سازمانی حاکمیت شرکتی مقالات دانشگاه تهران نشریات دانشگاه علامه فروش فایل پایان نامه آموزش شادکامی مدل لباس عروس آثار تحریم ها جرایم اینترنتی(سایبری) ذهن آگاهی تور کیش قیمت میلگرد  تفسیر در حقوق
 
تور مسافرتی تور هند  تور ترکیه تور تایلند تور دبی  طراحی سایت تور ترکیه ساندویچ پانل تور چین رپرتاژ آگهیاقامت گرجستان بازاریابی ویروسی
جستجو برای:
کلمات کلیدی بیشتر جستجو شده :
بیش فعالیانتقال سهامبازدارندهقضیه مالیقوانین مدنیهوا شناسی

1-4-1 هدف کلی…………………………………………………………………………………………………………………………5

1-4-2 هدف ویژه…………………………………………………………………………………………………………………………5

1-4-3 اهداف کاربردی………………………………………………………………………………………………………………….5

1-5 قلمرو تحقیق………………………………………………………………………………………………………………………….5

1-5-1قلمرو موضوعی…………………………………………………………………………………………………………………..5

1-5-2 قلمرو مکانی………………………………………………………………………………………………………………………5

1-5-3 قلمرو زمانی‏های تحقیق………………………………………………………………………………………………………5

1-6 فرضیه‏های تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………..5

1-7 چارچوب نظری تحقیق…………………………………………………………………………………………………………..6

1-8 تعریف واژه‏های تحقیق…………………………………………………………………………………………………………..6

فصل دوم: مبانی نظری و پیشینه تحقیق

2-1مقدمه…………………………………………………………………………………………………………………………………….9

2-2 رفتار مصرف کننده، رضایت‏مندی و عوامل آن………………………………………………………………………….10

2-2-1مفهوم رفتار مصرف‏کننده…………………………………………………………………………………………………….10

2-2-2 نکات مهم در رفتار مصرف‏کننده………………………………………………………………………………………..10

2-2-3 اهمیت درک رفتار مصرف‏کننده………………………………………………………………………………………….11

2-2-4 اجزای تشکیل‏دهنده رفتار مصرف‏کننده……………………………………………………………………………….12

2-3 رفتار خرید خرده‏فروشان……………………………………………………………………………………………………….12

2-4ویژگی‏های بازار تجاری……………………………………………………………………………………………………….13

2-4-1 ساختار بازار و تقاضا………………………………………………………………………………………………………..13

2-4-2ماهیت واحد خرید…………………………………………………………………………………………………………….14

2-4-3 انواع تصمیمات و فرآیند تصمیم‎‏‏گیری…………………………………………………………………………………14

2-4-4 مراکز خرید……………………………………………………………………………………………………………………..14

2-4-5 الگویی برای رفتار خریدار تجاری………………………………………………………………………………………15

2-4-6 رفتار خریدار تجاری…………………………………………………………………………………………………………16

2-4-7 شرایط خرید……………………………………………………………………………………………………………………16

2-4-8 مشارکت در فرآیند خرید تجاری………………………………………………………………………………………..16

2-4-8-1رفتار خریداران خرده‏فروش…………………………………………………………………………………………….17

2-4-8-2 دخالت‏کنندگان در فرآیند خرید……………………………………………………………………………………..17

2-4-8-3 نحوه تصمیم خریداران خرده‏فروش به خرید محصولات……………………………………………………18

2-4-9 عواملی که بر خریدهای تجاری اثر می‏گذارند………………………………………………………………………19

2-4-9-1عوامل محیطی……………………………………………………………………………………………………………….19

2-4-9-2عوامل سازمانی……………………………………………………………………………………………………………..20

2-4-9-3 عوامل شخصی…………………………………………………………………………………………………………….20

2-4-9-4 عوامل فردی………………………………………………………………………………………………………………..20       

2-4-10 مفاهیم و تعاریف مشتری‏مداری……………………………………………………………………………………….21

2-4-11 چارچوبی برای ارزیابی میزان مشتری‎مداری……………………………………………………………………….23

2-4-12 مفهوم رضایت  ……………………………………………………………………………………………………………..25

2-4-13رضایت/نارضایتی مشتری…………………………………………………………………………………………………25

2-4-13-1رضایت مشتری…………………………………………………………………………………………………………..25

2-4-13-2 نارضایتی مشتری………………………………………………………………………………………………………..26

2-4-14رضایت مشتری هسته فعالیت‎های بازاریابی…………………………………………………………………………26

2-4-15ساختار فرآیند نظام کلی خدمات رضایت‏مندی مشتری…………………………………………………………28

2-4-16 مفهوم و سیاست رضایت‏مندی مشتری………………………………………………………………………………29

2-5 تحقیقات بازاریابی و تحلیل نیازهای مشتری…………………………………………………………………………….29

2-5-1 برنامه‎ریزی برای مشتری پسند کردن توزیع محصولات و خدمات…………………………………………..29

2-5-2 بازار و فروش محصولات و خدمات…………………………………………………………………………………..30

2-5-3 مشتری پسند کردن تحویل…………………………………………………………………………………………………30

2-5-4 ایجاد رضایت‏مندی برای مشتری………………………………………………………………………………………..30

2-5-5 جمع‎آوری و تحلیل اطلاعات درباره رضایت‏مندی مشتری…………………………………………………….30

2-6 مزایای رضایت مشتری………………………………………………………………………………………………………….31

2-7 استنباط ژاپنی‏ها از مفهوم رضایت مشتری………………………………………………………………………………..32

2-8 آمیخته بازاریابی……………………………………………………………………………………………………………………33

2-8-1محصول……………………………………………………………………………………………………………………………34

2-8-2قیمت……………………………………………………………………………………………………………………………….34

2-8-3توزیع……………………………………………………………………………………………………………………………….34

2-8-4ترفیع……………………………………………………………………………………………………………………………….34

2-8-4-1ترفیع و ابعاد آمیخته بازاریابی ترفیع و تبلیغ………………………………………………………………………35

2-8-4-1-1تبلیغات……………………………………………………………………………………………………………………35

2-8-4-1-2 فروش شخصی………………………………………………………………………………………………………..36

2-8-4-1-3 پیشبرد فروش………………………………………………………………………………………………………….36

2-8-4-1-4 روابط عمومی………………………………………………………………………………………………………….36

2-8-4-1-5 بازاریابی مستقیم………………………………………………………………………………………………………37

2-9 مروری بر مفاهیم مطرح در فرضیات تحقیق…………………………………………………………………………….37

2-9-1 پیشبرد فروش…………………………………………………………………………………………………………………..37

2-9-2 کوپن………………………………………………………………………………………………………………………………37

2-9-3 ارائه تخفیف…………………………………………………………………………………………………………………….37

2-9-4 ارائه بن کارت………………………………………………………………………………………………………………….38

2-9-5 ارائه نمونه رایگان…………………………………………………………………………………………………………….38

2-9-6 قیمت و ابعاد آمیخته بازاریابی قیمت ………………………………………………………………………………….38         

2-9-6-1 تعریف قیمت‌گذاری‌……………………………………………………………………………………………………..39

2-9-6-1-1 قیمت‏گذاری بالا………………………………………………………………………………………………………40

2-9-6-1-2 قیمت‏گذاری نفوذی………………………………………………………………………………………………….40

2-9-6-1-3 قیمت‏گذاری اقتصادی……………………………………………………………………………………………….40

2-9-6-1-4 قیمت‏گذاری گزاف…………………………………………………………………………………………………..40

2-9-6-2 اهداف قیمت‏گذاری……………………………………………………………………………………………………..40

2-9-6-3 عوامل‌ مؤثر بر قیمت‌گذاری‌……………………………………………………………………………………………42

2-10پیشینه تحقیق………………………………………………………………………………………………………………………42

2-10-1تحقیقات داخلی………………………………………………………………………………………………………………42

2-10-2تحقیقات  خارجی……………………………………………………………………………………………………………43     

فصل سوم: روش‏شناسی تحقیق

3-1 مقــدمه………………………………………………………………………………………………………………………………46

3-2 طرح تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………………46

3-3 جامعه و نمونه آماری…………………………………………………………………………………………………………….47

3-3-1 جامعه آماری……………………………………………………………………………………………………………………47

3-3-2 نمونه آماری…………………………………………………………………………………………………………………….47

3-4 روش جمع آوری داده‏ها……………………………………………………………………………………………………….49

3-5 تجزیه و تحلیل آماری فرضیه‏ها………………………………………………………………………………………………49

3-6 روایی و پایایی تحقیق……………………………………………………………………………………………………………50

3-6-1روایی………………………………………………………………………………………………………………………………50

3-6-2 پایایی……………………………………………………………………………………………………………………………..50

3-6-2-1روش آزمون مجدد………………………………………………………………………………………………………..50

3-6-2-2روش آلفای کرونباخ………………………………………………………………………………………………………50

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده‌ها

4-1مقدمه…………………………………………………………………………………………………………………………………..53

4-2 آمار توصیفی پاسخ دهندگان…………………………………………………………………………………………………..53

4-2-1 جنسیت پاسخ‏گویان………………………………………………………………………………………………………….53

4-2-2 سن پاسخ‏گویان………………………………………………………………………………………………………………..54

4-2-3  تحصیلات پاسخ‏گویان……………………………………………………………………………………………………..55

4-3 بررسی نتایج آزمون  کلموگرف- اسمیرنف………………………………………………………………………………56

4-3-1 قاعده تصمیم‏گیری……………………………………………………………………………………………………………57

4-3-2نتیجه‏گیری………………………………………………………………………………………………………………………..57

4-4 نتایج آماری فرضیه‏های تحقیق……………………………………………………………………………………………….58

4-4-1 فرضیه اول……………………………………………………………………………………………………………………….58

4-4-2 فرضیه دوم………………………………………………………………………………………………………………………59

4-4-3 فرضیه سوم……………………………………………………………………………………………………………………..60

4-4-4 فرضیه چهارم…………………………………………………………………………………………………………………..61

4-4-5 فرضیه پنجم…………………………………………………………………………………………………………………….62

4-5 اولویت‏بندی عوامل مؤثر بر خرید عمده فروش‏ها و خرده‏فروش‏ها……………………………………………..62

