2-2-8-فرضیات
فرضیه : قضیه‌ای است که رابطه میان دو عبارت را پیش‌بینی می‌کند که بر حسب مورد ممکن است مفاهیم یا پدیده‌ها باشند بنابراین یک فرضیه قضیه‌ای موقتی است( کیوی،1382؛126)و یک فرضیه هیچ‌گاه اثبات یا ابطال نمی‌شود بلکه براساس داده‌های بدست آمده فقط تایید می‌شود. فرضیه‌ها به طور منطقی محتمل‌اند و شواهد بهتری محقق را قادر می‌سازد تا نتیجه‌بگیرد که تبیین از نظر احتمالی صحیح است و بطور منطقی می‌توان آنها را قبول کرد(‌بازرگان، 1377؛37) .
نتایج بررسی‌ها و تحقیقات درنقاط مختلف دنیا به ما می‌گوید که سرمایه اجتماعی، با کاهش فقر در جامعه و بهبود وضع سلامت، کاهش مرگ و میر، جنایت، احساس خوشبختی ارتباط دارد. بنابراین از آنجایی که کیفیت زندگی به عنوان یکی از نتایج توسعه تلقی می‌شود در این تحقیق فرض بر این است که میان سرمایه اجتماعی و کیفیت زندگی ارتباط مثبتی وجود دارد. لذا فرضیات مدنظر عبارتنداز:
فرضیه اصلی:
- بین میزان سرمایه اجتماعی و میزان کیفیت زندگی کارکنان رابطه مستقیم و معنی‌دار وجود دارد.
فرضیات فرعی:
- بین میزان اعتماد اجتماعی و میزان کیفیت زندگی کارکنان رابطه مستقیم و معنی‌دار وجود دارد.
- بین میزان مشارکت احتماعی و میزان کیفیت زندگی کارکنان رابطه مستقیم و معنی‌دار وجود دارد.
- بین میزان شبکه‌های اجتماعی و میزان کیفیت زندگی کارکنان رابطه مستقیم و معنی‌دار وجود دارد.
- بین ویژگی‌های فردی( سن، جنس، تحصیلات ،وضعیت تاهل) کارکنان و میزان کیفیت زندگی آنها ارتباط وجود دارد.
- بین ویژگی‌های خانوادگی کارکنان(شغل همسر، تحصیلات همسر، درآمد خانواده) و میزان کیفیت آنان ارتباط وجود دارد.
- بین ویژگی‌های شغلی کارکنان(اعم از استخدام رسمی، پیمانی و قراردادی) و میزان کیفیت زندگی آنان رابطه وجود دارد.

فصل سوم
روش شناسی

3- مقدمه
منظور از روش تحقیق، روش انجام تحقیق است که مشخص می‌کند محقق برای بررسی موضوع از چه روشی استفاده می‌کند. به طور کلی روش های تحقیق مختلفی نظیر روش تحقیق علی، همبستگی، پس‌رویدادی، توصیفی، تاریخی و موردی وجود دارد که مورد استفاده هر کدام از این روشها متفاوت می‌باشد (حافظ نیا، 1383: 43) انتخاب روش تحقیق بستگی به ماهیت موضوع، اهداف پژوهش، فرض یا فرضهای تدوین شده، ملاحظات اخلاقی و انسانی ناظر بر موضوع تحقیق و وسعت و امکانات اجرایی آن دارد. در این مرحله محقق بایستی معلوم دارد که برای مسأله انتخابی او چه روش تحقیقی مناسب است (نادری، 1383؛ 39) دستیابی به هدفهای علم یا شناخت علمی میسر نخواهد بود مگر زمانی که با روش شناسی درست صورت پذیرد. به عبارت دیگر تحقیق از حیث روش است که اعتبار می‌یابد نه موضوع تحقیق (خاکی، 1383؛ 128).
باتوجه به موضوع مورد بررسی، روش انجام این تحقیق در بخش نظری، کتابخانه‌ای و در بخش عملی، پیمایشی می‌باشد. نوع پژوهش پیمایش بر ساختن فرضیه و آزمون آن و تحصیل روابط بین متغیرهای دستکاری نشده توجه دارد. این نوع پژوهش بر خلاف روش آزمایشی یا تجربی است که در آن متغیرها با ملاحظه پژوهشگر به دقت تنظیم و دستکاری می شوند. پژوهش پیمایشی متغیرهایی را انتخاب می کند که هم اکنون یا قبلاً وجود داشته اند. تحقیق پیمایشی با انتخاب و مطالعه نمونه های منتخب از جامعه ای کلی به بررسی میزان شیوع، توزیع و روابط متقابل متغیرهای فردی و اجتماعی می پردازد(کرلینجر،65:1376و دواس،15:1380). در شیوه میدانی از پرسشنامه، مصاحبه و مشاهده همراه با مشارکت استفاده خواهد شد. روش پیمایش ازجمله روش‌های کمی درتحقیقات اجتماعی می‌باشد. به طوری که پس از پاسخگویی به سوألات پرسشنامه و با استخراج وتحلیل داده‌های حاصل از آن نتایج به صورتی دقیق و روشن ارائه می‌شود.

