومسازی ارزش ادراک شده 52
جدول2-3: جمعبندی پیشینههای تجربی داخلی 89
جدول2-4: جمعبندی پیشینههای تجربی خارجی 97
جدول شماره 3-2: دستهبندی سوالات 114
جدول 3-3 :پایایی کل پرسشنامه 117
جدول شماره4-1: فراوانی و درصد جنسیت پاسخدهندگان 120
جدول شماره4-2: فراوانی و درصد سن پاسخدهندگان 121
جدول شماره4-3: فراوانی و درصد وضعیت تأهل پاسخ دهندگان 122
جدول شماره4-6: شاخصهای برازش نام برند 125
جدول شماره4-7: شاخصهای برازش لوگو و نماد 127
جدول شماره4-8: شاخصهای برازش کاراکتر 129
جدول شماره4-9: شاخصهای برازش شعار و طنین 131
جدول شماره4-10: شاخصهای برازش بستهبندی 133
جدول شماره4-11: شاخصهای برازش تصویر برند 134
جدول شماره4-12: شاخصهای برازش ارزش درک شده 135
جدول شماره4-13: شاخصهای برازش قصد خرید 136
جدول شماره 4-14: همبستگی بین متغیرهای پژوهش؛ برند اصلی 137
جدول شماره 4-15: همبستگی بین متغیرهای پژوهش؛ برند مقلّد 137
جدول شماره 4-16: شاخصهای برازندگی مدل مفهومی پژوهش 143
جدول شماره 4-17: نتایج آزمون فرضیه ها 143
جدول4-18.نتایج حاصل از آزمون کلموگروف اسمیرنف 145
جدول4-19.نتایج حاصل از آزمون ویلکاکسون؛ تصویر برند 145
جدول4-20.نتایج حاصل از آزمون ویلکاکسون؛ ارزش درک شده 146
جدول4-21.نتایج حاصل از آزمون ویلکاکسون؛ هویت برند 146
فهرست نمودارها
نمودار شماره 3-1: مدل مفهومی پژوهش 110
نمودار شماره4-1: فراوانی جنسیت پاسخدهندگان 121
نمودار شماره4-2: فراوانی سن پاسخدهندگان 122
نمودار شماره4-3: فراوانی وضعیت تأهل پاسخگویان 123

فصل اول
کلیات تحقیق