4-5-1 اولویت‏بندی پنج عامل اصلی……………………………………………………………………………………………..63

4-6 بررسی نظرات پاسخ‏گویان بر حسب تحصیلات……………………………………………………………………….64

4-7 شدت و ضعف تأییدیه فرضیه‏ها……………………………………………………………………………………………..67

فصل پنجم: نتیجه‏گیری و ارائه پیشنهادات

5-1 نتایج تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………………69

5-1-1 نتیجه‏گیری فرضیه اول………………………………………………………………………………………………………69

5-1-2 نتیجه‏گیری فرضیه دوم………………………………………………………………………………………………………69

5-1-3 نتیجه‏گیری فرضیه سوم……………………………………………………………………………………………………..69

5-1-4 نتیجه‏گیری فرضیه چهارم…………………………………………………………………………………………………..70

5-1-5 نتیجه‏گیری فرضیه پنجم…………………………………………………………………………………………………….70

5-1-6 نتایج سایر یافته‏های پژوهش………………………………………………………………………………………………70

5-2 پیشنهادات……………………………………………………………………………………………………………………………71

5-2-1پیشنهادات به مدیران و مسئولان………………………………………………………………………………………….71

5-2-2 سایر پیشنهادها…………………………………………………………………………………………………………………72

5-2-3 پیشنهادهای پژوهشی………………………………………………………………………………………………………..72

5-3 محدودیت‏های تحقیق…………………………………………………………………………………………………………..72

منابع و مآخذ

منابع فارسی………………………………………………………………………………………………………………………………..74

منابع غیر فارسی………………………………………………………………………………………………………………………….75

پیوست‏ها

پیوست الف: پرسشنامه…………………………………………………………………………………………………………………78

چکیده

در یک بازار پویا کوشش دستگاه­های بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرف‏‏کنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می­گردد، بازاریابی وارد عمل می­شود و با بهره گرفتن از ابزارهای ترفیعی، مصرف ‏کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می‏نماید. ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن شرکت با مصرف‏کننده ارتباط برقرار می­ کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می­ کند.

تحقیق حاضر به دنبال بررسی تأثیر ابزار پیشبرد فروش بر میزان فروش محصولات لبنی شرکت مانیزاندر سطح عمده­فروشی­ها و خرده­فروشی­های سطح شهر کرمانشاه صورت گرفته است. در این مطالعه با توجه به گستره تحقیق بر آن سعی شد که میزان تأثیر ارائه کوپن، ارائه پاداش، ارائه بن کارت، ارائه نمونه رایگان و ترفیع قیمت بر میزان خرید خرده‏فروش­ها و عمده‏فروش‏های محصولات لبنی مورد ارزیابی و بررسی قرار گیرد. مطالعه حاضر از نظر هدف، کاربردی و از منظر روش در زمره تحقیقات توصیفی- پیمایشی طبقه‏بندی می‏شود. جامعه آماری پژوهش عمده­فروشی­ها و خرده­فروشی­های سطح شهر کرمانشاه می­باشد که از میان آنها تعداد 180 نمونه انتخاب و داده­های مورد نظر با بهره گرفتن از پرسشنامه توزیع شده در نمونه آماری جمع­آوری گردید. به منظور بررسی فرضیه­ های تحقیق از آزمون t استفاده شده است. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که پنج عامل پیشبرد فروش یعنی ارائه کوپن، ارائه پاداش، ارائه بن کارت، ارائه نمونه رایگان و ترفیع قیمت بر میزان خرید خرده‏فروش­ها و عمده­فروش­های محصولات لبنی تأثیر مثبت و معنی­داری داشتند و در میان عوامل مذکور از نظر اهمیت عامل ترفیع قیمت به عنوان مهم‏ترین و تأثیرگذارترین عامل بر خرید محسوب گردید.

کلمات کلیدی: پیشبرد فروش، محصولات لبنی، کوپن، ترفیع قیمت، میزان فروش، شرکت مانیزان.

1-1مقدمه

روزگاری قواعد بازاریابی با نگاه از درون شرکت به بیرون، تعیین و تعریف می­شد. سال­ها طول کشید تا شرکت­ها دریافتند که برای رشد و توسعه خود باید از نیازهای بیرون به درون شرکت بپردازند. هنوز شرکت­های بسیاری هستند که قاعده بازی را نمی‏شناسند و اصرار در فروش تولیدات خود بدون توجه به نیازهای مشتری دارند.

بازاریابی و مفاهیم مرتبط با بازار، دگرگونی­های زیادی در عصر حاضر به خود دیده‏اند. مشتری‏مداری به این دلیل مورد توجه سازمان­های عصر حاضر قرار گرفته است که اکنون مشتری به دلیل پیشی گرفتن تولید بر تقاضا، انتخاب­گر شده است. بقاء و توسعه سازمان­های امروز در گرو رضایت­مندی مشتریان آنها می­باشد. بازاریابی، امروز نه بر محور امکانات تولیدی که بر اساس تأمین رضایت مشتری استوار شده است. این رویکرد، مفاهیم نوینی را در ارتباط با بازار مطرح می‏سازد و قاعده بازی را در فروش محصولات و خدمات دگرگون می‏نماید.

بنابراین شرکت­ها و سازمان­ها باید نیاز، سلیقه و انتظارات مشتریان خود را به درستی شناسایی و درک کنند تا بتوانند محصولی با حداکثر ارزشمندی برای مصرف کنندهتولید کرده و آن را به طور مؤثری قیمت‏گذاری، توزیع و ترفیع نمایند و در نهایت نیز آن محصول را به راحتی به فروش برسانند.

در این پژوهش، تأثیر ابزار پیشبرد فروش (متغیر مستقل) بر میزان فروش شرکت لبنیاتی مانیزان (متغیر وابسته) مورد بررسی قرار می­گیرد.

1-2 بیان مسأله

دنیای کسب و کار در اواخر قرن بیستم و اوایل قرن بیست و یکم با رقابت رو افزون بنگاه­های اقتصادی روبرو بوده است. افزون بر این، مشتریان هر روزه آگاهی بیشتری نسبت به رقبا و محصولات و خدمات پیدا می‏کنند و گزینه­های مختلفی را پیشرو دارند. سازمان­هایی که سهم بیشتری از مشتریان وفادار را به خود اختصاص داده­اند به واسطه عوامل متعددی از جمله نرخ خرید مجدد، کاهش هزینه تبلیغات (به دلیل درگیر شدن مشتریان در تبلیغات شفاهی)، کاهش تمایل برای تعویض و تغییر منبع عرضه‏کننده کالا و خدمات، میزان سودآوری سازمان را به مراتب افزایش داده­اند (آتناساپولوس، 2001).

در یک بازار پویا کوشش دستگاه­های بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرف‏‏کنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می­گردد، بازاریابی وارد عمل می­شود و با بهره گرفتن از ابزارهای ترفیعی، مصرف‏کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می‏نماید. ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن شرکت با مصرف‏کننده ارتباط برقرار می­ کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می­ کند (کاتلر، 1991).

یکی از وظایف مهم در مدیریت بازاریابی، تعیین مؤثرترین ترکیب ترفیع است. از نظر تأثیر، روش­های ترفیعی با یکدیگر تفاوت دارند. هر کدام از روش­های ترفیع ویژگی­های منحصر به فردی دارد که عامل تعیین‏کننده در انتخاب هر یک محسوب می‏گردد (لینسن، 1993).

ترفیع فروش ابزاری است که به سازمان­ها کمک می­ کند در محیط رقابتی قوی­تر عمل کنند (آموست و همکاران، 2013).