3-1- روش های جمع‌ آوری اطلاعات(اسنادی و پرسشنامه)
مهمترین روش های گرد آوری اطلاعات در این تحقیق بدین شرح می باشد:
الف)مطالعات کتابخانه ای :که جهت گرد آوری اطلاعات در زمینه مبانی نظری و ادبیات تحقیق از منابع کتابخانهای و مقالات استفاده شده است.
ب)تحقیقات میدانی: به منظور جمع آوری داده ها و اطلاعات برای تجزیه و تحلیل،از ابزار پرسشنامه استفاده گردیده است.
3-2-جامعه آماری
جامعه مورد مطالعه عبارتست ازکلیه کارکنان ثبت احوال مازندران اعم از کارکنان اداره کل، ادارات تابعه (بر اساس فهرست استخراج شده از واحد اداری اداره کل ثبت احوال مازندران) که در زمان گرد آوری اطلاعات (دی ماه 1391)بر حسب نوع استخدام-ااعم از رسمی ،پیمانی و قراردادی- مشغول به فعالیت می باشند.
3-3-واحد تحلیل
واحد تحلیل عبارتست از فرد ،گروه، طبقه یا هر پدیده اجتماعی و موضوعی که ویژگی های آن مورد بررسی قرار می گیرد . در این تحقیق واحد تحلیل فرد یعنی‌یک کارمند اداره ثبت احوال در استان مازندران می باشد.

3-4-حجم نمونه و روش نمونه گیری
براساس استعلام بعمل آمده از واحد اداری اداره کل ثبت احوال مازندران تعداد کل کارکنان در سطح استان بر حسب جدول ذیل 266 نفر اعلام گشته لذا با توجه به تعداد محدود جامعه آماری بجای نمونه گیری از روش کل شماری یا سر شماری استفاده گشته بدین صورت که تعداد کل جامعه مورد مطالعه بعنوان نمونه پژوهش در نظر گرفته شده اند.

ردیف محل خدمت تعداد شاغلین رسمی پیمانی قراردادی مرد زن

سیاست گذاری
بستر سازی
حمایت
اجرا
نظارت
آینده نگری
کارکردهای دولت
سیاست گذاری
بستر سازی
حمایت
اجرا
نظارت
آینده نگری
شکل شماره (2-4)کارکردهای دولت

شکل (2-5)کارکردهای صنعت
کارکردهای صنعت
کارآفرینی
ایجاداشتغال
خود کفایی
افزایش صادرات
ایجاد مراکز
کارکردهای صنعت
کارآفرینی
ایجاداشتغال
خود کفایی
افزایش صادرات
ایجاد مراکز

شکل (2-6)کارکردهای دانشگاه
کارکردهای دانشگاه
تولید دانش
ارائه راهکار
آموزش وتربیت
پژوهش ها
نخبه پروری
کارکردهای دانشگاه
تولید دانش
ارائه راهکار
آموزش وتربیت
پژوهش ها
نخبه پروری