استفاده از ابزار پیشبرد فروش جهت ارتقاء میزان فروش می‏تواند سبب بهبود سطح درآمد و سود شرکت مانیزان شود. شرکت مانیزان می‏تواند از طریق ارائه کوپن، پاداش، بن، نمونه رایگان، ترفیع قیمت اهداف مذکور را محقق سازد. به کارگیری ابزار فوق می‏تواند از سوی دیگر سبب جذب مشتریان بیشتر شود که به نوبه خود به تحقق اهداف مربوطه کمک می‏نماید. این ابزار می‏تواند همزمان به جذب مشتریان جدید و ایجاد وفاداری در مشتریان کنونی کمک نماید. با توجه به توانایی­های شرکت مانیزان جهت افزایش سطح تولید، ابزار پیشبرد فروش می‏تواند به کسب سهم بیشتری از بازار توسط شرکت یاری رساند. به عبارت دیگر، نظر به این که شرکت مانیزان دارای زنجیره تأمین مناسبی جهت افزایش سطح تولید محصولات خود می‏باشد، ابزار پیشبرد فروش نیز می‏تواند به عنوان مکمل مفیدی در کنار آن ارتقاء میزان فروش و سود شرکت را محقق سازد. 

پژوهش حاضر به دنبال این مسأله است: آیا ترفیع فروش بر حجم فروش تأثیر می‏گذارد؟

‏1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق

‏با توجه به رقابت روز افزون میان شرکت­ها و تلاش آنها برای دستیابی به مواضع رقابتی، راهکارها و ابزارهای مختلفی برای بهبود وضعیت شرکت­ها و غلبه آنها بر رقبایشان مورد استفاده قرار می‏گیرد. ابزار پیشبرد فروش می‏تواند با افزایش میزان فروش و سود به بهبود و پیشرفت مالی شرکت کمک کند. با توجه به این که به کارگیری ابزار فروش از سوی شرکت­ها جهت دستیابی به وضعیت اقتصادی مطلوب کاری تقریباً آسان است، بنابراین می ­تواند راهکاری اثربخش برای موفقیت شرکت مانیزان محسوب شود. از سوی دیگر در شرایط کنونی بهره جستن از پتانسیل­ها و نقاط قوت داخلی به مراتب کم هزینه‏تر، مؤثرتر و راهبردی‏تر از استفاده­ فرصت­های بیرونی است که به صورت دائمی دست‏خوش تغییرات محیطی قرار می‏گیرند. با توجه به مطالب مذکور، می‏توان گفت که نتایج پژوهش حاضر برای شرکت مانیزان که در شرایط انحصار رقابتی مشغول فعالیت است، مفید واقع شود؛ چرا که این شرکت می‏تواند با اتکا به نقاط قوت داخلی و ابزارهای پیشبرد فروش به مقابله با رقبا و تهدیدات بیرونی برخواسته و برای خود فرصت‏های مناسبی ایجاد کند.

‏1-4 اهداف تحقیق

1-4-1 هدف کلی

-هدف کلی از این تحقیق بررسی تأثیر ترفیع فروش بر حجم فروش می‏باشد.

1-4-2 هدف ویژه

-هدف ویژه­ تحقیق حاضر بررسی تفاوت میزان تأثیر هر یک از ابزار پیشبرد فروش (کوپن، پاداش، بن، نمونه رایگان، و ترفیع قیمت) بر میزان فروش است.

اهداف کاربردی
رتبه ­بندی هر یک از عوامل پیشبرد فروش منتخب از دیدگاه مشتریان.
ارائه راهکارهایی برای بهبود فروش محصولات لبنی مانیزان در بازار لبنیات کشور.
1-5 قلمرو تحقیق

‏یکی از شرایط موفقیت هر پژوهشی، تعیین قلمرو تحقیق می‏باشد؛ چرا که انجام تحقیق به صورت کلی و عام تا حدی غیرعملی بوده و اگر هم بتوان آن را انجام داد از نتایج جامعی برخوردار نخواهد بود. لذا باید سعی کرد که تحقیق را ‏تا حد ممکن محدود نمود و قلمرو آن را مشخص کرده و سپس اقدام به انجام آن نمود. در اینجا به قلمرو تحقیق از سه بعد پرداخته می‏شود.

1-5-1قلمرو موضوعی

قلمرو موضوعی این تحقیق، بازاریابی و پیشبرد فروش می‏باشد که نظرات مشتریان لبنیات مانیزان را در رابطه با تأثیر عوامل پیشبرد فروش را بر افزایش میزان فروش مورد بررسی قرار می­­دهد.

1-5-2 قلمرو مکانی

‏محدوده مکانی این تحقیق عمده­فروشی­ها و خرده­فروشی­های محصولات مانیزان در شهر کرمانشاه می‏باشد.

‏1-5-3 قلمرو زمانی

‏این پژوهش از نظر زمانی، دوره زمانی بین فروردین ماه 1393الی شهریور 1393مورد بررسی قرار گرفته است.

‏1-6 فرضیه­ های تحقیق

ارائه کوپن به مشتریان تأثیر مثبت و معناداری بر میزان خرید دارد.
ارائه پاداش به مشتریان تأثیر مثبت و معناداری بر میزان خرید دارد.
ارائه بن کارت به مشتریان تأثیر مثبت و معنا­داری بر میزان خرید دارد.
ارائه نمونه رایگان به مشتریان تأثیر مثبت و معناداری بر میزان خرید دارد.
ترفیع قیمت تأثیر مثبت و معناداری بر میزان خرید دارد.
1-7 چارچوب نظری تحقیق

 هدف این پژوهش بررسی عناصر پیشبرد فروش تعیین مؤثرترین عناصر پیشبرد فروش از جنبه تأثیر آن در ایجاد نگرش مثبت در مخاطبان نسبت به محصولات لبنی با بهره گرفتن از ترکیب عوامل پیشبرد فروش می‏باشد. مدل مفهومی این تحقیق در شکل (1-1) نشان داده شده است.

 1-8 تعریف واژه‏های تحقیق

براى نیل به اهداف تبلیغات پیشبرد فروش از ابزارهاى بسیارى مى‌توان استفاده کرد. انتخاب هر یک از این ابزارها مستلزم بررسى نوع بازار، اهداف تبلیغات، پیشبرد فروش، شرایط رقابت، هزینه و کارایى هر ابزار است. ابزارهاى اصلى تبلیغات پیشبردى مصرف‏‌کننده و تجارى عبارتند از:

نمونه‌هاى کالا

نمونه‌هاى کالا اقلامى در حد مصرف آزمایشى هستند. بعضى از این نمونه‌ها به ‌طور مجانى در اختیار مصرف‌‏کنندگان قرار مى‌گیرند. براى بعضى از این نمونه‌ها نیز شرکت‌ها، البته براى جبران قسمتى از هزینه آن مبلغ کمى مطالبه مى‌کنند. نمونه کالا به شکل‌هاى مختلفى به مصرف‏‌کنندگان تحویل مى‌شود. تحویل در منزل، ارسال با پست، تحویل آن در فروشگاه، منضم کردن آن به کالاى دیگر یا استفاده از آگهى تبلیغاتى براى ارسال آن از جمله این راه‌ها است. ارائه نمونه کالا، مؤثرترین اما پرهزینه‌ترین روش معرفى کالاى جدید است.

پیشبرد فروش یکی از پی‏های اجزاء بازاریابی می­باشد که خود شامل ابزاری از قبیل (کوپن، پاداش، بن، نمونه رایگان و ترفیع قیمت می­باشد). ترفیع فروش ابزاری است که به سازمان­ها کمک می‏کند در محیط رقابتی قوی‏تر عمل کنند(اموست و همکاران، 2013).

بر اساس (شیمپ، 2003)، ترفیع فروش یعنی ایجاد هر گونه محرکی از سوی تولیدکننده که باعث ترغیب عمده‏فروش­ها، خرده‏فروش‏ها، مشتریان یا دیگر اعضای کانال به خرید یک برند و واداشتن نیروی فروش به فروش هر چه بیشتر آن.

کاتلر (2003)، به ترفیع فروش به عنوان جزء کلیدی از تبلیغات بازاریابی می­نگرد که شامل مجموعه متنوعی از ابزارهای ایجاد انگیزه جهت ترغیب مصرف‏کننده به خرید کالاها و خدمات ویژه می­باشد.

2-1مقدمه

در یک بازار پویا کوشش دستگاه­های بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرف‏کنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می­گردد، بازاریابی وارد عمل می­شود و با بهره گرفتن از ابزارهای ترفیعی، مصرف‏کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می‏نماید. ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن شرکت با مصرف‏کننده ارتباط برقرار می­ کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می­ کند (کاتلر، 1991).

یکی از وظایف مهم در مدیریت بازاریابی، تعیین مؤثرترین ترکیب ترفیع است. از نظر تأثیر، روش­های ترفیعی با یکدیگر تفاوت دارند. هر کدام از روش­های ترفیع ویژگی­های منحصر به فردی دارد که عامل تعیین کننده در انتخاب هر یک محسوب می‏گردد (لینسن، 1993: 44).

یک شرکت باید ابزارهای ارتباطی را آگاهانه و با دقت به نحوی با یکدیگر ترکیب کند تا بتواند ترکیب موزونی از عناصر ترفیعی به وجود آورد؛ ترکیبی که نیل به اهداف ارتباطی و بازاریابی را ممکن سازد (هیل، پیگوت و گریفیت، 2001، 253).

انتخاب روش­های مناسب ارتباطی با توجه به موقعیت مخاطبان در بازار هدف صورت می­گیرد. خرید، نتیجه یک فرآیند طولانی تصمیم ­گیری مصرف‏کننده است. برقرارکننده یک ارتباط بازاریابی باید بداند مخاطب آن هدف او اکنون در چه موقعیتی قرار دارند و او می‏خواهد آنها را به کجا منتقل کند.

در اکثر کشورها، صنعت شیر یکی از مهم‏ترین بخش­های صنایع غذایی محسوب می­شود. شیر و فرآورده‏های آن با تأمین انرژی، پروتئین، چربی و مواد معدنی نقش اساسی در رژیم غذایی انسان دارند. اما متأسفانه میزان مصرف فراورده­های لبنی در کشور ما بسیار کمتر از حد استاندارد جهانی است که این تنها زاییده مسائل و کمبودهای اقتصادی نیست، بلکه عمدتاً به ناآگاهی مردم از ارزش غذایی نهفته در شیر و فرآورده­های آن برمی­گردد. برای معرفی فرآورده­های لبنی و تشویق مصرف‏کنندگان به خرید این محصولات، فعالیت­های ترفیعی باید مورد استفاده قرارگیرد. به عقیده الیس و سیمانس (1978)، برای ایجاد نگرش مثبت در مخاطبان نسبت به محصولات لبنی، فعالیت­های ترفیعی باید بتواند در مخاطبان ایجاد آگاهی کند، در آنها علاقه و تمایل به وجود آورد و آنها را به خرید این محصولات سوق دهد. لذا برای مصرف‏کنندگانی که در هر یک از این موقعیت­ها قرار دارند، باید روش­های ارتباطی متناسب با آن موقعیت به کار گرفته شود.

با توجه به این که بازاریابی محصولات لبنی در مقایسه با محصولات دیگر پیچیدگی­ها و مشکلات بیشتری دارد که بخش عمده­ای از این پیچیدگی­ها به ویژگی­های سه گانه فسادپذیری، فصلی بودن و حجیم بودن برمی­گردد، مطالعه حاضر به دنبال پاسخ به این سئوال است که برای ایجاد نگرش مثبت در مخاطبان نسبت به آمیخته «محصولات لبنی، از کدام یک از روش­های ترفیعی باید استفاده کرد؟ به عبارت دیگر، ترفیع مناسب برای محصولات لبنی کدام است؟».

2-2 رفتار مصرف کننده، رضایت‏مندی و عوامل آن

2-2-1مفهوم رفتار مصرف‏کننده

در کتب مرتبط با رفتار مصرف‏کننده تعاریف زیر به چشم می‏خورد. رفتار مصرف‏کننده عبارت است از کلیه فعالیت­های فیزیکی، زیستی، احساس و ذهنی که افراد هنگام انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالای مستعمل در جهت ارضای نیاز خود با آن درگیر می‏شوند. در تعریف دیگر، بیان می‏شود که رفتار مصرف‏کننده با هدف ارضای نیازها و خواسته‏های اشخاص و گروه­های مختلف به بررسی فرآیندهای مؤثر در زمان انتخاب، خرید و استفاده از محصول، خدمات، ایده­ها و تجربیات می‏پردازد (سولمون، 1999: 19).

رفتار مصرف‏کننده از دید برکمن این گونه تعریف می‏شود: “رفتار مصرف‏کننده فعالیت­هایی هستند که در آنها افراد درگیر استفاده واقعی یا بالقوه از اقلام مختلف بازار که شامل محصولات خدمات، ایده‏ها و محیط فروشگاه­ها می‏شود، هستند”. (برکمن،1981)

تعریف دیگر از دیدگاه بلچ است که رفتار مصرف‏کننده را این­ گونه تعریف می‏کند: “رفتار مصرف‏کننده عبارت است از مجموعه اقدامات و فرآیندهایی که مصرف‏کنندگان هنگام جمع‏آوری اطلاعات، انتخاب، خرید، ارزیابی و استفاده از محصولات خدمات به منظور برطرف نمودن نیازها و ایجاد مطلوبیت به کار می‏گیرند” (بلچ،1981).

2-2-2 نکات مهم در رفتار مصرف‏کننده

1) رفتار مصرف‏کننده یک فرآیند است و مباحث انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا بر فرآیندی بودن رفتار مصرف‏کننده دلالت می‏کند. فرآیند رفتار مصرف‏کننده سه مرحله مرتبط فعالیت­های قبل از خرید، فعالیت‏های ضمن خرید و فعالیت­های بعد از خرید را در بر می‏گیرد.

2) رفتار مصرف‏کننده در برگیرنده فعالیت­های زیادی است. ویژگی اساسی تعاریف ارائه شده تمرکز بر فعالیت‏ها است. برخی از فعالیت­هایی که تشکیل‏دهنده رفتار مصرف‏کننده است عبارتند از: فکر کردن راجع به کالاها، بررسی تبلیغات و آگهی­ها، نگاه کردن به ویترین­ها، دیدن مغازه­ها و فروشگاه­ها، مشاهده دیگران، صحبت با دوستان و خانواده با کسب اطلاعات، تصمیم خرید، ارزیابی گزینه­ها، صحبت با فروشنده، استفاده از کالا، افزایش تجربه، دور انداختن کالا.

باید خاطر نشان کرد که هر یک از فعالیت­های ذکر شده، خود در برگیرنده اقدامات و فعالیت‏های زیادی هستند. برای مثال بررسی تبلیغات می ­تواند شامل خواندن آگهی مجلات و روزنامه، نگاه کردن به تبلیغات تلویزیون و گوش دادن به رادیو و حالت­های دیگر باشد.

3) رفتار مصرف‏کننده برانگیخته است. این بدین معنی است که عموماً رفتار مصرف‏کننده در راستای رسیدن به هدفی خاص برانگیخته است. رفتار، وسیله­ای برای رسیدن به هدف (ارضای نیاز) است.

4) رفتار مصرف‏کننده از نظر زمان و پیچیدگی متفاوت است. منظور از پیچیدگی تعداد فعالیت­ها و سختی یک تصمیم است. زمانبری و پیچیدگی با یکدیگر مرتبطند، یعنی با ثابت در نظر گرفتن بقیه عوامل، هر چه تصمیمی پیچیده‏تر باشد، زمان بیشتر صرف آن خواهد شد.

5) رفتار مصرف‏کننده نقش­های مختلفی را در بر می‏گیرد. حداقل سه نقش عمده در فرآیند رفتار مصرف‏کننده ایفا می‏شود که عبارتند از: نقش تأثیر گذار، نقش خریدار، نقش استفاده‏کننده. در هر موقعیت خاص، یک مصرف‏کننده می‏تواند ترکیبی از این نقش­ها را ایفا کند. همچنین برای هر خرید خاص ممکن است بیش از یک شخص درگیر باشد.

6) رفتار مصرف‏کننده تحت تأثیر عوامل خارجی است. بنابراین، رفتار مصرف‏کننده ماهیت انطباقی دارد چون اثرپذیر است و تأثیرات محیط را می‏پذیرد. نیروهای محیط خارجی که بیشترین تأثیر را بر رفتار مصرف‏کننده دارند عبارتند از: عوامل اجتماعی، فرهنگی، عواملی شغلی، عوامل موقعیتی و عوامل آمیخته بازاریابی.

7) ترجیحات مصرف‏کنندگان در رفتار آنها منعکس می‏شود. از آنجا که انسان­ها متفاوت می‏باشند، دارای ترجیحات و در نتیجه دارای رفتارهای متفاوت هستند. به همین دلیل است که بازاریابان به تقسیم بازار برای افراد مختلف روی می‏آورند (سولمون، 1999).

2-2-3 اهمیت درک رفتار مصرف‏کننده

محصولات و خدمات مصرفی دائماً در حال تغییر و تحول می‏باشند. به منظور شناخت این جریان دائمی و ایجاد یک آمیخته بازاریابی مناسب، مدیران بازاریابی باید شناخت دقیقی از رفتار مصرف‏کننده داشته باشند.

درک رفتار مصرف‏کننده و فرآیند مصرف مزایای چندی را به همراه دارد. این مزایا شامل: کمک به مدیران در تصمیم‏گیری، فراهم آوردن دانش برای مدیران بازاریابی، برای تجزیه و تحلیل رفتار مصرف‏کنندگان می‏باشد. به علاوه، مطالعه مصرف‏کنندگان می‏تواند در درک بهتر عوامل روانشناختی، جامعه‏شناختی و اقتصادی مؤثر بر رفتار انسان کمک نماید.

اهمیت شناخت مصرف‏کننده در تعریف بازاریابی به عنوان “فعالیتی انسانی که جهت برآورده کردن نیازها و خواسته‏ها از طریق فرآیند مبادله، هدایت می‏شود”، دیده می­شوند. از این تعریف دو فعالیت کلیدی بازاریابی ظهور می‏یابد: اول بازاریابان در تلاش جهت برآوردن نیازها و خواسته‏های بازارهای هدف خود هستند. دوم بازاریابی مطالعه فرآیند مبادله‏ای است که در آن دو گروه، منابع را بین یکدیگر انتقال می‏دهند. در فرآیند مبادله، شرکت­ها منابع مالی را از مصرف‏کنندگان دریافت می‏دارند و در عوض به مصرف‏کنندگان، محصولات، خدمات و سایر منابع ارزشی را عرضه می‏کنند و برای این که بتوانند یک مبادله موفق را ترتیب دهند باید بتواند عوامل مؤثر بر هزینه­ها و خواسته‏های مصرف‏کنندگان را تشخیص دهند (سولمون، 1999).