منبع: پژوهشنامه مدیریت و سرمایه اجتماعی(1387)

2-20- اهمیت سرمایه اجتماعی در بحث های سازمان ومدیریت
از دوران گذشته ،توجه به سازمان ها به عنوان بازیگران اجتماعی ونیز دقت صاحب نظران به نیازها ومسائل اجتماعی مرتبط با سازمان ، زمینه مساعدی را برای گسترش مفهوم سرمایه اجتماعی در حیطه سازمان ایجاد نموده است.

سرمایه اجتماعی از یک منظر ، پدیده ای مدیریتی است وبرای آن ویژگی های گوناگونی تعریف شده که شامل اعتماد(هنجارها)، ارزش ها ورفتارهای مشترک ، ارتباطات ، همکاری ، تعهد متقابل وشبکه ها می باشد (ویلانواوجوسا،2003: 30).
سازمانهایی که دارای سطوح بالاترسرمایه اجتماعی هستند، احتمال دارد تا نسبت به رقبایشان که دارای سرمایه اجتماعی کمتری هستند، موفق تر باشند(ناهاپیتو گوشال ،1998: 250).
از سوی دیگر، بین سرمایه اجتماعی وتعهد کارکنان ، انعطاف پذیری سازمان ، مدیریت مناسب کنش جمعی وایجاد سطوح بالایی از سرمایه مفهومی ، رابطه مثبت و معنی داری برقراراست . بنابراین سرمایه اجتماعی می تواند عملکرد سازمانی را ارتقا دهد(بولینو و دیگران ،2002: 507).
سرمایه اجتماعی سازمانی، یک دارایی است که هم برای سازمان (از طریق ایجادارزش برای ذینفعان)وهم برای اعضای سازمان (ازطریق ارتقای مهارت کارکنان)مفید وسودمند است(لینا و ون برن ،1999: 538).
در نهایت طبق تحقیقات به عمل آمده سرمایه اجتماعی می تواند:
بر موفقیت حرفه ای تأثیر بگذارد؛
به فرایند جست وجوی شغلی کارکنان کمک نموده وپورتفلیوی بهتری از کارکنان برای سازمان ایجاد نماید؛
مبادله منابع بین واحدهارا تسهیل نماید؛
نوآوری ،ایجاد سرمایه فکری وکارایی تیم های چند منظوره را تحریک نماید؛
گردش شغلی کارکنان را کاهش دهد؛
ارتباط با عرضه کنندگان ، شبکه منطقه ای تولید ویادگیری بین سازمانی را تقویت نماید.
2-21- مفاهیم و تعاریف کارآفرینی
کارآفرینی از ابتدای خلقت بشری در تمام شئونات مختلف زندگی انسان حضور داشته و مبنای تمامی تحولات و پیشرفت های بشری بوده است و با توجه به تعاریف زیاد و متنوع هنوز ماهیت اصلی آن شناخته شده نیست.
به معنای متعهد شدن نشات گرفته است و در زبان انگلیسی معادل enTREPRENDRe واژه کارآفرینی از کلمه فرانسوی می باشد که به معنای ایجاد کار یا اشتغال زایی می باشد و در فرهنگ وبستر Entrepreneurship کارآفرین کسی است که متعهد می شود مخاطره های یک فعالیت اقتصادی را سازماندهی ، اداره و تقبل کند(احمدپور داریانی،1381).
از نظر اقتصاددانان،کارآفرین کسی است که منابع ،نیروی کار، مواد و سرمایه را با هم ترکیب می کند تا ارزش آنها را نسبت به قبل بیشتر نماید.
از نظر روان شناسان ،کارافرین کسی است که بوسیله ویژگی شخصی خود به پیش می رود، ویژگی هایی از قبیل نیاز به کسب کردن یا رسیدن به چیزی،تجربه نمودن یا شاید فرار از حوزه اختیار دیگران.
دیدگاه ها و تعاریف مختلفی در رابطه با کارآفرینی مطرح است اما تعریفی که اکثر صاحب نظران در مورد آن اتفاق نظر دارند به شرح زیر است:
کارافرینی عبارت از:فرایند خلق چیزی با ارزش و متفاوت ، از طریق اختصاص زمان و تلاش کافی همراه با ریسک مالی، روانی و اجتماعی، همچنین دریافت پاداش های مالی و رضایت شخص از نتایج حاصله(هیسریچ).
احمدپور داریانی کارآفرین را شخصی می داند که دارای ایده و فکر جدید است که از طریق فرایند ایجاد کسب و کار،توام با بسج منابع و مخاطره مالی و اجتماعی ، محصول یا خدمت جدیدی به بازار عرضه می کند.
نکات با اهمیت در تعاریف کاآفرینی عبارتند از:
* کارآفرین کسب و کار جدید را راه اندازی می کند.
* راه اندازی کسب و کار با خلاقیت و نوآوری همراه است.
* فرد کارآفرین خطرمی کند و در راه رسیدن به هدفش ریسک های مختلفی می پذیرد.
* به طور کلی کارآفرینی فرایند خلق چیزی است ،خلق هر چیز ارزشمند و جدید.
* کارآفرینی فرآیندی است که مستلزم صرف زمان و تلاش کافی است.
* آنچه که به عنوان پاداش در فعالیت های کارآفرینانه وجود دارد، رسیدن به استقلال مالی ، کسب درآمد و همچنین رضایت خاطری است که فرد کارآفرین بعد از انجام کار کسب خواهد کرد.
پس می توان گفت کارآفرین به فرایند شناسایی فرصت های جدید و ایجاد کسب و کار و سازمانهای جدید و رشد یابنده برای بهره برداری از فرصت های شناسایی شده اطلاق می شود که نتیجه آن ،کالاها و خدمات جدیدی به جامعه عرضه می شود(احمدپور داریانی، عزیزی،1383).
- کارشناسان کارآفرینی را شکار فرصت ها بوسیله افراد بدون در نظر گرفتن منابع موجود در اختیار آنها،می دانند.
- کارآفرینی بعنوان یک تسریع کننده ،جرقه رشد و توسعه اقتصادی را فراهم می آورد(ویلکن،1980).
- جفری تیمونز (1990) در خصوص کارآفرینی می نویسد “کارافرین خلق و ایجاد بینشی ارزشمند از هیچ است.
- کارآفرینی فرایند ایجاد و دستیابی به فرصت ها و دنبال کردن آنها بدون توجه به منابعی است که در حال حاضر موجود است ،کارآفرینی شامل خلق و توزیع ارزش و منافع بین افراد ،گروه ها و سازمانها و جامعه می باشد.
- مک کله لند ،تعریف گسترده تری از کارآفرینی بیان می کند و فرایند کارآفرینی را فراتر از شغل و حرفه ، بلکه یک شیوه زندگی تعبیر می نماید، بطوری که خلاقیت و نوآوری، عشق به کار و تلاش مستمر، پویا ، مخاطره پذیری، آینده نگری ، ارزش آفرینی، آرمان گرایی، فرصت گراییع نیاز به پیشرفت و مثبت اندیشی، زیربنا و اساس زندگی کارآفررینانه می باشد، در این زندگی شکست به معنای پله ای برای بالارفتن و موقعیتی برای آموختن است.
در مجموع کارآفرینی فرآیندی است که منجر به ایجاد رضایت مندی و یا تقضای جدید می شود(سیف الهی،1389).
جفری تیمونز از کالج بابسون بر این باور است که:
* کارآفرینی توانایی"خلق و ساختن یک چیز عملا از هیچ است.
* کارآفرینی بجای اینکه فقط نگاه کردن ،تحلیل کردن
و تشریح چیزی باشد ، شامل آغاز نمودن، انجام دادن ، دست یافتن و ساختن یک موسسه یا سازمان است.
* کارآفرینی مهارت پی بردن به یک فرصت در جایی است که دیگران آن را آشوب زده ،متناقض و مبهم می بینند.
* کارافرینی توانایی پایه گذاری یک تیم است که افراد بتوانند مهارت ها و استعدادهای دیگران را تکمیل نمایند.