سایت مرجع دانلود پایان نامه های فارسی
 
تربیت بدنی
جغرافیا
حقوق
رشته مدیریت
روانشناسی و علوم تربیتی
زیست شناسی
شیمی
صنایع غذایی
علوم اجتماعی – جامعه شناسی
علوم ارتباطات
عمران
مدیریت آموزشی و برنامه ریزی درسی
معماری و شهرسازی
مهندسی برق
مهندسی شیمی
مهندسی صنایع
مهندسی کامپیوتر
 

خانه
 

برای پیدا کردن پایان نامه مورد نظرتان عبارت مورد نظر خودتان را در کادر زیر جستجو کنید:

 
جستجو در سایت :

میانگین انحراف معیار ها ارائه شد. تمام عملیات آماری تحقیق توسط نرم افزار SPSS نسخه نوزده انجام شده است و سطح معنی داری آزمونها 05/0P< در نظر گرفته شده است.

یافته ها : نتایج نشان داد که یک جلسه تمرین اینتروال شدید تأثیری بر بهبود فاکتورهای پویایی اکسیژن( VO2max ،کسر اکسیژن وثابت زمانی اول و دوم) نداشت(05/0P>). دو جلسه تمرین اینتروال شدید بربهبود فاکتورهای پویایی اکسیژن (VO2max ،کسر اکسیژن و ثابت زمانی دوم) موثر بود(05/0P<) اما بر کاهش ثابت زمانی اول بی تأثیر بود(05/0P>). چهار جلسه تمرین اینتروال شدید بر بهبود فاکتورهای پویایی اکسیژن (VO2max، کسر اکسیژن و ثابت زمانی اول و دوم) تأثیر معنادار داشت(05/0P<).

نتیجه گیری: بین تعداد جلسات تمرینی و اثر انها بر پویایی اکسیژن تفاوت معنا داری وجود دارد که از این بین تاثیر چهار جلسه بر فاکتورهای (VO2max، کسراکسیژن، ثابت زمانی اول و دوم) بیشتر بود. اما برای بهبود پویایی اکسیژن میتوان از حداقل زمان تمرین یعنی دو جلسه تمرین بهره برد.   کلمات کلیدی:پویایی اکسیژن ،آمادگی هوازی ، تمرین شدید تناوبی ،جذب اکسیژن.

   عنوان
  صفحه   
فصل اول: کلیّات تحقیق

1-1- مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………… 1

1-2- بیان مسأله پژوهشی………………………………………………………………………………………………….. 2

1-3- اهمیت و ضرورت انجام تحقیق…………………………………………………………………………………. 7

1-4- اهداف تحقیق…………………………………………………………………………………………………………….. 8

1-4-1- هدف اصلی……………………………………………………………………………………………………………  8

1-4-2- اهداف فرعی…………………………………………………………………………………………………………. 8

1-5- فرضیه های تحقیق ………………………………………………………………………………………………….  9

1-6- قلمرو تحقیق……………………………………………………………………………………………………………… 9

1-7- محدودیتهای تحقیق…………………………………………………………………………………………………. 9

1-8- تعریف واژگان………………………………………………………………………………………………………..  10

فصل دوّم: ادبیات و پیشینه تحقیق

2-1- مقدمه…………………………………………………………………………………………………………………………. 13

2-2- مبانی نظری……………………………………………………………………………………………………………….. 13

2-2- 1 تمرین تناوبی(اینتروال):………………………………………………………………………………………… 13

2-2-2- طرح کلی از تمرین گرشلر:…………………………………………………………………………………… 15

2-2-3 تمرین اینتروال مدرن:…………………………………………………………………………………………….. 16

2-2-4-  برنامه کلی از تمرین اینتروال مدرن:…………………………………………………………………… 19

  عنوان
                            صفحه
 

2-2- 5- تمرین تناوبی و حداکثر اکسیژن مصرفی (vo2max)… ……………………………… 19

2-2-6- تمرین تناوبی (اینتروال) وپویایی جذب اکسیژن:…………………………………………………21

2-2-7- تمرین های تناوبی و بیماریها:……………………………………………………………………………25

2-2-8- تمرینات تناوبی وتغذیه……………………………………………………………………………………….26

2-2-9- تمرین اینتروال در زنان……………………………………………………………………………………….27

2-2-10- تمرین اینتروال در مردان………………………………………………………………………………….29

2-2-11- تفاوتهای بین زنان و مردان……………………………………………………………………………….30

2-2-12- تمرین اینتروال در افراد مسن……………………………………………………………………………35

2-2-13- تمرین اینتروال در کودکان ونوجوانان………………………………………………………………..36

2-2-14- سازگاری های ساختاری به تمرینات HIIT………………………………………………………37

2-2- 15- پویایی اکسیژن……………………………………………………………………………………………..   39

2-2-15-1-نگاهی به پویایی جذب اکسیژن در گذشته…………………………………………………..40

2-2-15-2- مبانی ریاضی پویایی اکسیژن در گذشته………………………………………………………41

2-2-15-3-مشخصات ورزش در حوزه شدت متوسط……………………………………………………..46

2-2-15-4- پاسخ پویایی VO2 در ورزش سنگین ………………………………………………………..48

2-2-15-5- پاسخ پویایی VO2 به ورزش خیلی سنگین………………………………………………..51

2-2-15-6- پاسخ پویایی در دامنه خیلی شدید………………………………………………………………53

عنوان
                            صفحه
 

2-2-15-7- جزء آهسته…………………………………………………………………………………………………..54

2-2-15-8- پویایی جذب اکسیژن در کودکان…………………………………………………………………56

2-2-15-9- مبانی ریاضی کینتیک………………………………………………………………………………….58

2-2-16- مطالعات انجام شده در داخل کشور ……………………………………………………………….59

2-2-17- مطالعات انجام شده در خارج از کشور……………………………………………………………..59

فصل سوم: روش شناسی تحقیق

3-1- مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………63

3-2- روش و طرح تحقیق……………………………………………………………………………………………….63

3-3- جامعه آماری…………………………………………………………………………………………………………..63

3-4- مراحل تحقیق………………………………………………………………………………………………………..63

3-5- نمودار روش کار………………………………………………………………………………………………………64

3-6- روش اجرای تحقیق…………………………………………………………………………………………………64

3-7- ابزارهای اندازه گیری……………………………………………………………………………………………….66

3-7-1 گاز آنالایزر…………………………………………………………………………………………………………….66

3-7-2- دوچرخه کارسنج…………………………………………………………………………………………………67

3-7-3- پرسشنامه……………………………………………………………………………………………………………68

3-7-4- ترازو و متر نواری………………………………………………………………………………………………..68

  عنوان
                         صفحه
 

3-8- روش های اندازه گیری…………………………………………………………………………………………….69

3-8-1- آزمون نفس به نفس……………………………………………………………………………………………..69

3-9- متغیرهای تحقیق……………………………………………………………………………………………………..70

3-10- روش آماری…………………………………………………………………………………………………………….70

فصل چهارم:تجزیه وتحلیل داده ها

4-1- مقدمه……………………………………………………………………………………………………………………….73

4-2- اطلاعات توصیفی گروه های آموزشی……………………………………………………………………….73

4-3- فرضیه 1 : یک جلسه تمرین اینتروال شدید بر فاکتورهای پویایی اکسیژن (VO2 max

، کسر اکسیژن و ثابت زمانی اول و دوم ) دختران اثر ندارد………………………………………………74

4-4- فرضیه 2: دو جلسه تمرین اینتروال شدید بر بر فاکتورهای پویایی اکسیژن (vo2 max ،

کسر اکسیژن و ثابت زمانی اول و دوم ) دختران اثر ندارد…………………………………………………76

4-5-فرضیه 3:چهار جلسه تمرین اینتروال شدید بر فاکتورهای پویایی اکسیژن (vo2 max ،

کسر اکسیژن و ثابت زمانی اول و دوم ) دختران اثر ندارد………………………………………………..79

4-6- فرضیه4:  1 ، 2 و4 جلسه تمرین اینتروال شدید بر فاکتورهای پویایی اکسیژن (

VO2 max، کسر اکسیژن و ثابت زمانی اول و دوم ) دختران اثر ندارد……………………………81

فصل پنجم : بحث و نتیجه گیری

5-1- مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………85

عنوان
                      صفحه
 

5-2- خلاصه تحقیق ……………………………………………………………………………………………………….85

5-3- بحث و نتیجه گیری………………………………………………………………………………………………..89

5-3-1- تاثیر یک جلسه تمرین اینتروال بر فاکتورهای پویایی اکسیژن (VO2max

، کسر اکسیژن و ثابت زمانی اول و دوم) دختران…………………………………………………………….90

5-3-2- تاثیر دو جلسه تمرین اینتروال بر فاکتورهای پویایی اکسیژن (Vo2max ،

کسر اکسیژن و ثابت زمانی اول و دوم) دختران……………………………………………………………..92

5-3-3- تاثیر چهار جلسه تمرین اینتروال بر فاکتورهای پویایی اکسیژن (VO2 max

وکسر اکسیژن و ثابت زمانی اول و دوم) دختران ……………………………………………………………94

5-3-4- مقـایسه تأثیر یک، دو و چهـار جلسه تمریـن اینتـروال شدیدبر فاکـتورهای

پویایـی اکسیـژن ( vo2 max ،کسر اکسیژن وثابت زمانی اول و دوم)دختران…………….95

5-4- افزایش یافتن VO2max……………………………………………………………………………………….96

5-5- کاهش یافتن کسر اکسیژن و ثابت زمانی دوم………………………………………………………..96

5-6- کاهش یافتن ثابت زمانی اول…………………………………………………………………………………..97

5-7- پیشنهادهای برخاسته از تحقیق………………………………………………………………………………97

5-8- پیشنهاد برای تحقیق های آتی ………………………………………………………………………………97

فهرست منابع

منابع فارسی ولاتین …………………………………………………………………………………………………………..99

فصل اول:

کلیّات تحقیق

11 مقدمه

یکی از علومی که با گذشت زمان روند رو به رشدی در پیشرفت و تکامل داشته علوم ورزشی است که با گذر از جهان صنعتی به مدرنیسم و متعاقب آن پست مدرنیسم و همگون با پیشرفت تکنولوژی در ساخت دستگاه های ورزشی، آزمایشگاهی ، تجاری شدن و درآمدزا شدن  نقش ورزش و همین که از لحاظ وجه سیاسی یک کشور ورزشکارانش نمایانگر قدرت و تمدن کشورشان قلمداد می شوند و این که از سویی به عنوان عاملی برای تندرستی و سلامت بشریت و شفای بسیاری از بیماری ها اعلام میشود. تمام این موارد باعث شده تا متخصصین امر ورزش روز به روز بر اطلاعات خود بیافزایند و تلاش و کوشش خود را برای انجام آزمایشات و پژوهش های کاربردی تر بیشتر کنند)2(. عدم فعالیت بدنی با افزایش خطر بیماری های قلبی عروقی، دیابت، پوکی استخوان چاقی و مشکلات روانی همراه می باشد. فعالیت بدنی منظم منجر به سلامت قلبی – تنفسی و کاهش خطر بیماری های قلبی عروقی مانند حملات قلبی میشود)6(. آمادگی جسمانی یکی از عوامل کلیدی در زندگی سالم انسانهاست که می تواند یکی از قویترین پیش بینی ها از وضعیت سلامت افراد در آینده باشد)6(. بطوریـکه استقامـت قلبی – تنفسی به عنـوان جـزء اساسـی آمادگی جسمانی مطرح شده است)6.(  فاکتورهای آمادگی جسمانی و حرکتی چه در افراد عادی و چه ورزشکاران دارای اهمیت است. در زندگی روزمره فعالیت بدنی در پیشگیری ودرمان بسیاری از بیماریهای شایع به خصوص سیستم قلبی- عروقی بسیار مفید است(70،40). حجم اکسیژن مصرفی به عنوان شاخص غیر مستقیم تنفس سلولی، هزینه انرژی و اقتصاد حرکتی ومتغیرهای وابسته به آن در فیزیولوژی ورزشی و تمرین باعث شده است تا بسیاری از پژوهشگران به مطالعه عوامل موثر بر کمیت (حجم اکسیژن ) وکیفیت (تغییرات حجم در واحد زمان ) آن بپردازند(5). اندازه گیری حداکثر اکسیژن مصرفی [1] یک روش ساده تعیین آمادگی هوازی است(54). همچنین VO2max مهمترین عامل موفقیت در ورزش استقامتی است(6،76). به دلیل آنکه V02max اطلاعات دقیق و جزئی از آزمون هوازی ارائه نمی کند از این رو برای دقت عمل بیشتر از کینیتیک اکسیژن[2] استفاده می شود.

1-2- بیان مسأله پژوهشی

تمرین و ورزش میتواند به منظور بهبود حداکثراکسیژن مصرفی (V02max) وکیفیت زندگی توسط بیماران مبتلا به نارسایی قلبی استفاده شود (80). آمادگی قلبی – تنفسی که استقامت قلبی – تنفسی و آمادگی قلبی –عروقی نیز نامیده میشود توانایی قلب برای پمپاژ حجم زیاد خون غنی از اکسیژن به عضلات و متعاقب آن مصرف هر چه بیشتر عضلات از آن است(40). تمرینات طولانی شدید و تکراری با مدت زمان کافی منجر به افزایش پارامترهای هوازی همچونV02max، اقتصاد حرکتی، آستانه لاکتات و پویایی جذب اکسیژن میشود[62]. در این مجموعه اهمیت کنتیک یا پویایی اکسیژن مصرفی (الگوی افزایش ناگهانی اکسیژن مصرفی در شروع فعالیت تا رسیدن به مرحله یکنواخت) نسبت به دیگر پارامترهای آمادگی هوازی در بیان تفاوتهای اجراهای ورزشی به ویژه در تعویق خستگی عضلانی در سالهای اخیر مورد توجه قرار گرفته است. زیرا دستیابی سریع به اکسیژن مصرفی مورد نیاز برای مسابقه به ویژه در ورزشکاران استقامتی نه تنها موجب کاهش تجمع متابولیتها (کاهش حجم کسر اکسیژن) میشود بلکه به دلیل محدود بودن انرژی بی هوازی برای استفاده بعدی در مسابقه (درانتهای یک مسابقه دوی سرعت ) به عنوان یک عامل مهم محسوب میگردد(10).

بر حسب تحقیقات انجام شده در طول چند ماه تمرین V02max افزایش میابد(8). V02max همواره در پسران نسبت به دختران حتی قبل از بلوغ بیشتر است که این به علت تفاوت ترکیب بدنی وحجم بزرگتر قلب در پسران نسبت به دختران است(81). زنان به طور متوسط توان هوازی ذاتی پایین تر وقدرت عضلانی کمتری نسبت به مردان دارند که بازتاب تاثیرات اجتماعی فرهنگی، ترکیب بدنی وشرایط هورمونی است(83). مطالعات نشان داده اند اختلاف وابسته به جنس در پاسخ عضله بطن چپ وتحویل اکسیژن در مردان بیشتر از زنان در اوج فعالیت شدید جسمی می باشد(62). با این حال توان هوازی زنان تمرین کرده نسبت به مردان کم تحرک بهتر است(82). مطالعات قبلی در افراد سالم نشان داده اند که در طی ورزشهای هوازی جذب اکسیژن مردان بیشتر از زنان است که به علت تفاوت اندازه قلب مردان است (54). از طرفی حداکثر توان هوازی با بالا رفتن سن کاهش میابد که در مردان کاهش بیشتری را نسبت به زنان نشان میدهد (93). سیستم قلبی تنفسی در مردان از جنبه هایی با یکدیگر متفاوت است، از جمله: قلب مردان بزرگتر از قلب زنان است، مردان 40% حجم خون بیشتری دارند، مردان 11%سلول قرمز خون بیشتری نسبت به زنان دارند. سیستم قلبی تنفسی به طور متوسط در مردان 39%بزرگتر از سیستم سیستم قلبی تنفسی زنان است و مصرف اکسیژن زنان 17% کمتر از مردان است. جالب توجه است که تفاوت در ظرفیت بی هوازی (تولید انرژی بدون اکسیژن) مردان و زنان ناچیز است(84). مشابه با مردان ظرفیت هوازی آنزیم میتوکندریایی در زنان به خوبی تمرین کرده در مقایسه با زنان تمرین نکرده افزایش یافته است(18). به طور کلی در فرایند رشد و بلوغ و صرف نظر از اندازه بدن انسان، حرکت انسان در تعامل پیچیده ای از پاسخهای فیزیولوژیکی متفاوت است. از طریق پاسخهای فیزیولوژیکی بدن قادر به حفظ تعادل هموستاتیک است. این تعادل بین نیازها وپاسخهای بدست آمده وابسته به عملکرد سیستم قلبی عروقی، تنفسی، عضلانی و آزمونهای پایه آزمایشگاهی است و این امکان را برای محققین فراهم میکند تا تغییرات سن و بلوغ را در این سیستم کشف کنند. همچنین پاسخهای پویایی جذب اکسیژن به ورزش اطلاعاتی مربوط به پاسخ نقل وانتقال سیستم قلبی تنفسی به دنبال یک انتقال از حالت متابولیکی به حالت دیگر فراهم میکند(70).  حجم اکسیژن مصرفی در یک اندازه گیری مستقیم از تنفس سلولی وهزینه انرژی اساسا تولیدی از برونده قلب وجذب اکسیژن در سطح سلولی است(64).تغییرات در VO2 هنگام حرکت از استراحت به ورزش به عنوان پویایی جذب اکسیژن تعریف می شود(64). پاسخهای پویایی اکسیژن به ورزش اطلاعاتی جامع در رابطه با پاسخهای قلبی تنفسی به دنبال تغییر موقعیت متابولیکی را فراهم میکند(70). پویایی جذب اکسیژن زمان مورد نیاز سازگاری با تغییرات بار متابولیکی(برای مثال تغییر از حالت استراحت به ورزش بیشینه) را می سنجد. همچنین پویایی جذب اکسیژن میزان تغییر در پاسخ VO2 مربوط به ورزش را توصیف میکند و همچنین یک نشانگر برای اندازه گیری تناسب قلبی ریوی است(73). پویایی اکسیژن را میتوان به وسیله ارزیابی نفس به نفس VO2 اندازه گیری کرد و در مقابل سیستمهای سنتی میانگین VO2 پایه و جزئیات ضروری را گزارش میکند. همچنین پویایی اکسیژن به نمونه های گاز اجازه میدهد سریعتر از ms20 (متر بر ثانیه) اندازه گیری شوند و حجم آن به طور دقیق ارزیابی شود(70). هنگامی که پروتکل های ورزشی به طور دقیق انتخاب می شوند پاسخهای VO2 با کیفیت مناسب هستند که این شکل از تستهای ورزشی یک اطلاعات مناسب از وضعیت فعالیت روزانه و عملکرد ورزشی افراد در اختیار محققین می گذارد و همچنین یک دید غیر تهاجمی مفید از چگونگی فعالیت متابولیکی سطوح عضلانی فراهم میکند(70،80). درحالی که پاسخهای پویایی در کودکان و بزرگسالان مورد ارزیابی قرار گرفته است اما تفاوتهای مربوط به جنس وسن با جزئیات نشان داده نشده است(70). پایه پاسخهای پویایی جذب اکسیژن به هر مرحله از شدتهای ورزشی متفاوت است و این پاسخها در رابطه با کمیت وکیفیت شدت ورزش متفاوت است(70،80،86). دامنه پاسخ پویایی جذب اکسیژن به وسیله تنظیم شدت ورزشها مدیریت میشود که اغلب شدت ورزشها با آستانه آنها مرز بندی می شود وتوسط سه فاز در نمودار تعریف می شود(70،80). در شروع یک تغییر در مرحله انتقال در شدت ورزش یک فاز کاردیودینامیک (فاز1) که به جذب اکسیژن در عضله (QO2) وابسته نیست(70،80). فاز اول  را می توان به عنوانS  20 (ثانیه) اول پاسخ متابولیکی به ورزش تعریف کرد(58).

گیسر و پل فاز اولیه را افزایش VO2 ابتدایی تعریف کردند که به علت افزایش برونده قلب ،ضربان قلب(HR) ، حجم ضربه ای (SV) ،جریان پایان نوسان فشار اکسیژن (PETO2)،جریان پایان نوسان فشار دی اکسید کربن (PETCO2) و نسبت تبادل تنفسی ® مشخص می شود وبه طور کلی فاز اول ، قلب پویا نامیده میشود (70،58).

به هر حال ماهیت دقیق این عوامل و تأثیر آن بر پویایی جذب اکسیژن بطور کامل مشخص نیست. به دنبال فاز اول یک افزایش نمایی در VO2 مشاهده میشود که فاز دوم نامیده میشود(70). فاز دوم پویایی اکسیژن پاسخهای ثابت زمانی (τ) و زمان رسیدن به 63% حالت پایدارΔVO2  است و به وسیله یک افزایش نمایی در VO2 بعد از فاز اول نمایان میشود که این افزایش به علت افزایش بازگشت وریدی از عضله در حال فعالیت وجریان خون ریوی است (66). سپس هنگامی که VO2 به سمت حالت پایدار حرکت میکند پاسخ پویایی اکسیژن وارد فاز سوم میشود(70). بطور معمول VO2، 4-3 دقیقه قبل از حالت یکنواخت  افزایش میابد (66). بطور کلی هزینه اکسیژن به طور خطی به شدت ورزش مربوط میشود (70).

یکی از قانع کننده ترین نظریه های پیشنهاد شده تا به امروز یک ترکیب موثر از توزیع نوع تار، به کار گیری واحدهای حرکتی وتطبیق تحویل اکسیژن به تارهای عضلات فعال است. این نظریه مبنی بر این مفهوم است که که یک هزینه انرژی بیشتری از تولید در نوع دوم، فیبرهای عضلانی تندانقباض در مقایسه با نوع یک، فیبرهای کند انقباض وجود دارد و همچنین یک رابطه قوی بین درصد تارهای نوع یک ودامنه جزئ آهسته وجود دارد(70،80). به هر حال پویایی اکسیژن ممکن است در پاسخ به تمرینات مختلف دچار تغییر شود(7078،64). تمرینات (تناوبی) اینتروال با شدت بالا(HIIT)[3] یک نوع ورزش است که می تواند توسط ورزشکاران نخبه و افراد تمرین نکرده استفاده شود(18). HIIT  شامل تمرین با شدت بالا و همراه با یک فاصله زمانی بین مراحـل ورزش است. یکی از مزایای HIIT آن است که وقت گیر نیست در حالی که نتایج و مقایسه های سودمند و مفید ارائه میکند(51). لذا تمرینات با مدت زمان کوتاه یک ابزاری است که میتواند با پروتکل های تمرینی همراه باشد تا روند زمان سازگاری به تمرین را در افراد تمرین ندیده بهبود دهد(18). گزارشات تحقیقی در ورزش با شدت متوسط نشان می دهند پویایی تحویل اکسیژن به عضله افزایش میابد که در آن سرعت جذب اکسیژن عضله محدود نمی شود. اما این سوال پیش آمد که آیا در ورزش با شدت بالا تحویل اکسیژن و جذب اکسیژن کند تر نمی شود؟ طبق گزارشات ارائه شده اگر چه در ورزش با شدت بالا نسبت به ورزش با شدت متوسط جریان خون  تند تراست ولی سرعت جذب اکسیژن کندتر نمی شود(52).

اطلاعات از پروتکل HIIT به ما نشان می دهد که ترکیبی از تمرینات با شدت بالا (هر مرحله 4 دقیقه همراه با چند استراحت ) محرکی قوی برای افزایش آنزیم  مسیرهای متابولیکی میتوکندری در یک دوره زمانی کوتاه است(18).HIIT در مدت زمان طولانی (6-4هفته) ظرفیت بافری عضله، میزان اکسیداتیو چربی کل بدن و ظرفیت هوازی را افزایش میدهد(18).

از سویی مطالعات انجام شده در مقایسه شدتهای تمرینی HIT [4]وHIIT سازگاریهای مشابهی را در پتانسیل اکسیداتیو و پویایی اکسیژن در هر دو نوع تمرین نشان داده اند(18). همچنین گزارش شده است سرعت اولیه پویایی اکسیژن در طول دو جلسه تمرین با شدت متوسط رخ داده است (56). تعیین اثر تمرین HIIT بر پویایی جذب اکسیژن در طول انتقال به ورزش مورد بررسی قرار گرفته است که نتایج نشان میدهد با مراحل  مختصری از ورزش بسیـار شدید باعث بهبود متابولیسم هـوازی می شود(56).HIIT در یک دوره زمانی کوتاه باعث افزایش آنزیمهای اکسیداتیوعضلات (سیترات سنتتاز وپیروات دهیدروژناز) می شود. لذا درک آگاهانه از روند زمان سازگاریهای اولیه به تمرین ممکن است یک درک بهتری از رابطه بین پاسخهای بیوشیمیایی و فیزیولوژیکی به تمرین ورزشی را ارائه کند که احتمالاً در برنامه نویسی ورزشی می تواند مؤثر باشد(52). درمجموع از آنچه که بیان شد میتوان دریافت که اولاً پاسخ پویایی اکسیژن به تمرینات اینتروال شدید در دختران مشخص نیست و ثانیاً  اثرات ورزش تناوبی شدید بر دختران روشن نیست همچنین حداقل زمان لازم برای تغییرات در پاسخ به تمرینات شدید اینتروال مشخص نمی باشد . لذا تحقیق حاضر به دنبال آن است که به سؤالات زیرپاسخ دهد وبتواند به عنوان یک عامل کمک کننده با ارزش در امراجرای ورزش و بهبود در پویایی جذب اکسیژن افراد مورد استفاده قرار گیرد.