دانلود یک نمونه فایل پایان نامه ارشد رشته مدیریت

ویژگی های سازمانی
فعالانه به دنبال سرمایه گذاری های جدید-حفظ موقعیت موجود از طریق سازگاری با محیط
دفاعی-حفظ شرایط موجود اولین موضوع مورد نگرانی است – تنوع از طریق اکتساب یا ادغام
استراتژی
ارزیابی تغییرات بعنوان فرصت- ارزیابی محیط داخلی و محیطی برای یافتن فرصت های جدید
ارزیابی تغییرات بعنوان تهدید-ارزیابی محیط بیرونی برای شناخت خطرات
کارآیی و کنترل
تمرکز بلند مدت(انطباق و بقا)

دانلود یک نمونه فایل پایان نامه ارشد رشته مدیریت

مقدمه
با شتاب گیری رقابت در عرصه تولید و مصرف، امروزه اکثر شرکتهای موفق منابع و توان رقابتی خود را دایرمدار بازاریابی یا در معنایی کامل تر در سطح بازرگانی قرار می دهند. آنچه مسلم است این است که راه ارتزاق و استمرار حیات سازمانها از شاهرگ بازاریابی می گذرد و در این محیط پیچیده و مبهم که رقبای قدر و نوآور هرزگاهی قد علم می کنند، ‌داشتن استراتژی بازاریابی لاجرم و ضروری می‌گردد. آنچه در ادامه این تحقیق به آن پرداخته شده، نگاهی گذرا بر استراتژی های بازاریابی استراتژی در شرکت بیمه است که با یافتن موقعیت خود در محصول یا خدمات خود لازم است استراتژی کلان بازاریابی خود را بر ترکیب موثر از استراتژی ها ی موفق قرار دهد تا در محیط پویای پیرامون خود بتواند بقای خود را حفظ کند.
گفتار اول - تعاریف و مفاهیم
تعریف برنامه ریزی
برنامه ریزی عبارتست از فرایندی دارای مراحل مشخص و بهم پیوسته برای تولید یک خروجی منسجم در قالب سیستمی هماهنگ از تصمیمات. برنامه ریزی فکر کردن راجع به آینده یا کنترل آن نیست بلکه فرایندی است که می‌تواند در انجام این امور مورد استفاده قرار گیرد. برنامه ریزی، تصمیم‌گیری در شکل معمول آن نیست بلکه از طریق فرایند برنامه ریزی، مجموعه‌ای از تصمیمات هماهنگ اتخاذ می‌شود. برنامه ریزی می‌تواند برای زمان حال یا آینده انجام شود.
بر طبق این تعریف، تصمیم‌گیری‌های مقطعی و ناپیوسته و اتخاذ سیاستها برای پیشبرد سازمان در زمان حال یا آینده برنامه ریزی نیستند. برنامه ریزی متکی بر انتخاب و مرتبط ساختن حقایق است. حقایق مفاهیم واقعی، قابل آزمون و اندازه‌گیری هستند. دیدگاه ها، عقاید، احساسات و ارزشها به عنوان حقایقی تلقی می‌شوند که فرایند برنامه ریزی بر اساس آنها سازمان داده می‌شود. همانطور که اشاره شد برنامه ریزی صرفاً یک فرایند تصمیم‌گیری نیست بلکه فرایندی شامل روشن ساختن و تعریف حقایق و تشخیص تفاوت بین آنهاست یا به عبارتی گونه‌ای فرایند ارزیابی است که در پایان آن، در انتخاب حقایق ارزیابی شده تصمیم‌ گیری می‌شود.
برنامه بیانی روشن، مستند و مشروح از مقاصد و تصمیمات است. برنامه خروجی فرایند برنامه ریزی است اما برنامه ریزی یک فرایند پیوسته است که بیش از اتخاذ هر تصمیمی آغاز شده و پس از اجرای آن تصمیم ادامه می‌یابد. برنامه‌ها تهیه شده و اجرا می‌گردند.
بازاریابی
در متون مدیریتی، بازاریابی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد.
عصر حاضر با ویژگیهایی همچون فراوانی عرضه، گسترش رقابت، تحولات فناوری، جهانی شدن و… همراه است که بعضی از ثمرات آن برای مشتریان انفجار انتخاب، افزایش قدرت چانه زنی و دستیابی به ارزش بیشتر است. در ارتباط تعاملی بین صنعت به معنای مجموعه ای از رقبا که در یک بازار هدف تعریف شده، با هم رقابت می‌کنند و بازار به معنای مجموعه ای از مشتریان بالفعل و بالقوه بنگاه های اقتصادی ، آن چیزی که به ظاهر دادو ستد می‌شود، کالا یا خدمتی است که بنگاه به مشتریان خود می‌دهد. و در مقابل پول یا شبه پول ( ودر مؤسسات غیرانتفاعی،ما به ازا، نظیر اجر معنوی) می گیرد. اما در حقیقت مشتریان، کالا یا خدمت نمی خرند بلکه آنها ارزش را از بنگاه های اقتصادی دریافت می کنند.
ارزش چیست؟
ارزش ملاک انتخاب مشتری است و مقایسه ای است که مشتریان بین هزینه هایی پرداختی در مقابل فایده های دریافتی قائل می شوند (شکل شماره یک).در دنیای رقابتی امروز شرکتهایی موفق هستند که بتوانند ارزشهای بیشتری برای مشتریان به وجود آورند و بنا به گفته «سرجیو زیمن» بتوانند دلایل بیشتری به مشتریان ارائه کنند تا آنها را به خرید و ایجاد رابطه بلند مدت با شرکت ترغیب سازند.

شکل (1)-مقایسه بین هزینه ها و فایده ها
مشتریان امروزه خواهان عرضه فرآورده ( کالا/ خدمت) با کیفیت برتر، خدمات بیشتر، سرعت بالاتر، همخوان و متناسب با نیازهای خود، قیمت مناسب تر و تضمین کارآمد هستند، لذا بنگاه باید بررسی کند که در ضمن سودآوری، کدامیک از خواستهای گوناگون مشتریان را می توانند برآورده سازند.

رشته مدیریت همه موضوعات و گرایش ها : صنعتی ، دولتی ، MBA ، مالی ، بازاریابی (تبلیغات - برند - مصرف کننده -مشتری ،نظام کیفیت فراگیر ، بازرگانی بین الملل ، صادرات و واردات ، اجرایی ، کارآفرینی ، بیمه ، تحول ، فناوری اطلاعات ، مدیریت دانش ،استراتژیک ، سیستم های اطلاعاتی ، مدیریت منابع انسانی و افزایش بهره وری کارکنان سازمان

در این سایت مجموعه بسیار بزرگی از مقالات و پایان نامه ها با منابع و ماخذ کامل درج شده که قسمتی از آنها به صورت رایگان و بقیه برای فروش و دانلود درج شده اند

- برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او وقت دیگری را برای مذاکره درخواست کنید؛
- حوصله داشته باشید؛
- در هنگام صحبت با تلفن چای نخورید، سیگار نکشید، روزنامه نخوانید و… و حواس خود را فقط روی گفتگو متمرکز کنید؛
- بی جهت روی بعضی از مواضع پافشاری نکنید؛
- به آداب و اعتقادات طرف مذاکره کننده احترام بگذارید؛
- تلفن را درست نگه دارید تا صدای شما واضح باشد. کلمات را واضح و با تلفظ صحیح به کار ببرید؛

 
 