1) آیا یک جلسه تمرین اینتروال بر فاکتورهای پویایی اکسیژن (VO2 max ، کسر اکسیژن ، ثابت زمانی اول و دوم) دختران اثر دارد؟

2) آیا دو جلسه تمرین اینتروال شدید بر فاکتورهای پویایی اکسیژن (VO2 max ، کسر اکسیژن ، ثابت زمانی اول و دوم) دختران اثر دارد؟

3) آیا چهار جلسه تمرین اینتروال شدید بر فاکتورهای پویایی اکسیژن (VO2 max ، کسر اکسیژن ، ثابت زمانی اول و دوم) دختران اثر دارد؟

1-3- اهمیت و ضرورت انجام تحقیق

تمام سعی ورزشکاران در این است که در یک مدت زمان کوتاه به حداکثرتوان اجرای عملکرد برسند واینکه طبق گزارشات، تمرین اینتروال شدید (HIIT) در یک دوره نسبتاً کوتاه باعث بهبود اجرای عملکرد ورزشی میشود(20). تمرینات اینتروال یا متناوب شامل مراحل تمرین و استراحت می باشد. در تمرینات اینتروال دستگاه فسفاژن می تواند ATP بیشتر و دستگاه اسید لاکتیک ATP کمتری تولیدکند. در نتیجه تجمع اسید لاکتیک کمتر وخستگی متعاقب ان نیز کمتر دیده میشود. از طرفی اکثر این مطالعات در ورزشکاران نخبه گنجانیده شده است و از آنجا که افراد مختلف واکنش های متفاوتی به HIIT نشان می دهند، این بی توجهی به جمعیت زیادی از ورزشکاران غیر حرفه ای است(86،36). فعالیت بدنی با بهبود در سلامت قلب وعروق همراه است. با این حال اطلاعات مورد نیاز در مورد اثر تمرین اینتروال با حداکثر سرعت بر آمادگی قلبی تنفسی افراد کم می باشد(11). برایون و همکارانش در سال 2008، اثر 2 و 4 جلسه تمرین اینتروال شدید بر کینیتیک اکسیژن مورد مطالعه قرار گرفت که گروه تمرین پس از چهار جلسه HIIT، VO 2 max بالاتری نسبت به قبل تمرین داشتند، کسر اکسیژن و زمان رسیدن به 2Ƭ نیز کاهش یافت اما تأثیری بر 1Ƭ مشاهده نشد.از سویی دو جلسه HIIT سبب VO2 max بالاتر و کسر اکسیژن کمتر و زمان رسیدن سریع تر به 2Ƭ شد. اما محقق در این تحقیق بیان می کند که حداقل زمان اثرگذار پویایی جذب اکسیژن توسط HIIT مشخص نیست(19).

مطالعات انجام شده در گذشته اثر تمرین بر پویایی VO2 را بررسی کرده اند اما اکثر این تحقیقات از پروتکلهای ورزشی سنتی طولانی مدت بهره برده اند (19). همچنین اکثر این تحقیقات بر روی آزمودنی های مرد صورت گرفته است وکمتر به حوزه کودکان وزنان پرداخته شده است(70). اگر چه به نظر میرسد سرعت پویایی VO2 همراه با تمرینات تناوبی کوتاه مدت شدید (HIT) افزایش میابد، اما هنوز معلوم نیست در چه فاصله زمانی پویایی VO2 سریعتری نشان داده میشود(19). پاسخ جذب اکسیژن ریوی در انتقال از استراحت به ورزش با بار ثابت و تمرین روی دوچرخه به خوبی شرح داده شده است (48). اما به حداقل جلسات لازم HIIT برای اثر گزاری روی فاکتورهای مورد نظرپویایی اکسیژن در هیچ تحقیقی تا به حال توجه نشده است. بنابراین تحقیق حاضر از چند حیث حائز اهمیت است: 1- اولاً اثرات تمرین HIT بر پویایی جذب اکسیژن روشن نیست. 2- دوماً اثرات ورزش تناوبی شدید بر دختران روشن نیست. 3- حداقل زمان لازم برای ایجاد تغییر در پویایی اکسیژن روشن نیست.

با توجه به موارد ذکر شده ما در پی آن هستیم که کوتاه ترین زمان پاسخ پویایی جذب اکسیژن به تمرینات اینتروال شدید (HIIT )در دختران را سنجیده و مورد مطالعه قرار دهیم.

1-4- اهداف تحقیق

1-4-1- هدف اصلی

تعیین اثر وابسته به زمان تمرین تناوبی شدید بر پویایی جذب اکسیژن دختران.

نظام­های تشخیص تجاری بودن…………………………….26
گفتار سوم – مفهوم تجاری بودن در کنوانسیون های بین المللی…….28

گفتار چهارم – مفهوم تجاری بودن در مقررات و اسناد بین المللی….29

گفتار پنجم – مفهوم بین المللی بودن قرارداد…………………30

بند اول – تعریف مشخصه بین المللی بودن………………………30

بند دوم – معیارهای تشخیص بین­المللی بودن…………………….32

1 – تابعیت……………………………………………..32

2- مرکز حرفه و تجارت…………………………………….33

3- وجود یک عنصر خارجی……………………………………34

مبحث دوم – قانون حاکم بر قرارداد های تجاری بین المللی (اصل آزادی اراده طرفین در قراردادها)………………36

گفتار اول – تعریف قانون حاکم بر قرارداد…………………….39

گفتار دوم – تعارض شروط قراردادی با قانون حاکم……………….40

گفتار سوم – یکنواخت نمودن قانون حاکم بر قراردادهای تجاری بین­المللی………………………………………………..41

فصل دوم: اصول کلی حقوقی و شروط حاکم بر قراردادهای تجاری بین­المللی

مبحث اول – اصول کلی حقوقی……………………….44

گفتار اول – اصل آزادی قراردادها………………………….46

گفتار دوم – مشخصه الزام آور بودن قرارداد………………….50

گفتار سوم – اصل وفای به قراردادها………………………..51

گفتار چهارم – اصل وفاداری به قرارداد ها و تغییر شرایط واوضاع و احوال…………………………………………………53

گفتار پنجم – اصل حسن نیت (تعهد به همکاری)…………………54

بند اول – اصل حسن نیت در نظام حقوقی رومی _ ژرمنی…………..57

بند دوم – اصل حسن نیت در نظام کامن لو…………………….58

بند سوم – اصل حسن نیت در نظام حقوقی انگلستان………………59

گفتار ششم – اصل غیر قابل معامله بودن حقوق دولت.………….59  

گفتار هفتم – اصل تفسیر قرارداد و کنوانسیون­ها بر اساس ویژگی­های بین­المللی   آن­ها………………………………………..60

مبحث دوم – شروط رایج قرراردادی در قراردادهای تجاری بین­المللی………………………………………………61

گفتار اول – شرط داوری………………………………….62

گفتار دوم – شرط تغییر اوضاع و احوال قراردادی……………..64

گفتار سوم – مذاکره مجدد (مصداقی از تغییرات قراردادی)………65

گفتار چهارم – شرط ثبات قوانین……………………………66

فصل سوم: قراردادهای نمونه یا استاندارد تجاری بین­المللی……..68

مبحث اول – کلیات و اصول قراردادهای نمونه(ارستاندارد)……….68

گفتار اول – تعریف قراردادهای نمونه(استاندارد)……………..70

گفتاردوم – ماهیت و جایگاه قوانین و قراردادهای نمونه (استاندارد)…..71

گفتار سوم – مزیت های استفاده از قرارداد های استاندارد یا نمونه…………76

گفتار چهارم – مغایرت قراردادهای نمونه با مذاکرات و شروط الحاقی…………79

گفتار پنجم – انواع قراردادهای نمونه……………………..81

بند اول – اتاق بازرگانی بین المللی………………………82

بند دوم – نمونه قراردادهای فیدیک………………………..84

1- شروط قراردادی برای (قراردادهای )ساخت………………….85

2- شروط قراردادی برای طراحی و احداث……………………..85

3- شروط قراردادی برای قراردادهای طراحی، تهیه تجهیزات و ساخت (ای.پی.سی)/ کلید در دست………………………………..86

4- نمونه های کوچک قراردادی……………………………..86

مبحث دوم – روند انعقاد قراردادهای تجاری بین­المللی…….87

فصل چهارم: مذاکرات قراردادی

مبحث اول – کلیات مذاکرات قراردادی ………………..92

گفتار اول – اهداف اصلی مذاکره­کننده………………………..94

گفتار دوم – انواع مذاکرات تجاری بین­المللی………………….95

گفتار سوم – اصل حسن نیت در مذاکرات قراردادی………………..97

مبحث دوم – راهبردهای حاکم بر مذاکرات قراردادی

گفتار اول – راهبرد مذاکره اصولی…………………………..99

گفتار دوم – راهبرد برانگیختن یا ترغیب طرف دیگر……………..101

گفتار سوم – راهبردهای مذاکره­کنندگان اصولی………………….102

فصل پنجم: کلیات و اصول حقوق قراردادهای نفت و گاز

مبحث اول – ماهیت نفت و گاز………………………104

مبحث دوم – تقسیم بندی صنایع نفت و گاز…………….106

مبحث سوم – حقوق قراردادهای نفتی………………….107

گفتار اول – Lex Petrolea  چیست؟…………………………….110

گفتار دوم – نفت از آن کیست ؟……………………………111

گفتار سوم – تعریف نفت در قوانین داخلی ایران………………117

مبحث چهارم – قراردادهای نفتی

گفتار اول – تعریف قرارداد های نفتی……………………..119

گفتار دوم  – انعقاد قراردادهای نفتی…………………….121

گفتار سوم – وجوه مشترک اصلی در انعقاد قراردادهای نفتی………….126

سایر وجوه مشترک در انعقاد قراردادهای نفتی………………127
 

گفتار چهارم – کدام یک از قرارداد های نفتی کاراتر هستند؟……..129

مبحث پنجم – تقسیم بندی قراردادهای نفتی………..130

گفتار اول – قراردادهای امتیازی………………………134

گفتار دوم – قرارداد دارسی(اولین قرارداد امتیازی)………137

گفتار سوم – قرارداد کنسرسیوم (حلقه­ای میان قراردادهای امتیازی و قراردادهای جدید)…………………………………..138

گفتار چهارم – قراردادهای مشارکت در تولید

بند اول – تعریف قراردادهای مشارکت در تولید…………..140

بند دوم – پیدایش و توسعه قراردادهای مشارکت در تولید…..141