- تصویر درستی از خود ارائه دهید، نه خود را کوچک بشمارید و نه غلوآمیز صحبت کنید؛
- با سرعت مناسب صحبت کنید، به طوری که تاثیر خوبی داشته باشد؛
- اگر در مکالمه های تلفنی طرف مقابل شما فریاد می کشد و سر شما داد می زند، هرگز مقاله به مثل نکنید. بلکه آرام و نرم و با ملایمت صحبت کنید، در این گونه مواقع هم بهتر است بایستید و به مکالمه ادامه بدهید؛
- شاید طرف صحبت شما سوالهای غیرمرتبط و یا حتی خصوصی مطرح کند، خونسرد باشید و عصبانی نشوید، مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، لازم نیست به همه سوالها پاسخ دهید، گاهی خود را به نشنیدن بزنید و مجدداً موضوع اصلی را پیش بکشید و گاهی هم شوخی کنید و سوالها را با ظرافت رد کنید به هرحال، سعی کنید مؤدبانه برخورد کنید و با سیاست و بازی با لغات مکالمه را به اتمام برسانید. درهمه حال مواظب شخصیت مشتری باشید، یادتان باشد هدف بازاریابی، رسیدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، که نتیجه مثبتی برای کسب و کار ندارد؛
- مراقب کلام خود باشید، و در حذف کلمات کلیشه ای و عباراتی که تکیه کلام شما شده اند ولی خیلی پسندیده نیستند تلاش کنید. خانمها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده کنند؛
- هدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است، لذا از ارائه اطلاعات زیاد خودداری کنید،‌در ملاقات حضوری شما علاوه بر صدا، ابزارهای دیگری هم برای تاثیرگذاشتن بر مشتری دراختیار دارید نظیر زبان، تاثیرات تیپ ظاهری، نمونه کالا، کاتالوگ، فیلم و… ، لذا هدف اساسی تان گرفتن وقت ملاقات باشد
- صدایتان را ضبط کنید و به آن گوش دهید، این کار باعث می شود تا عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آنها را برطرف سازید؛
- سعی کنید سوالها و اعتراضات مشتریان را پیش بینی کنید و فهرست سوالهای احتمالی خود را کامل کنید. جوابهای آنها را آماده کنید. این کار میزان آمادگی شما را در مذاکرات بعدی افزایش می دهد؛
- حرفه ای عمل کنید، از تلفن به عنوان یک وسیله کاری استفاده کنید، زود بروید سر اصل مطلب و از تعارفات کم کنید. اختلالاتی را که مکالمات تلفنی در کارتان ایجاد می کند را به حداقل برسانید. وسط حرف مشتری ندوید، مهارتهای سخنرانی و گوش کردن را در خودتان بالا ببرید. پرشور باشید، با اعتماد به نفس صحبت کنید، از موضوع اصلی خارج نشوید؛
- ویژگی محصولتان را بیان کنید اما این ویژگیها را با منافع و مزایایی که برای مشتری دارد پیوند دهید و تایید دیگران را درجهت بالابردن اطمینان مشتری بیان کنید تا اعتبارتان افزایش یابد؛
- یادداشت برداری کنید، این کار باعث می شود چیزی را از قلم نیندازید اما مواظب باشید یادداشت برداری به مذاکرات شما لطمه نزند. تندنویسی را تمرین کنید و نکات کلیدی را یادداشت کنید؛
- تعداد تلفن زدن هایتان را افزایش دهید، قرار نیست تمام تماسهای شما به قرار ملاقات یا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماسهای شما بیشتر باشد و تسلط تان بالاتر برود قطعاً تعداد قرارملاقاتها و معاملات هم افزایش می یابد، رابطه مستقیم بین مشتری یابی امروز و منافع فردا وجود دارد؛
- مراحل مشتری یابی از طریق تلفن را فراگیرید. ابتدا توجه طرف مقابل را جلب کنید، سپس خود و شرکت را معرفی کنید، آنگاه از یک عبارت کلیدی مثبت استفاده کنید و با قرار ملاقات گذاشتن مکالمه را به پایان برسانید؛